Экспертное мнение: управление доходами для небольших отелей

Малые объекты размещения ежедневно сталкиваются с вызовами: ограниченное количество номеров, жесткая конкуренция с крупными сетевыми гигантами, сезонные колебания спроса и недостаток ресурсов для масштабных маркетинговых кампаний. Управление доходами (Revenue Management) становится must have инструментом для таких отелей и помогает не просто выживать, но и процветать.

Что такое Room Revenue в гостинице, и как управлять доходом в небольших объектах, разбираемся вместе с партнером Bnovo Алексеем Москвитиным, руководителем отдела по работе с отельерами сервиса бронирования жилья ЖилиБыли.

Что такое Revenue Management?

Revenue Management представляет собой стратегический подход, который объединяет анализ данных, прогнозирование спроса и динамическое ценообразование. Цель — продать правильный номер правильному гостю по правильной цене в правильное время. Почему это так важно?

1. Максимизация прибыли: даже небольшое повышение средней цены или загрузки на 5-10% может существенно повлиять на итоговую прибыль.
2. Конкуренция с крупными игроками: сетевые отели уже давно применяют RM, но современные технологии делают его доступным и для малого бизнеса.
3. Адаптация к кризисам: пандемия продемонстрировала, что гибкость в ценообразовании и управлении спросом может стать спасительным фактором в нестабильные периоды.

Кейс из практики

Городской отель в Сочи успешно внедрил систему Revenue Management и за первый год увеличил доход на 15%. Вот основные шаги, которые были предприняты:

• анализ данных о бронированиях за последние 3 года;
• настройка динамического ценообразования в пиковые даты (Новый год, майские праздники, 23 февраля и 8 марта);
• стимулирование прямых бронирований с помощью скидок;
• скидки для гостей, которые бронируют через агрегаторы. Отель не платит за них и не уменьшает свой тариф — компенсация скидок идет за счет агрегатора.

С чего начать? Пошаговый гид для новичков

Revenue Management не требует значительных бюджетов. Начните с простых шагов:

• Определите цели

Сформулируйте четкие ключевые показатели эффективности работы отеля (KPI). Например, увеличить загрузку до 75% в низкий сезон, повысить среднюю цену (ADR) на 10% и т.д.

Совет: проверьте правильность установленных квот в агрегаторах и используйте метод SMART для формулирования целей. Они должны быть конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени.

• Изучите конкурентов

Регулярно проверяйте цены и предложения ваших конкурентов: что входит в тарифы, пакетные услуги (завтрак, трансфер) и т.д. Проведите SWOT-анализ, чтобы определить свои сильные и слабые стороны (например, уникальный дизайн, отсутствие онлайн-оплаты).

Совет: Rate Shopper Bnovo поможет автоматически отслеживать ситуацию на рынке и сравнивать цены до 10 конкурентов в 1 отчете на 60 дней вперед. Для примера: отель в Казани заметил, что конкурент продает номер «Улучшенный» с доплатой 500 руб., и своевременно скорректировал свой тариф на эту категорию.

• Соберите данные

Современные системы управления PMS помогут автоматически собрать данные продаж и сформировать нужную статистику. Если объект еще не цифровизирован, можно использовать Excel/Google таблицы для учета бронирований, цен и загрузки. Также нужно создать собственный календарь локальных событий, которые влияют на спрос, и провести анализ отзывов гостей — за что они готовы платить больше?

Анализ данных

Чтобы превратить информацию в прибыль, необходимо отслеживать несколько ключевых метрик — это основа для оптимизации доходов и расходов.

• RevPAR (Revenue Per Available Room) — доход на доступный номер, рассчитываемый по формуле: ADR x OCC.
• ADR (Average Daily Rate) — средняя цена проданного номера.
• OCC (Occupancy) — процент загрузки отеля.
• Room Revenue — выручка от номерного фонда за вычетом питания и допуслуг.

Например, если ADR составляет 5000 рублей, а загрузка — 70%, то RevPAR будет равен 3500 рублей (5000×0,7).

Затем, проанализируйте источники бронирований:

• прямые заявки — брони, сделанные через сайт отеля или по телефону;
• онлайн-агрегаторы (OTA) — ЖилиБыли, Ozon, Забронируй.ру, Ostrovok и др;
• турагентства и корпоративные клиенты.

Следующий шаг — углубиться в сезонность и событийный спрос. Нужно проанализировать исторические данные продаж и выявить даты с максимальным спросом, используя календарь локальных событий (фестивали, праздники и т.д.). Из практического опыта: отель в Санкт-Петербурге повышает цены на 30% в дни «Алых парусов» и «Белых ночей», основываясь на данных продаж прошлых лет.

Теперь, проведите завершающий этап анализа — с помощью автоматических отчетов в системе управления PMS или вручную по основным показателям:

Дата	Бронирования	Цена (руб.)	Источник	Загрузка (%)
01.10.2023	10	4500	Прямой сайт	70
02.10.2023	8	5000	ЖилиБыли	65

Анализируйте данные и определите дни с максимальной и минимальной загрузкой вашего отеля. Найдите взаимосвязь между ценой и источником бронирования. Например, вы можете обнаружить, что в выходные дни загрузка выше на 20%, но средняя цена при этом ниже на 10%.

Динамическое ценообразование: как не продешевить

И только теперь, после проведенного глубокого анализа, приступаем к настройке динамического ценообразования. Это не просто повышение тарифа в сезон, а комплексная система, учитывающая уровень спроса, цены конкурентов, количество свободных номеров, время до даты заезда и другие факторы. Как пример, отель в Калининграде увеличил RevPAR на 18%, корректируя цены в дни чемпионата мира по футболу. Какие бывают стратегии ценообразования в гостиничном бизнесе:

• Time-Based Pricing — чем ближе дата заезда, тем выше цена, особенно в периоды высокого спроса. На ранние бронирования скидка порядка 10-15%.
• Segment-Specific Pricing — стоимость проживания различается по сегментам гостей: корпоративные, туристы, молодожены и т.д.
• Last-Minute Discounts — цены снижаются за 3-7 дней до заезда, если остаются непроданные номера.

Динамику цен можно автоматизировать. Например, Revenue-инструменты Bnovo помогают увеличивать доход круглый год. Вы можете создавать бизнес-правила изменения цены в зависимости от загрузки, сезонности, дней до заезда, а также открывать и закрывать продажи на разных каналах бронирования. Это позволяет получать максимум прибыли при повышении или снижении спроса. Например, вы можете настроить наценку 15% к базовому тарифу при достижении загрузки 80%. Тариф будет меняться автоматически и передаваться во все каналы продаж.

Revenue Management — это игра вдолгую

Управление доходами требует времени, анализа и экспериментов. Начните с малого: собирайте данные за 1-3 месяца, тестируйте разные цены на одни и те же даты. Анализируйте ошибки, такие как переоценка в низкий сезон. Даже малые объекты размещения (6-10 номеров) могут использовать простые системы управления, чтобы облегчить сбор данных и анализ. Цифровые решения помогают исключить ошибки человеческого фактора и увеличить прибыль за счет автоматизации продаж.

Справка:

ЖилиБыли — это современный сервис бронирования жилья с удобными решениями для собственников и гостей. Работает со всеми типами объектов — от апартаментов до крупных сетевых отелей. Более 300 000 вариантов размещения в 18 странах мира. 100 000+ путешественников пользуются сервисом для планирования своих поездок. Платформа имеет собственное тревел-шоу и выгодные предложения в приложении.