Получение актуальных, своевременных, аналитических данных — это непростая задача для многих отельеров. Несмотря на информационное изобилие, разрозненные и некорректные данные — явление не редкое. Качество и точность информации — главный фактор для принятия грамотных управленческих решений. Это напрямую отражается на доходах и репутации отеля.
Рано или поздно все приходят к Revenue
Revenue Management — это продажа правильного номера правильному гостю в нужный момент времени по правильной цене. Другими словами, это технология управления доходностью для обеспечения высоких показателей прибыли гостиницы на основе прогнозирования спроса. Доход не нужно ждать, им нужно управлять.
Начать заниматься revenue management просто. Для начала рекомендую спокойно подумать над вопросом: что такое максимизация прибыли для вашего бизнеса?
Случается, что revenue manager стремится продавать номера максимально дорого, или стремится заполнить свой объект на 100%, или занимается только тарифами. Такая практика имеет место быть, но это уже не revenue management в правильном понимании.
Revenue management — это работа с тарифами, номерным фондом, каналами продаж и маркетингом. Мне знаком отельер, который благодаря одной только работе с отзывами увеличил доход отеля в 2 раза и обогнал конкурентов на 40% по доходности (RevPAR). Удивительно, как широко отельеры теперь могут смотреть на revenue!
Валентин Микляев,
основатель и CEO Bnovo
Технологии для управления и увеличения дохода отелей
Важно понимать, что revenue — это не только цена номера. Там очень много составляющих: маркетинг, управление каналами продаж, управление тарифами, лояльностью. Современные разработчики внедряют Revenue инструменты сразу в системы управления отелем (PMS). Например, мультифункциональный облачный сервис Bnovo включает важный функционал по управлению доходом:
- Прогнозирование — система анализирует работу отеля и автоматически рассчитывает, какими будут загрузка и доходность объекта в будущем;
- Динамическое ценообразование — бизнес-правила изменения тарифа для гостя в зависимости от повышения или падения спроса;
- Блок с расширенной управленческой и финансовой отчетностью;
- Rate Shopper — анализ цен до 10 конкурентов в одном отчете;
- Сквозная аналитика — возможность видеть источники, состав и суммы онлайн-бронирований в Яндекс.Метрике.
Существует практика работы по фиксированным тарифам с неизменными условиями бронирования и аннуляции — flat rate. Это имеет место быть, например, в ведомственных санаториях или отелях в игорных зонах. Мы не можем утверждать, что это не правильно и не является revenue-стратегией. Однако, если номерной фонд продаётся на открытом и конкурентном рынке, то без динамического ценообразования ему не обойтись. Этот инструмент способен приносить значительные доходы, так как позволяет оперативно корректировать ценовую политику, исходя из спроса на рынке. Динамическое ценообразование подключили более 700 наших партнеров, и они уже увеличивают доход.
Валентин Микляев,
основатель и CEO Bnovo
Если конкурент изменил цену, некоторые отельеры могут начать копировать его действия без должного анализа. Эксперты Bnovo рекомендуют комплексно изучить ситуацию, разобраться, ЧТО именно вызвало изменение цены, изучить тарифы и поведение конкурентов и собственную аналитику. Возможно, конкурент снизил цену по собственным причинам: идет ремонт фасада, ошибка при выставлении тарифа, период промо акций или появилось много свободных номеров вследствие отмены групп — но причем здесь ваш отель?
Для того, чтобы отслеживать изменение цен на рынке, можно использовать Rate Shopper Bnovo, который позволяет сравнивать цены до 10 конкурентов в 1 отчете на 60 дней вперед. А также можно дополнительно применять инструменты бенчмаркинга, мониторинг соцсетей и сайта конкурента и т.д.
Сравнение цен конкурентов в Rate Shopper Bnovo
Можно работать с тарифами и без знания тарифов своих конкурентов. Но это значительно снижает шансы своевременно реагировать на происходящее на рынке. Знать своих конкурентов — это не значит продаваться сразу дешевле, или дороже, или так же. Знать конкурентов — это значит иметь еще один важный маркер того, что происходит на рынке прямо сейчас!
Определите список из 5-7 ваших конкурентов (CompSet), основываясь на таких минимальных признаках, как локация, звездность, отзывы, перечень услуг, сервисов и оценка целевой аудитории. Последнее особенно актуально для больших отелей. Трудоемкий процесс сбора данных по ценам можно автоматизировать, например, с помощью продукта Rate Shopper Bnovo.
Валентин Микляев,
основатель и CEO Bnovo
Как работает прогнозирование?
Прогнозирование в отельном бизнесе — это трендовый инструмент для управления доходом в современной реальности. Сервис прогнозирования Bnovo анализирует ключевые показатели работы отеля и автоматически рассчитывает, какими будут загрузка и доходность объекта в будущем. Точность такого прогноза составляет 95%!
Прогнозирование в Bnovo строится на основе исторических данных продаж отеля от 1 года с учетом недельной и годовой сезонности, продаж в праздничные дни и трендов отеля по изменению ADR, RevPAR и загрузки. Также прогноз учитывает текущую динамику бронирований и ее отличие от типичной динамики.
Прогнозирование в Bnovo
Сервис показывает планируемый доход по объекту в целом на 30 дней вперед на каждую дату. Вся аналитика наглядно отображается в виде графиков и таблиц. Главные показатели: прогноз загрузки, RevPAR и ADR показываются по дням на интересующий будущий период, а также идет сравнение с текущими значениями.
Прогнозирование помогает:
- в поиске и выявлении тенденций спроса
- в анализе текущей ситуации по главным показателям
- в нахождении проблемных точек и точек роста
- в построении и контроле плана продаж
Таким образом, Revenue Management в отельном бизнесе направлен на повышение эффективности продаж, получение большего дохода и продуктивного использования номерного фонда на основе прогнозирования спроса. Работать с тарифами, ценами, формировать отчеты и контролировать все бронирования вы можете из единого аккаунта системы Bnovo. Инструменты динамического ценообразования, прогнозирования и анализа цен конкурентов помогают грамотно и четко управлять ценовой политикой и тарифами гостиничного объекта.
Копирайтер компании Bnovo
Мы используем