Вместе с приглашенными экспертами, Ильей Бузункином, генеральным директором управляющей компании «Добрые сутки» в городе Подольск и Оксаной Шустиковой, директором по развитию и коммуникациям TVIL.RU команда Bnovo провела специальный вебинар посвященный апартаментам.
Эксперты ответили на вопросы:
- 1. Как посуточной аренде удалось сохранить свой бизнес и остаться на плаву в кризис?
- 2. Какие ошибки допустили в кризис владельцы апартаментов?
- 3. Как развивать посуточный бизнес в дальнейшем?
Что помогло владельцам апартаментов сохранить бизнес
в кризис?
в кризис?
Илья Бузункин в начале пандемии дал владельцам апартаментов рекомендации, как остаться на плаву в кризис, которые сам применил на практике. Сохранить бизнес помогли следующие антикризисные меры:
1. Снижение арендной платы.
Илья Бузункин провёл переговоры с арендодателями по уменьшению арендной платы. Где-то удалось договориться о полном исключении арендной платы на время пандемии и оплачивать только коммунальные платежи. Эти апартаменты сдавались на долгосрочную аренду и обеспечивали загрузку 100%. Это позволило отработать пандемию в ноль.
2. Введение тарифа на средний и длительный срок.
Илья ввел тариф с арендой от 1 месяца. Часть квартир была выставлена на средний срок от 14 дней, а часть предлагалась на краткосрочную аренду.
3. Настройка таргетированной рекламы.
Илья активно тестировал различные гипотезы в рекламе. Лучше всего сработала реклама в социальной сети ВКонтакте. Например, Илья настроил рекламу по ключевым словам, и она показывалась людям, которые искали квартиры посуточно. Также хорошо сработала настройка по геолокации. О том как настроить рекламу апартаментов ВКонтакте по геолокации Илья Бузункин подробно рассказал в своем видеоблоге.
Не забывайте о том, что важно контролировать не только общую загрузку, но и в разрезе категорий номеров/квартир. В этом вопросе вам поможет объединенный отчет Bnovo «Загрузка/ADR/RevPAR», где вы, благодаря фильтарам, сможете построить графики, показывающие загрузку, ADR и RevPAR не только по всем объектам в целом, но и по каждой квартире отдельно.
В отчете Вы сможете сразу увидеть дни, когда было сильное расхождение между оборотом и средним тарифом на каждый апартамент. Вы можете проверять гипотезы на разных квартирах. К примеру, в одной из квартир в пятницу вы «опустили» цену, а в другой наоборот, увеличили — график подскажет какие выводы стоит сделать, и какая из стратегий была лучше.
4. Размещение на новых площадках онлайн-бронирования, например, на Tvil.ru и Expedia.
Илья Бузункин, отметил, что, кризис позволил ему по-новому взглянуть на компанию Expedia, которая именно в этот период начала давать бронирования в сегменте апартаментов.
По данным Bnovo, в кризис произошло перераспределение каналов бронирования. Если раньше мы видели серьезное доминирование Booking.com, то по сравнению с прошлым годом доля Booking.com в сегменте апартаментов упала в 1,5 раза. Напротив, бронирования с таких каналов, как Airbnb,Tvil.ru, OneTwoTrip!, Sutochno, Avito стали расти.
1. Снижение арендной платы.
Илья Бузункин провёл переговоры с арендодателями по уменьшению арендной платы. Где-то удалось договориться о полном исключении арендной платы на время пандемии и оплачивать только коммунальные платежи. Эти апартаменты сдавались на долгосрочную аренду и обеспечивали загрузку 100%. Это позволило отработать пандемию в ноль.
2. Введение тарифа на средний и длительный срок.
Илья ввел тариф с арендой от 1 месяца. Часть квартир была выставлена на средний срок от 14 дней, а часть предлагалась на краткосрочную аренду.
3. Настройка таргетированной рекламы.
Илья активно тестировал различные гипотезы в рекламе. Лучше всего сработала реклама в социальной сети ВКонтакте. Например, Илья настроил рекламу по ключевым словам, и она показывалась людям, которые искали квартиры посуточно. Также хорошо сработала настройка по геолокации. О том как настроить рекламу апартаментов ВКонтакте по геолокации Илья Бузункин подробно рассказал в своем видеоблоге.
Не забывайте о том, что важно контролировать не только общую загрузку, но и в разрезе категорий номеров/квартир. В этом вопросе вам поможет объединенный отчет Bnovo «Загрузка/ADR/RevPAR», где вы, благодаря фильтарам, сможете построить графики, показывающие загрузку, ADR и RevPAR не только по всем объектам в целом, но и по каждой квартире отдельно.
В отчете Вы сможете сразу увидеть дни, когда было сильное расхождение между оборотом и средним тарифом на каждый апартамент. Вы можете проверять гипотезы на разных квартирах. К примеру, в одной из квартир в пятницу вы «опустили» цену, а в другой наоборот, увеличили — график подскажет какие выводы стоит сделать, и какая из стратегий была лучше.
4. Размещение на новых площадках онлайн-бронирования, например, на Tvil.ru и Expedia.
Илья Бузункин, отметил, что, кризис позволил ему по-новому взглянуть на компанию Expedia, которая именно в этот период начала давать бронирования в сегменте апартаментов.
По данным Bnovo, в кризис произошло перераспределение каналов бронирования. Если раньше мы видели серьезное доминирование Booking.com, то по сравнению с прошлым годом доля Booking.com в сегменте апартаментов упала в 1,5 раза. Напротив, бронирования с таких каналов, как Airbnb,Tvil.ru, OneTwoTrip!, Sutochno, Avito стали расти.
По данным Bnovo, в сегменте апартаментов значительно выросла доля прямых продаж. По сравнению с прошлым годом количество бронирований через модуль бронирования Bnovo выросло почти в 20 раз! Кстати, хочу вам напомнить, что модуль бронирования вы можете подключить не только на сайте, но и в социальных сетях, и в карточке на Google.
Валентин Микляев
СЕО Bnovo
СЕО Bnovo
Какие ошибки допустили владельцы посуточной аренды
в период пандемии и после нее?
в период пандемии и после нее?
1
Сократили сотрудников
Как говорит Илья Бузункин, была гипотеза, что, сокращая затраты на ФОТ, расстаться с частью персонала не страшно, поскольку из-за сокращений в пандемию найдется много высококлассных специалистов, которые останутся без работы, и можно будет легко восполнить персонал после кризиса. Но этого не случилось. И те, кто уволил персонал в пандемию, совершили ошибку. У них были проблемы с поиском сотрудников, поскольку не востребованным на рынке в первую очередь оказался низкоквалифицированный персонал. Поэтому лучше сохранять свой, проверенный временем персонал.
2
Давали необдуманные скидки
Необходимо тщательно просчитывать акции, чтобы не терять деньги, которые вы могли бы заработать!
Илья привёл пример размещения на сайте баннера со специальной ценой на период самоизоляции, который сыграл плохую шутку. Баннер увидел постоянный гость, который до этого платил стандартную цену, и попросил продлить аренду на месяц по сниженной цене. Поэтому, когда вы создаете акции, делайте их так, чтобы не потерять текущий оборот с уже имеющих гостей.
Илья привёл пример размещения на сайте баннера со специальной ценой на период самоизоляции, который сыграл плохую шутку. Баннер увидел постоянный гость, который до этого платил стандартную цену, и попросил продлить аренду на месяц по сниженной цене. Поэтому, когда вы создаете акции, делайте их так, чтобы не потерять текущий оборот с уже имеющих гостей.
3
Предоставляли более выгодные цены в ОТА
Необходимо делать так, чтобы цена напрямую всегда была более выгодной, чем в ОТА, потому что гости всегда сравнивают цены и ищут там, где дешевле.
Кстати, в модуле бронирования Bnovo есть специальные мотиваторы, где можно дать гостю промокод на специальную цену в обмен на его почту. Это поможет не нарушать паритет цен.
Кстати, в модуле бронирования Bnovo есть специальные мотиваторы, где можно дать гостю промокод на специальную цену в обмен на его почту. Это поможет не нарушать паритет цен.
4
Экономили на автоматизации. Не использовали Channel Manager
Эта ошибка ведет к финансовым потерям. Отсутствие Channel Manager не позволило апартаментам одновременно продавать номера на различных онлайн-платформах и получать больше бронированиям, поскольку без автоматизации оперативно управлять ценами и наличием мест на более чем 3-х каналах затруднительно. Кроме этого, без автоматизации сложно быстро подтверждать бронирование, а по данным Tvil.ru 81,39% бронирований в этом сезоне совершалось гостями в течение часа после заявки. Выигрывал тот владелец апартаментов, который первым подтверждал бронирование. Этот сезон показал, что те апартаменты, у кого был Channel Manager имели преимущество.
5
Меняли цены в подтвержденных бронированиях и отменяли бронирования
Как говорит Оксана Шустикова в погоне за выгодой некоторые владельцы апартаментов не думали о репутации и увеличивали цены в уже подтвержденных бронированиях, а также отменяли бронирования, если получали более выгодное бронирование из другого канала. Эти ошибки могут дорого стоить не только конкретному средству размещения, но и нанести репутационный вред всей российской туристической отрасли.
6
Экономили на качестве предоставляемых услуг
Илья Бузункин уверен, экономия на качестве — это одна из ошибок во время пандемии. Гости хотят видеть в квартирах гостиничный сервис. И если их что-то не устраивает ставят низкие оценки и пишут плохие отзывы.
Оксана Шустикова подтверждает, что в этом сезоне много негативных отзывов от гостей на сервис в апартаментах. В частности, в южных регионах снизилось качество уборки и где-то из-за отсутствия персонала уборка не предоставлялась совсем.
Илья отмечает, что у отеля перед апартаментами есть преимущество, поскольку один человек может сразу проверить все номера. Сложность апартаментов – это то, что один проверяющий не может в промежуток с 12 до 14 часов обойти несколько квартир, расположенных в разных местах. А отсутствие контроля ведет к снижению качества уборки и, как следствие, к негативным отзывам.
Чтобы решить проблему контроля за работой горничных, команда Ильи Бузункина создала чат-бота, который проверяет горничных онлайн.
Работает это следующим образом: горничная загружает фотографию и геолокацию, бот по чек-листу опрашивает горничную и запрашивает фотографии в реальном времени и проверяет их актуальность. Таким образом, удалось улучшить качество уборки.
Оксана Шустикова подтверждает, что в этом сезоне много негативных отзывов от гостей на сервис в апартаментах. В частности, в южных регионах снизилось качество уборки и где-то из-за отсутствия персонала уборка не предоставлялась совсем.
Илья отмечает, что у отеля перед апартаментами есть преимущество, поскольку один человек может сразу проверить все номера. Сложность апартаментов – это то, что один проверяющий не может в промежуток с 12 до 14 часов обойти несколько квартир, расположенных в разных местах. А отсутствие контроля ведет к снижению качества уборки и, как следствие, к негативным отзывам.
Чтобы решить проблему контроля за работой горничных, команда Ильи Бузункина создала чат-бота, который проверяет горничных онлайн.
Работает это следующим образом: горничная загружает фотографию и геолокацию, бот по чек-листу опрашивает горничную и запрашивает фотографии в реальном времени и проверяет их актуальность. Таким образом, удалось улучшить качество уборки.
Чтобы посуточной аренде сохранить свой бизнес и остаться на плаву в посткризисный период, необходимо уделять особое внимание качеству предоставляемых услуг
Илья Бузункин
CEO УК «Добрые сутки», автор популярного блога «Добрый посуточник».
CEO УК «Добрые сутки», автор популярного блога «Добрый посуточник».
Как привлечь гостей в ваши апартаменты?
Апартаменты, как тип размещения, продемонстрировали свою эффективность в кризис, поскольку на период самоизоляции их бронировали гораздо охотнее, чем отели. Этот сезон показал, что апартаменты — это растущий сегмент. По данным Bnovo, апартаменты смогли достичь наилучших показателей загрузки в летний период по сравнению с другими типами размещения (от 47,92% до 64,21%).
Однако, не все апартаменты могут похвастаться высокой загрузкой. И в одной и той же локации у одного средства размещения может быть все хорошо с доходом, а у другого плохо. Сложность добавляет и то, что предпочтения гостей меняются. По данным Tvil.ru, туристы стали избирательно относиться к сервису в отелях и квартирах. Вместо привычного «совкового» частного сектора они бронируют домики на базах отдыха, отдыхают в глэмпингах и в видовых апартаментах.
Эту тенденцию подтверждает и Илья Бузункин, который считает, что гости хотят видеть в квартирах гостиничный сервис. Чтобы привлечь гостей Илья советует делать качественный продукт, который напоминает гостю гостиницу. В своей сети апартаментов Илья старается сделать так, чтобы гостю, приходя в квартиру, было комфортно, чтобы он не задумывался ни о чем, чтобы у него были и тапочки, и зубные щетки.
Прежде чем сдавать квартиру, команда Ильи делает хоум-стейджинг, улучшая стандартную квартиру до гостиничного уровня. Апартаменты оснащаются хорошими кроватями, тумбочками, наполняются правильным текстилем (белое постельное белье, полотенца, декоративные подушки), декорируются картинами. На кухне обязательно присутствует необходимая посуда, микроволновая печь, чайник. Обязательно проводится цифровое телевидение и Wi-Fi.
Что касается перечня услуг в квартирах, то интересную статистику роста спроса на услуги в этом сезоне предоставил сервис Tvil.ru на основании данных бронирований жилья туристами в период с 1 июня по 31 августа 2020 года.
В топ 10 популярных услуг, которые запрашивали гости в апартаментах, вошли:
1. Холодильник
2. Интернет, wi-fi
3. Кондиционер
4. Набор посуды
5. Двуспальная кровать
6. Стиральная машина
7. Электрочайник
8. Балкон
9. Телевизор
10 Микроволновая печь
Однако, не все апартаменты могут похвастаться высокой загрузкой. И в одной и той же локации у одного средства размещения может быть все хорошо с доходом, а у другого плохо. Сложность добавляет и то, что предпочтения гостей меняются. По данным Tvil.ru, туристы стали избирательно относиться к сервису в отелях и квартирах. Вместо привычного «совкового» частного сектора они бронируют домики на базах отдыха, отдыхают в глэмпингах и в видовых апартаментах.
Эту тенденцию подтверждает и Илья Бузункин, который считает, что гости хотят видеть в квартирах гостиничный сервис. Чтобы привлечь гостей Илья советует делать качественный продукт, который напоминает гостю гостиницу. В своей сети апартаментов Илья старается сделать так, чтобы гостю, приходя в квартиру, было комфортно, чтобы он не задумывался ни о чем, чтобы у него были и тапочки, и зубные щетки.
Прежде чем сдавать квартиру, команда Ильи делает хоум-стейджинг, улучшая стандартную квартиру до гостиничного уровня. Апартаменты оснащаются хорошими кроватями, тумбочками, наполняются правильным текстилем (белое постельное белье, полотенца, декоративные подушки), декорируются картинами. На кухне обязательно присутствует необходимая посуда, микроволновая печь, чайник. Обязательно проводится цифровое телевидение и Wi-Fi.
Что касается перечня услуг в квартирах, то интересную статистику роста спроса на услуги в этом сезоне предоставил сервис Tvil.ru на основании данных бронирований жилья туристами в период с 1 июня по 31 августа 2020 года.
В топ 10 популярных услуг, которые запрашивали гости в апартаментах, вошли:
1. Холодильник
2. Интернет, wi-fi
3. Кондиционер
4. Набор посуды
5. Двуспальная кровать
6. Стиральная машина
7. Электрочайник
8. Балкон
9. Телевизор
10 Микроволновая печь
В список популярных услуг, которые запрашивают гости, вошла возможность размещения с домашними животными, поэтому вы можете сделать это вашим конкурентным преимуществом
Оксана Шустикова
Директор по развитию и коммуникациям Tvil.ru.с
Директор по развитию и коммуникациям Tvil.ru.с
Советы для развития посуточного бизнеса после кризиса.
- Уделять вниманию качеству предоставляемых услуг.
- Размещаться на новых площадках онлайн-бронирования. Использовать Channel Manager.
- Использовать таргетированную рекламу.
- Выстраивать прямые продажи и использовать Модуль бронирования Bnovo без комиссии за бронирования.
- Анализировать эффективность работы апартаментов при помощи объединенного отчета Bnovo «Загрузка/ADR/RevPAR».
Полную видео запись антикризисного вебинара для апартаментов «Кризис — работа над ошибками. Что не стоит делать в посуточной аренде» вы можете посмотреть ниже:
Окончила с отличием СЗАГС при Президенте РФ и уже более 20 лет успешно работает в сфере связей с общественностью. С 2022 года является ведущим специалистом по развитию и коммуникациям с партнёрами Bnovo в IT-компании Bnovo. Автор многочисленных статей, посвященных гостиничному бизнесу и индустрии гостеприимства.
