На выходе гостинице нужна прибыль, а не выручка. Друзья, хотим поделиться продуктивной беседой с нашим коллегой и другом Bnovo — Алексеем Мусакиным, вице-президентом Российской Гостиничной Ассоциации.
Брони с Авито, Островка и Я.Путешествий без овербукингов
Получайте гостей из 40+ популярных каналов в режиме одного окна
Друзья, хотим поделиться продуктивной беседой с нашим коллегой и другом Bnovo — Алексеем Мусакиным, вице-президентом Российской Гостиничной Ассоциации. Поговорили на тему ожиданий в индустрии гостеприимства в связи с уходом международных гостиничных сетей из России. Интервьюер — маркетолог Bnovo Александра Кремнева.
— Здравствуйте, Алексей! Расскажите, пожалуйста, кратко, для наших партнеров и читателей, чем вы занимаетесь?
— Добрый день! Управляющий Партнер группы Cronwell Hospitality Group: в нашу группу входит сеть отелей, девелоперское подразделение и учебное подразделение.
— Говорят, что крупные игроки, такие как Marriott, Sokos, Hilton, Accor — уходят с рынка. Планируете занимать часть рынка? Какие у вас планы?— Термин «занимать» — не для гостиничного бизнеса. Мы же все мирные! — смеется. Разумеется, мы не оставим эту долю рынка без внимания. На текущий момент, крупные игроки не ушли, а приостановили свою деятельность. Соответственно, ведущие проекты все работают, все остаются. Естественно, если к нам будут приходить заказчики и предлагать работу, то мы будем готовы.
— Как считаете, с точки зрения потребителей, куда сейчас двигается спрос? Он остается на том же уровне или растет? Будет ли спад? Как вы это ощущаете на себе?
— Тот спрос, который был на российский отдых, пока остается на том же самом варианте, правда, распределяется по разным городам. Дальше все будет зависеть от доходов населения, потому что очевидно, что в ближайшее время цены на услуги будут расти, как и все остальное. А дальше будет вопрос к спросу на гостиничные услуги — в том ли количестве он останется, в котором есть сейчас? С другой стороны, есть большая поддержка от государства. Я вижу это по инвесторам и нашим проектам. Все инвесторы пока смотрят достаточно оптимистично и продолжают инвестировать проекты в таком же темпе, как и раньше. Внутренний российский туризм останется и даже вырастет с учетом поддержки государства. Понятно, что не удастся полностью заместить для столичных городов иностранные центры и международные мероприятия. Надеюсь, что у нас в стране будет больше внутренних деловых событий. Ведь города, у которых был развит деловой туризм, не смогут захватить всю базу деловых мероприятий. Это задача, которую должно решить государство, с параллельным увеличением туризма внутри России.
— Вы точно знаете про принцип 80/20, где 20% — самое точное и явное приложение усилий. Как вы думаете, куда сейчас отельерам стоит посмотреть и приложить свои силы? Продажи? Сервис? Стартапы присоединить?
— Здесь нужно делать две вещи. Первое — это то, что мы делаем уже 2 года из-за коронавируса: управление расходами, и об этом современные отельеры несколько забыли в хорошие годы. Управлять расходами просто из головы невозможно. Здесь нужно грамотное программное обеспечение, стартапы. Именно поэтому в прошлом году мы, совместно с Российским Союзом Туриндустрии и Международной выставкой MITT начали делать конкурс стартапов в области туризма и гостеприимства. В этом году в марте прошел уже второй конкурс и мы видим, что уровень конкурсантов растет и растет количество уже реализованных и востребованных проектов. Насчет продаж — к счастью или к сожалению, уход Booking.com как раз позволяет сейчас высококвалифицированным специалистам по продажам резко подняться. Малые и средние отели отдались в руки ОТА и, соответственно, не имели серьезного отдела продаж или отдельного специалиста, а тем более Revenue. Поэтому, им придется или искать квалифицированных специалистов по продажам или идти в технологии и услуги аутсорсинга, которых сейчас становится все больше и больше. Буквально позавчера проводили круглый стол, в котором участвовало много компаний, занимающихся разного рода технической поддержкой: от продаж до комиссионных взаимоотношений. Я думаю, что это тот вариант, который позволит оптимизировать расходы. Нам же нужна прибыль на выходе, а не выручка! А прибыль — это доход и минус расходы. Соответственно, доходы нужно увеличивать, а расходы на эти доходы нужно снижать. Это возможно только с помощью технологий и инноваций.
— После ухода Airbnb, что делать маленьким отелям и апартам, хостам с посуточным бизнесом? Куда им смотреть?
— Какое-то время они будут стоять с табличками «свободные комнаты», как это было раньше. Но это не большой сегмент. «Свято место пусто не бывает», поэтому будет другой сервис. Не Airbnb, а «Комната и комната», некий российский бренд. Я уверен, что те, кто занимается продажей гостиничного фонда, именно компании с высокотехнологическим продуктом, они просто возьмут себе продажи частных апартаментов и апарт-отелей. Все, что будет продаваться на рынке, в любом случае попадет на радары современных технологий.
— Мы сейчас видим интересную волну от отельеров: поднялось негодование от больших комиссий от площадок. Сейчас идет жесткое разветвление: кто-то будет переходить в прямые продажи, кто-то будет пробовать новые каналы, а кто-то будет миксовать и искать оптимальный вариант. Как вы думаете, кто больше задает направление рынку — ОТА со своими правилами или же сами отельеры смогут повлиять на ОТА? Резюмируя вопрос, кто и каким образом влияет друг на друга, и кто от кого зависит на самом деле?
— Если один какой-то конкретный отель или десять отдельных отелей скажут ОТА: «Нет, потому что вы дорогие!», это не изменит ситуацию. ОТА реагирует на рынок в зависимости от спроса. Если мы будем поднимать цены, после чего клиентов станет меньше, то дальше мы уже решаем — либо «ну и ладно», пришло 5 клиентов за миллион рублей, и нам этого достаточно. Либо мы начнем снижать цену, вводить динамику и скидки, чтобы увеличить оборот. Нам же нужно на выходе иметь определенный объем денег — а это цена и загрузка отеля. Тоже самое с ОТА. Если они поймут, что их повышенная комиссия не дает им возможности заработать (ведь если доля рынка увеличивается и это хорошо, но потом она начинает падать, потому что нет отелей, которые с ними работают), то в итоге они снизят комиссию. Хотелось бы, чтобы это произошло быстрее! Уже есть приятное исключение: как минимум 2 компании из ТОП-10 ОТА объявили комиссию в 10% для отелей на определенный период. Я не знаю, долго ли это будет? Думаю, до лета точно, а это уже сигнал! Они понимают, что хотят захватить долю рынка. Да, они сейчас демпингуют, возможно, даже будут работать в ноль или небольшой плюс, но зато увеличат оборот.
— Спасибо, Алексей! Очень полезно и круто! Напоследок, хотим от вас 3 совета для отельеров на тему: как настроиться на спокойствие и понять, что кризисные ситуации — это не повод унывать, а только возможность пересобрать свой бизнес и переформатировать то, что они делали до этого. Что посоветуете?
— Во-первых, разделить просмотр новостей на утро и вечер, а днем их не смотреть, пока вы работаете. Во-вторых, пахать и пахать, увеличивать темп работы, — смеется. Ну, и в-третьих, пробежаться на лыжах, пойти в бассейн, погулять, не забывать об активности для тела!
— Отлично, Алексей, спасибо! Желаем вам хорошего сезона и до новых встреч!
— Спасибо, Александра! Всего доброго!
Вице-Президент Российской Гостиничной Ассоциации, кандидат экономических наук Доцент кафедры гостиничного и ресторанного бизнеса СПбГЭУ
Рассказать отельерам
