Как отельерам выгодно продавать даты в несезон, используя событийный календарь

Уверены, вы уже активно готовитесь к несезону, планируете цены и стратегию. Однако, анализ 9 прошедших месяцев текущего года, а также четкая стратегия относительно дат пикового спроса могут выгодно скорректировать вашу ценовую политику.

Эксперт Bnovo Валерия Примоленная рассказывает, как правильно использовать инструменты ревенью-менеджмента для максимального увеличения дохода в праздничные дни и период несезона.

Событийный календарь

В конце каждого года на год грядущий менеджер по управлению доходом составляет событийный календарь, который помогает во многих аспектах работы, а также постоянно дополняется по мере приближения к датам. Отельерам и ревенью-специалистам всегда нужно опираться на анализ собственных исторических данных и анализ своих конкурентов, и только после этого корректировать ценовую политику в долгосрочной или краткосрочной перспективе. 

Сегодня мы более прицельно поговорим про период несезона в событийном календаре. Необходимо понять, на каких датах сосредоточиться, и как их сегментировать для более грамотного планирования продаж. Решение: выделить по своему объекту даты высокого спроса и спада с делением по сегментам и затем перенести их в календарь:

• туристические и корпоративные гости
• индивидуальные и групповые гости

Как правило, низким сезоном в гостиничном бизнесе принято считать период с октября по март, но все зависит от специфики вашего региона — возможно небольшое смещение дат. Полученные данные надо сравнить с предыдущим годом, увидеть закономерности и отличия.

Например, «плавающее» начало праздников, как в 2023 году: Международный женский день 8 марта выпал на среду, и у нас был один выходной посреди недели, который не так активно стимулировал гостей на поездки. А вот в 2024 году праздник и выходной 8 марта выпадает на пятницу, и четверг, как предпраздничный день, вполне может стать днем заезда гостей минимум на 3 ночи.

Наша задача — предугадать и просчитать заранее эти моменты по календарю.

Старайтесь при первичном анализе производственного календаря не попасть в «ловушки отельера», не торопитесь как можно скорее выставить акцию 2+1 или, например, установить minstay на 4 дня при продолжительных праздниках. Необходимо более детально сегментировать календарь предстоящих событий: выделить каникулярные даты (приток гостей в период школьных каникул), а также ежегодные цикличные и разовые мероприятия. Не только госпраздники стоит учитывать в своем планировании — даты крупных и локальных ивентов тоже прекрасно стимулируют повышенный спрос клиентов.

Чтобы определить, какие мероприятия могут повлиять на загрузку в вашем регионе, необходимо промониторить сайты выставочных комплексов, музеев, концертных залов и др. Особенно, расположенных вблизи вашего объекта размещения. Если мы говорим о городах с высокой эластичностью спроса, таких как Москва, Санкт-Петербург, Сочи, Казань, то обязательно учитывайте все спортивные, деловые, отраслевые и международные ивенты.

В результате мы формируем итоговый событийный календарь распределения спроса с учетом всех пиковых дат и периодов, когда повышенный спрос не ожидается. Смотрите на примере Санкт-Петербурга, как визуально может выглядеть цветовая сегментация дат.

Анализ сезонности и конкурентов

В своей работе также необходимо учесть и проанализировать периоды снижения спроса, чтобы заранее позаботиться о доходе объекта в несезон. Рекомендуем всегда сравнивать 2 аспекта: «себя с собой» и «себя с рынком».

Для этого воспользуемся инструментами Revenue Management System Bnovo:

• оценим нашу текущую ситуацию по бронированиям (OTB) и сравним с аналогичным периодом в прошлом (Отчет по ADR/RevPAR/OCC)
• проанализируем спрос на выбранные даты в текущем моменте, а также, какой был спрос в аналогичные даты в прошлом (Pick Up Отчет)
• проведем анализ цен наших конкурентов (с помощью Rate Shopper)

Отчет по ADR/RevPAR/OCC показывает статистику ключевых показателей в настоящий момент и их фактический уровень на аналогичный период в прошлом.

Например, сейчас ADR составляет 5000 руб., а RevPAR — 1500 руб. В прошлом году аналогичный период был закрыт с показателями: ADR — 6000 руб. и RevPAR — 2000 руб. Это дает четкое понимание, до каких цифр нам точно еще нужно расти.

Pick Up Отчет показывает скорость прироста основных показателей работы вашего объекта. Анализировать данный отчет необходимо для определения периода спадов/пиков бронирований, и когда именно начинается их приток/отток.

Например, уже сейчас мы можем видеть спрос на ноябрьские длинные выходные 2023 — как правило, на 4 ноября номера бронируются лучше, а соседние даты — хуже. Видя эту картину, мы можем предугадать и заранее предпринять соответствующие действия. Также заглянем в предыдущий, 2022 год, чтобы сравнить данные спроса на те же ноябрьские праздники и соотнести их с нынешними. Это поможет принять взвешенные решения о повышении или понижении цены, установки ограничений продаж и прочих манипуляций для увеличения итогового дохода объекта.

Теперь мы переходим к анализу конкурентов. Это необходимый этап для того, чтобы быть объективными в своем анализе и основываться не только на своих данных, но и на данных рынка.

Rate Shopper Bnovo позволяет сравнивать цены до 10 конкурентов в 1 отчете на 60 дней вперед. В этом отчете, который отель настраивает на основе своего конкурентного списка (compset), могут быть такие особенности, как прочерки по некоторым объектам. Они означают, что конкурент либо уже продал все номера на выбранные даты, либо у него стоит ограничение продаж minstay (минимальное количество суток для проживания). Оба этих момента нужно учитывать при принятии решений.

Big Data Bnovo — актуальные тренды бронирований

Для грамотного управления доходом гостиничного объекта необходимо использовать в работе не только собственную аналитику, но и разнообразные данные, которые Bnovo предоставляет на вебинарах, практикумах и в статьях.

Ниже представлена статистика по окну бронирования в самых популярных туристических регионах. Данный показатель укрепляется, и мы видим все большую уверенность гостей при бронировании проживания, а значит, мы смело можем брать в расчет данный показатель при ценообразовании.

Рекомендации на пиковые даты

Итак, переходим к этапу корректировки стратегии продаж. Как создать праздник себе и своему гостю? Предлагаем несколько вариантов корректировки ценовой стратегии, которые вы можете быстро настроить в системе управления отелем Bnovo:

1. Ввести бизнес-правила MinStay на даты высокого спроса во избежание «перекоса» загрузки объекта и своевременной корректировки ограничений по количеству суток по мере приближения даты заезда.
2. Предвкушая высокий спрос и опираясь на Pick up отчет, можно заранее увеличить цены на пиковые даты минимум на 10-15% выше стандартных, так называемые open rate.
3. Установить минимальные бизнес-правила динамического ценообразования, например, если загрузка превысит 70% — повышать стоимость +15%. Низкий сезон — не время забывать про динамику цен!

Рекомендации на даты, не имеющие повышенного спроса

Чтобы предугадать снижение спроса и/или нивелировать его последствия, необходимо заранее позаботиться о таких датах. В зависимости от вашего объекта размещения возможны разные варианты работы в низкий сезон. Например, можно воспользоваться следующими способами:

• Заранее разработать специальное предложение, дающее скидку или доп.опцию (НЕТТО или BAR цены в зависимости от каналов дистрибуции), но с жесткими условиями. Например, 100% предоплата бронирования, минимальное размещение на 3 ночи, обязательное использование дополнительных услуг и т.д.
• Можно начать работу по квотированию бронирований на будущий год и работу с депозитами/предоплатами за данные бронирования.
• Важно оптимизировать работу с номерным фондом, например, закрыть для реализации номера/этаж на период несезона. Также можно сделать генеральный клининг в период между пиковыми датами, подготовиться к сезону/следующему пику спроса, чтобы оказать качественный сервис и компенсировать высокими ценами данный простой номеров.

Я всегда призываю отельеров ориентироваться на данные, а не на ощущения. Безосновательно думать, что в ноябре будет высокий спрос, может быть ошибкой. Сравните свои собственные показатели год к году, а также показатели конкурентов. Полученная аналитика даст опору для принятия взвешенного и верного решения.