Часто отельеры эмпирически оценивают успешность своего бизнеса, полагаясь исключительно на внутренние убеждения. Это не совсем правильно. Как и при вождении машины, чтобы не попасть в аварию, нужно уметь оценивать ситуацию на дороге не только по зеркалам заднего вида, но и в полном масштабе. В гостиничном бизнесе то же самое — чтобы понять масштаб успешности отеля, крайне важно уметь считать базовые revenue показатели, так называемые KPI.
Как это правильно сделать, и на что стоит обратить внимание? Делимся ценным комментарием Инны Рындиной, коммерческого директора Группы отелей «Русские Сезоны» и эксперта по продажам и маркетингу в индустрии гостеприимства.
Общие каноны Revenue
В своей работе я придерживаюсь «золотого правила»: самый дорогой номер — это непроданный номер. Однако, мы всегда стараемся держать загрузку не выше 85%. Как гласят каноны revenue, загрузка ниже отметки 85% означает, что мы продаем номера по завышенной для рынка стоимости. А загрузка выше 85% означает, что наша цена ниже ожиданий рынка, и настало время ее поднимать. Также не забываем про «истину Вебера», устанавливающую барьер повышения цены до 10% — это позволяет избежать отток лояльных гостей.
Что касается номерного фонда, то, как и любой предмет повседневной рутины, он имеет свойство выходить из строя при повышенных нагрузках. Поэтому, люфт безопасности в виде запасных номеров или дополнительной прибыли от повышения тарифов — совсем не лишние! В ином случае, столкновение с негативными отзывами гостей неизбежно.
Revenue метрики: Room revenue, OCC, RevPaR, ADR, TrevPAR
Room revenue — это неизменная константа, на которую опираются остальные показатели. Как правило, ее не рассчитывают, а берут из отчетов PMS систем управления, например, Bnovo.
Итак, какие метрики будут служить «обзором дороги» на пути к успешному бизнесу? Прежде всего, это загрузка(OCC). Для того, чтобы ее правильно посчитать, достаточно пользоваться несложной формулой:
![Загрузка отеля формула](/wp-content/uploads/2024/03/240321-2.png)
⚠️ Бесплатные номера и номера, выведенные на ремонт на короткий период, не влияют на показатели загрузки. Следите за чистотой данного показателя и не обманывайте сами себя. Иначе, в нашей машине бензин будет некачественным, и рано или поздно машина «заглохнет» прямо на дороге.
Автоматическую выгрузку необходимых revenue показателей, включая загрузку, можно быстро взять из отчетов системы управления Bnovo, или воспользоваться уже заранее сформированным, собственным отчетом.
![Revenue инструменты в системе Bnovo](/wp-content/uploads/2024/02/240208-2.png)
Что дальше?
Загрузка — далеко не единственный фактор успешности гостиничного бизнеса. Продавать номера по невысокой цене умеют 70% даже начинающих менеджеров. А вот продать номер правильному гостю в правильное время и по правильной цене, что и является целью revenue менеджмента — могут только компетентные сотрудники. А компетенция — это навыки, опыт и знания. Поэтому, опытные revenue специалисты ежедневно используют в своей работе еще несколько основополагающих показателей.
ADR (Средний тариф продажи номера):
![ADR (Средний тариф продажи номера) формула](/wp-content/uploads/2024/03/240321-3.png)
При этом, питание и дополнительные услуги НЕ ВХОДЯТ в показатель выручки номерного фонда! А ранний заезд, поздний выезд, повышение категории номера, размещение дополнительного человека и дополнительные кровати ВХОДЯТ в показатель выручки номерного фонда. К сожалению, многие собственники отелей любят опираться только на ADR, завышая его до заоблачных вершин, но при этом забывая брать во внимание RevPAR (выручка на доступный для продажи номер).
![RevPAR (Выручка на доступный для продажи номер) формула](/wp-content/uploads/2024/03/240321-4.png)
или
![RevPAR (Выручка на доступный для продажи номер) формула](/wp-content/uploads/2024/03/240321-5.png)
Можно использовать любую формулу. Показатель RevPAR дает четко оценить, сколько дохода приносит каждый номер, вне зависимости продан он или нет. Регулярное отслеживание вышеперечисленных показателей в отеле — это уже отличный курс на максимальную доходность, но я рекомендую не забывать еще о двух интересных и важных revenue показателях.
TRevPAR (Общая выручка на доступный для продажи номер):
![TRevPAR (Общая выручка на доступный для продажи номер)](/wp-content/uploads/2024/03/240321-6.png)
И RevPAC (Выручка, получаемая с каждого гостя за день /неделю/месяц/год)
![RevPAC (Выручка, получаемая с каждого гостя за день /неделю/месяц/год)](/wp-content/uploads/2024/03/240321-7.png)
Эти показатели дополняют картину эффективного управления объектом размещения, нашей «машиной», и позволяют выбрать правильный сегмент и канал продаж для загрузки отеля.
Напоследок, хочу напомнить о важном правиле: выручка в управленческом учете считается НЕ по кассовому методу, а по методу начислений. Не забывайте об этом!
И пусть ваша дорога на полностью «укомплектованной» показателями машине будет легкой, а бизнес успешным!
![](/wp-content/uploads/2024/03/ryndina.png)
коммерческий директор Группы отелей «Русские Сезоны», эксперт по продажам и маркетингу в индустрии гостеприимства