Тарифы в отеле: как правильно планировать цены и бюджет

31.12.2025

Поделиться

Тарифная политика гостиницы часто превращается либо в «план с потолка», либо в таблицу, которая существует отдельно от реальной работы отдела продаж.

Он продает номера лучше, чем ваш администратор

Меняет цены в ответ на спрос. Мотивирует на upsell. Предлагает допуслуги в момент брони. Все это Модуль Bnovo.

Попробовать бесплатно

На вебинаре эксперты Bnovo разобрали практический подход: диагностика → проектирование тарифной сетки → автоматизация и контроль. Ниже — выжимка ключевых решений, и как это реализуется в Bnovo.

Смотрите полную запись вебинара

На чем строится ценообразование в гостинице

Себестоимость номера

Важно знать себестоимость номера как границу, ниже которой продавать нельзя, разделять переменные и постоянные расходы, а также считать на год, но пересчитывать поквартально (закупки, расходники, рост цен). Тарифная сетка строится не от «хочу ADR 6000», а от «себестоимость + целевая наценка».

Исторические данные

Смотреть нужно не среднюю загрузку, доход и ADR за год, а анализировать по сезонам/кварталам. Сезонные объекты с высокой эластичностью спроса живут волнами — годовой средний показатель маскирует реальные пики и провалы.

Конкуренты

Другие отели — это ваш датчик спроса. Конкуренты нужны не для понимания «у кого дешевле», а для анализа дат, которые стали «горячими» (концерт, фестиваль); как рынок продает по категориям; какие есть ограничения (minstay), которых нет у вас. Ключевой лайфхак: конкурентами могут быть не только отели рядом, но и те, которые выбирает та же целевая аудитория.

Как превращать диагностику в план продаж

Правильный план продаж — это не одна цифра на месяц, а структура: месяц → источники бронирования → метрики (доход, ADR, загрузка, номеро-ночи).

Где это взять в Bnovo: отчет «Доход, ADR, Загрузка», отчет по допуслугам, отчет по источникам бронирования, отчет комиссионера и др.

Виды тарифов в гостинице

Воспринимайте тарифную сетку как структурированный «прайс-кодекс», который понятен всем — не только Revenue менеджеру, но и администратору и даже линейному персоналу. Основа тарифной сетки:

• по категориям номеров: отдельные тарифы на каждую категорию
• по сезонам — и обязательно с датами: четко прописанные периоды на весь год, а не «высокий/низкий сезон в голове»
• по сегментам и источникам — разные условия и цены: туристы, семейные гости, корпоративные, прямые продажи на модуле бронирования

Как это реализуется в системе Bnovo

1. Создается один базовый тариф + зависимые тарифы: выше/ниже по цене, пакетные (с завтраком, трансфером, SPA), под сегменты. Когда вы меняете базу, зависимые тарифы обновляются автоматически.
2. Тарифы управляются по площадкам: можно запускать/останавливать для стойки (walk-in), модуля онлайн-бронирования, OTA и др.
3. Устанавливается массовое изменение цены на период/сезон. Например, на 1-31 января вы выбираете категории и применяете цену на все дни.
4. Настраивается динамическое ценообразование в отеле: автоматическое изменение цены от загрузки. Например, загрузка 70% → цена +15% или загрузка 30% → цена −5%. Система работает 24/7 без вашего участия.
5. Можно гибко продавать «окна» между бронированиями, если вы работаете с ограничениями продаж (minstay).

Итоговый рецепт по тарифной политике

• Расчет себестоимости номера (обновлять поквартально)
• Анализ истории по сезонам/кварталам: доход, загрузка, ADR
• Собрать пул конкурентов и регулярно сверяться по ценам и условиям.
• Сформировать план продаж по месяцам и источникам.
• Построить тарифную сетку: категории × сезоны × сегменты/каналы.
• Загрузить базовые тарифы в Bnovo и сделать зависимые тарифы.
• Включить динамическое ценообразование в гостинице.
• Регулярно контролировать результаты по отчетам и корректировать ценовую политику под рыночный спрос.

Bnovo — не просто система учета, а комплексное решение для эффективного управления тарифами и доходом. Создавайте гибкую тарифную политику, автоматизируйте цены и зарабатывайте больше на каждом номере.

Попробуйте Bnovo бесплатно в течение 15 дней, настройте тарифы и автоматизацию так, чтобы система работала на вашу прибыль 24/7.