Если вы считаете, что продажи в отеле — это просто бронирование номеров, то вас ждет немало открытий. Заработок в отеле — это не просто бронирования, а целая система, где каждая мелочь может повлиять на итоговую прибыль. При высокой конкуренции и все более требовательных гостях важно не только привлечь человека, но и уметь зарабатывать на каждом визите. А начинается все с самого главного — понимания, кто к вам приезжает и чего ждет.
Разместим ваш отель на Яндекс Картах, Ozon Travel, Циан и еще 40+ каналах
Никакой ручной работы и дублей! Синхронизируем данные между всеми ОТА
Продажи в отеле: от понимания гостя к увеличению прибыли
Основа успешных продаж — это четкое понимание потребностей тех, кто останавливается в отеле. Семьи ищут удобства и развлечения для детей, деловые путешественники — быстрый Wi-Fi и ранний завтрак, а романтические пары — уединение и атмосферу. Отель, который умеет «читать» своих постояльцев, всегда предлагает то, что действительно нужно, а не просто навязывает дополнительные услуги.
Для анализа целевой аудитории можно использовать отзывы, анкеты после заселения, данные о поведении на сайте. Все это помогает формировать персонализированные предложения, которые работают куда лучше стандартных акций.
Что стоит продавать, кроме номера
Успешные продажи в отеле — это не только заселение. Одно из ключевых направлений — upselling, когда гостю предлагают улучшенный номер, поздний выезд или дополнительные удобства. Например, пара, забронировавшая стандарт, может легко согласиться на улучшенный с видом на море, если предложение подано грамотно и ненавязчиво.
Еще один эффективный инструмент — пакеты услуг. Комбинация «номер + ужин + массаж» выглядит выгодно, упрощает выбор и стимулирует потратить больше. Важно не просто придумать такой пакет, а сделать его актуальным именно для той категории клиентов, которая его увидит. Перед предложением стоит подумать: «Что решает эта услуга для гостя?» Если массаж — это не просто расслабление, а способ восстановиться после перелета, шанс на продажу растет.
Кто продает: сотрудники, умеющие слышать
Никакие скрипты не помогут, если персонал не понимает сути общения с клиентом. Ресепшионист, который вместо «вам нужен завтрак?» говорит «мы готовим завтрак с 7 утра, особенно удобно, если у вас ранний выезд» — уже продает, и делает это естественно.
Навыки активного слушания, знание продукта, уверенность и вежливость — вот что нужно сотрудникам, которые работают на увеличение дохода. Обучение здесь — не разовое мероприятие, а постоянный процесс. Пример с кейсами, тренингами и даже ролевыми играми помогает команде видеть возможности, которые раньше ускользали.
Продажи — это стратегия, а не случайность
Чтобы доход от постояльцев был стабильным, отелю важно выстроить системную стратегию. Начать стоит с канала бронирований. Прямые продажи через сайт и телефон куда выгоднее OTA, ведь они не требуют комиссии. Для этого сайт должен быть удобным, с хорошими фотографиями, понятными условиями и функцией моментального бронирования.
Следующий шаг — автоматизация взаимодействия с клиентами. Современные CRM-системы позволяют отслеживать предпочтения гостей, напоминать о себе, делать персональные предложения и вовремя собирать отзывы. Это создает эффект заботы, за который гость готов платить больше.
Что еще помогает продавать лучше
- Персонализированные e-mail-рассылки. Обычная рассылка работает слабо. Но если она обращена по имени, предлагает именно тот номер, в котором человек уже жил, или услугу, которой он пользовался — результат совсем другой. Такие письма не раздражают, а вызывают интерес. Добавьте ограниченное по времени спецпредложение — и отклик значительно вырастет.
- Программа лояльности. Повторные визиты — это золото. Если гость чувствует, что его возвращение ценят — например, через накопительные баллы, бесплатное повышение категории номера или комплимент при заселении — он не только вернется сам, но и порекомендует вас знакомым. Особенно хорошо работают простые и прозрачные условия участия, без мелкого шрифта.
- Сотрудничество с местным бизнесом. Партнерства с экскурсионными бюро, ресторанами, прокатами автомобилей или гидами позволяют расширить спектр предложений. Это не просто дополнительные услуги — это возможность сэкономить время клиента, облегчить организацию отдыха и получить процент от привлечения.
Каждое из этих действий не просто приносит доход, а помогает установить доверие с человеком, который выбирает ваш отель. Так и появляется лояльная аудитория — та, что возвращается снова.
Не продавать, а помогать выбрать
Современный подход к увеличению выручки — это уже не про уговоры. Это про то, как сделать так, чтобы человек сам захотел потратить больше, потому что чувствует ценность в каждом предложении. Когда продажи в отеле становятся частью заботы о клиенте, они перестают быть навязчивыми и начинают работать на результат. А значит, выигрывают и бизнес, и гость.
редактор Bnovo
Рассказать отельерам
Источник фото: kinopoisk.ru
