На выходе гостинице нужна прибыль, а не выручка. А.Мусакин

На выходе гостинице нужна прибыль, а не выручка

the-output-needs-profit-not-revenue

Друзья, хотим поделиться продуктивной беседой с нашим коллегой и другом Bnovo — Алексеем Мусакиным, вице-президентом Российской Гостиничной Ассоциации. Поговорили на тему ожиданий в индустрии гостеприимства в связи с уходом международных гостиничных сетей из России. Интервьюер — маркетолог Bnovo Александра Кремнева. 

Здравствуйте, Алексей! Расскажите, пожалуйста, кратко, для наших партнеров и читателей, чем вы занимаетесь? 

Добрый день! Управляющий Партнер группы Cronwell Hospitality Group: в нашу группу входит сеть отелей, девелоперское подразделение и учебное подразделение. 

Говорят, что крупные игроки, такие как Marriott, Sokos, Hilton, Accor — уходят с рынка. Планируете занимать часть рынка? Какие у вас планы? Термин «занимать» — не для гостиничного бизнеса. Мы же все мирные! — смеется.  Разумеется, мы не оставим эту долю рынка без внимания. На текущий момент, крупные игроки не ушли, а приостановили свою деятельность. Соответственно, ведущие проекты все работают, все остаются. Естественно, если к нам будут приходить заказчики и предлагать работу, то мы будем готовы.

the-output-needs-profit-not-revenue

Как считаете, с точки зрения потребителей, куда сейчас двигается спрос? Он остается на том же уровне или растет? Будет ли спад? Как вы это ощущаете на себе?

Тот спрос, который был на российский отдых, пока остается на том же самом варианте, правда, распределяется по разным городам. Дальше все будет зависеть от доходов населения, потому что очевидно, что в ближайшее время цены на услуги будут расти, как и все остальное. А дальше будет вопрос к спросу на гостиничные услуги — в том ли количестве он останется, в котором есть сейчас? С другой стороны,  есть большая поддержка от государства. Я вижу это по инвесторам и нашим проектам. Все инвесторы пока смотрят достаточно оптимистично и продолжают инвестировать проекты в таком же темпе, как и раньше. Внутренний российский туризм останется и даже вырастет с учетом поддержки государства. Понятно, что не удастся полностью заместить для столичных городов иностранные центры и международные мероприятия. Надеюсь, что у нас в стране будет больше внутренних деловых событий. Ведь города, у которых был развит деловой туризм, не смогут захватить всю базу деловых мероприятий. Это задача, которую должно решить государство, с параллельным увеличением туризма внутри России. 

the-output-needs-profit-not-revenue

Вы точно знаете про принцип 80/20, где 20% самое точное и явное приложение усилий. Как вы думаете, куда сейчас отельерам стоит посмотреть и приложить свои силы? Продажи? Сервис? Стартапы присоединить?

— Здесь нужно делать две вещи. Первое — это то, что мы делаем уже 2 года из-за коронавируса: управление расходами, и об этом современные отельеры несколько забыли в хорошие годы. Управлять расходами просто из головы невозможно. Здесь нужно грамотное программное обеспечение, стартапы. Именно поэтому в прошлом году мы, совместно с Российским Союзом Туриндустрии и Международной выставкой MITT начали делать конкурс стартапов в области туризма и гостеприимства. В этом году в марте прошел уже второй конкурс и мы видим, что уровень конкурсантов растет и растет количество уже реализованных и востребованных проектов. Насчет продаж — к счастью или к сожалению, уход Booking.com как раз позволяет сейчас высококвалифицированным специалистам по продажам резко подняться. Малые и средние отели отдались в руки ОТА и, соответственно, не имели серьезного отдела продаж или отдельного специалиста, а тем более Revenue. Поэтому, им придется или искать квалифицированных специалистов по продажам или идти в технологии и услуги аутсорсинга, которых сейчас становится все больше и больше. Буквально позавчера проводили круглый стол, в котором участвовало много компаний, занимающихся разного рода технической поддержкой: от продаж до комиссионных взаимоотношений. Я думаю, что это тот вариант, который позволит оптимизировать расходы. Нам же нужна прибыль на выходе, а не выручка! А прибыль — это доход и минус расходы. Соответственно, доходы нужно увеличивать, а расходы на эти доходы нужно снижать. Это возможно только с помощью технологий и инноваций.

После ухода Airbnb, что делать маленьким отелям и апартам, хостам с посуточным бизнесом? Куда им смотреть?

— Какое-то время они будут стоять с табличками «свободные комнаты», как это было раньше. Но это не большой сегмент. «Свято место пусто не бывает», поэтому будет другой сервис. Не Airbnb, а «Комната и комната», некий российский бренд. Я уверен, что те, кто занимается продажей гостиничного фонда, именно компании с высокотехнологическим продуктом, они просто возьмут себе продажи частных апартаментов и апарт-отелей. Все, что будет продаваться на рынке, в любом случае попадет на радары современных технологий.

the-output-needs-profit-not-revenue

Мы сейчас видим интересную волну от отельеров: поднялось негодование от больших комиссий от площадок. Сейчас идет жесткое разветвление: кто-то будет переходить в прямые продажи, кто-то будет пробовать новые каналы, а кто-то будет миксовать и искать оптимальный вариант. Как вы думаете, кто больше задает направление рынку ОТА со своими правилами или же сами отельеры смогут повлиять на ОТА? Резюмируя вопрос, кто и каким образом влияет друг на друга, и кто от кого зависит на самом деле? 

— Если один какой-то конкретный отель или десять отдельных отелей скажут ОТА: «Нет, потому что вы дорогие!», это не изменит ситуацию. ОТА реагирует на рынок в зависимости от спроса. Если мы будем поднимать цены, после чего клиентов станет меньше, то дальше мы уже решаем — либо «ну и ладно», пришло 5 клиентов за миллион рублей, и нам этого достаточно. Либо мы начнем снижать цену, вводить динамику и скидки, чтобы увеличить оборот. Нам же нужно на выходе иметь определенный объем денег — а это цена и загрузка отеля. Тоже самое с ОТА. Если они поймут, что их повышенная комиссия не дает им возможности заработать (ведь если доля рынка увеличивается и это хорошо, но потом она начинает падать, потому что нет отелей, которые с ними работают), то в итоге они снизят комиссию. Хотелось бы, чтобы это произошло быстрее! Уже есть приятное исключение: как минимум 2 компании из ТОП-10 ОТА объявили комиссию в 10% для отелей на определенный  период. Я не знаю, долго ли это будет? Думаю, до лета точно, а это уже сигнал! Они понимают, что хотят захватить долю рынка. Да, они сейчас демпингуют, возможно, даже будут работать в ноль или небольшой плюс, но зато увеличат оборот.

the-output-needs-profit-not-revenue

Спасибо, Алексей! Очень полезно и круто! Напоследок, хотим от вас 3 совета для отельеров на тему: как настроиться на спокойствие и понять, что кризисные ситуации это не повод унывать, а только возможность пересобрать свой бизнес и переформатировать то, что они делали до этого. Что посоветуете?

— Во-первых, разделить просмотр новостей на утро и вечер, а днем их не смотреть, пока вы работаете. Во-вторых, пахать и пахать, увеличивать темп работы, — смеется.  Ну, и в-третьих, пробежаться на лыжах, пойти в бассейн, погулять, не забывать об активности для тела!

Отлично, Алексей, спасибо! Желаем вам хорошего сезона и до новых встреч!

— Спасибо, Александра! Всего доброго!

Чек-лист для тех, кто хочет больше бронирований с сайта

Я согласен с политикой конфиденциальности
list
medium-ellipse medium-ellipse medium-ellipse

Ещё по теме: