Как не заблудиться в разнообразии ОТА

Ранее, на рынке онлайн-бронирования жилья было порядка 10 каналов продаж, из которых 1-2 лидирующих приносили основной трафик объектам размещения, и этого было достаточно. За последние 1-1,5 года в гостиничной индустрии резко возросло количество каналов дистрибуции. Сегодня поговорим о том, какие нюансы каждого OTA необходимо учитывать отельерам, чтобы использовать их грамотно и увеличивать доход.

Сегменты целевой аудитории, наполняющие отель

Как правило, любой гостиничный объект уже на этапе создания (чуть реже — на этапе реконцепции) понимает, какие гости и с какими запросами будут приезжать. В зависимости от номерного фонда и инфраструктуры объекта, базово идет деление на индивидуальных гостей (обычно, до 10 номеров) и групповых гостей, объединенных одной целью поездки (от 10 номеров).

Далее, отели выделяют для себя приоритетные сегменты для работы и продажи номерного фонда. Традиционно, это корпоративные гости и туристы. У разных типов объектов размещения может быть как базовый список сегментов, так и расширенный (до 40 направлений), например:

Более подробно о сегментации источников вы можете узнать на бесплатном онлайн-курсе Bnovo по управлению доходом.

Исходя из потребностей отеля в разных сегментах, на рынке IT-решений существуют разнообразные системы дистрибуции для эффективного микса целевых аудиторий и достижения поставленных планов продаж. В Bnovo можно одновременно работать более чем с 40 каналами, каждый из которых имеет свои особенности и преимущества.

Рейтинг ОТА и позиционирование под сегменты

Перед вами ТОП-10 ОТА по данным партнеров Bnovo за 2024 год. Существует множество каналов продаж, которые работают либо с определенной аудиторией путешественников, либо миксуют разные аудитории с разными тарифами. Также, есть ОТА, специализирующиеся на типе объекта (например, глэмпинги, санатории и т.д.) или на локации.

Выделим каналы продаж по критериям ЦА в несколько подборок:

Целевая аудитория ОТА — командировочная поездка:

• Забронируй.ру
• Академсервис
• UTS (Hotelbook) (HBPro)

Целевая аудитория ОТА — туристическая поездка:

• Alean
• FUN&SUN
• Svoy Hotel
• Мультитур

Целевая аудитория ОТА — курортное направление поездок:

• VisitSochi
• Forento/Vkrim.info
• Едем-в-Гости.ру
• VL.RU (Приморье)

Целевая аудитория ОТА по определенному типу объекта:

Туристические базы и санатории:

• Миртурбаз
• Санатории-России.рф

Глэмпинги:

• Naturalist
• Глэмпинги.РФ

Апартаменты:

• Квартирка
• Суточно.ру
• Tvil.ru
• Авито
• ЦИАН

Среди ведущих каналов онлайн-бронирования есть ОТА, которые сочетают в себе все вышеперечисленные сегменты, и регулирование «потоков» продаж для той или иной ЦА осуществляется посредством разных тарифов или использования отдельных интерфейсов для разных ЦА. Например, Островок, Яндекс Путешествия, OneTwoTrip, Bronevik.com. Эти каналы могут принимать от одного объекта размещения сразу 2 тарифа:

1. Тариф для корпоративных компаний, которые имеют личный кабинет на платформе, зарегистрированный на конкретное юрлицо.
2. Тариф для продажи гостям, прибывающим с туристическими целями и бронирующим свое путешествие самостоятельно.

Таким образом, отельер может выбрать нужный канал онлайн-продаж под целевую аудиторию, локацию объекта или направление поездки гостя.

Как оценить выгоду от работы с разными ОТА?

Когда отель работает с несколькими ОТА, то возникает рациональный вопрос, как оценить эффективность выбранных каналов или выгоду от специального тарифа на конкретном ОТА. Ответ прост: необходимо отталкиваться от конечной цели любого бизнеса — прибыли. Поэтому, отельерам необходимо учесть комиссионную составляющую. Рассматривая доход с данной точки зрения, нужно определить, какие каналы, которым отель платит комиссию, наиболее значимы и прибыльны.

Здесь поможет «Отчет комиссионера» Bnovo, где по каждому ОТА автоматически формируется статистика по следующим критериям:

• бронирование (имя гостя, заезд и выезд)
• сумма за проживание
• сумма комиссии

Таким образом, вы можете произвести оперативную сверку с ОТА в конце отчетного периода, а также оценить эффективность каждого канала.

Резюмируя

Фокусируйтесь на самых выгодных и прибыльных источниках продаж, исходя из специфики и сегментов целевой аудитории вашего объекта размещения. Комплексная система управления отелем Bnovo включает незаменимый менеджер каналов для синхронизации продаж на более чем 40 OTA, а также самые актуальные инструменты аналитики и ценообразования.

Бонус!

Оставьте заявку, и мы подарим подборку ОТА по нюансам работы и ЦА. Узнайте лучший канал продаж для своего отеля с помощью гайда Bnovo!