Анализ цен конкурентов в гостиничном бизнесе

04.07.2025

Поделиться

В современном гостиничном бизнесе ценообразование становится одним из ключевых факторов конкурентоспособности. Гости отелей ищут баланс между комфортом и стоимостью, а выбор в интернете огромен. Поэтому системный анализ цен конкурентов используется как маркетинговый инструмент, позволяющий удерживать позиции на рынке и увеличивать загрузку номерного фонда.

Он продает номера лучше, чем ваш администратор

Меняет цены в ответ на спрос. Мотивирует на upsell. Предлагает допуслуги в момент брони. Все это Модуль Bnovo.

Попробовать бесплатно

Зачем нужен анализ цен конкурентов и как часто его делать?

Ошибиться с ценой = проиграть в конкурентной борьбе, даже имея самый роскошный отель. Как же принимать взвешенные ценовые решения? Ответ один: через систематический и грамотный анализ цен конкурентов.

Целью анализа цен является понимание, на каком уровне вы находитесь по сравнению с другими гостиницами в вашем сегменте. Анализ цен конкурентов решает сразу несколько критически важных задач:

• Определение рыночной позиции. Вы не можете быть дороже Ritz-Carlton, если вы небольшой семейный отель в спальном районе – это разные сегменты, разные аудитории, соответственно, и разные цены. Анализ помогает понять, кто вы на рынке: премиум-игрок, вариант «цена-качество» или бюджетный лидер.
• Максимизация дохода. Правильно установленная цена позволяет не упустить платежеспособного гостя и в то же время не «недооценить» номер в период высокого спроса. Например, если все отели рядом с крупным выставочным центром во время международной выставки подняли цены на 40%, а вы остались на прежнем уровне, вы теряете значительную часть потенциальной выручки.
• Реагирование на спрос. Сезонность, городские события, праздники влияют на спрос. Анализ цен конкурентов показывает, как рынок реагирует на эти изменения, и позволяет вам оптимизировать ценовую стратегию.
• Выявление трендов. Вы можете заметить, что конкуренты начали успешно продавать пакетные предложения (номер + завтрак + спа) или сделали специальную цену для длительных проживаний. Это бесценная информация для развития вашего сервиса.

Как часто это делать? В идеале еженедельно для планового анализа и ежедневно в периоды высокой волатильности спроса (праздники, крупные события). Рынок отелей слишком изменчив, чтобы проводить анализ раз в квартал. Чем динамичнее рынок, например, в туристических городах, тем чаще необходимо проверять цены конкурентов.

Источники данных: откуда брать информацию?

Чтобы анализ был точным, нужно собирать данные из разных источников. Основные варианты:

• OTA (онлайн-тревел-агентства, агрегаторы): Ostrovok.ru, Яндекс.Путешествия, Суточно, Level.Travel, Отелло, Тинькофф Путешествия, OneTwoTrip.  Здесь можно увидеть актуальные цены и доступность номеров. Основной источник, так как именно здесь происходит большая часть бронирований. Обращайте внимание не только на финальную цену с учетом всех сборов, но и на условия (тип питания, политика отмены, акции).
• Собственные сайты конкурентов. Некоторые гостиницы публикуют спецпредложения только у себя, минуя агрегаторов. Это их стратегия борьбы с комиссиями OTA.
• Отзывы гостей. Косвенный источник. В отзывах часто упоминаются «завышенные» или «адекватные» цены.
• Сервисы мониторинга: специальные платформы для гостиничного бизнеса (Bnovo Rate Shopper, RateTiger, OTA Insight, PriceLabs).

Технология сбора данных пошагово

Чтобы анализировать цены правильно, важно действовать системно:

1. Определите пул конкурентов
   • Прямые конкуренты: отели вашего класса звездности, расположенные в непосредственной близости от вас, с аналогичным набором услуг. В данном случае бизнес-отель на 4 звезды должен сравнивать себя с аналогичными объектами, а не с хостелами.
   • Косвенные конкуренты: отели, которые могут привлечь вашего гостя. Например, если у вас бутик-отель 4, косвенным конкурентом может быть сетевой отель 3 с хорошим ремонтом, но более низкими ценами.
   • Ориентиры (1-2 отеля): флагманы рынка, чья ценовая политика задает тренд, например, самый дорогой 5* отель в городе.
2. Сформируйте параметры сравнения
   Например:
   • категория номера (стандарт, люкс, семейный);
   • дата проживания (ближайшие выходные, высокий сезон, будние дни);
   • условия (завтрак включен/без завтрака, бесплатная отмена).
3. Сбор данных вручную или автоматически
   • Вручную: заходите на сайты и фиксируете цены в таблицу. Подходит для небольших объектов.
   • Автоматически: используете программы-парсеры, которые выгружают данные сразу по десяткам и сотням конкурентов.
4. Анализируйте результаты
   • Сравните среднюю цену по рынку с вашей. Если вы дороже, объясните это, например, за счет локации, сервиса, бренда. Если дешевле, убедитесь, что не теряете прибыль.
5. Принимайте решения
   На основании анализа можно:
   • скорректировать тарифы;
   • запустить акции;
   • выделить уникальное предложение, к примеру, бесплатный трансфер.

Варианты автоматизации: как это работает и зачем нужно?

Ручной мониторинг хорош на старте, но в долгосрочной перспективе он затратный по времени. Кроме того, всегда есть риск ошибки. Для отеля, который серьезно относится к доходности, автоматизация – это необходимость.

Как это работает?

Специализированные сервисы, к примеру, Price2Spy, OTA Insight, ForPrice, используют технологии парсинга. Вы задаете параметры: список отелей-конкурентов, даты, типы номеров. Робот ежедневно обходит указанные сайты, собирает актуальные цены и загружает их в персональную панель управления. Вместо часов ручного поиска данные формируются за минуты, исключается человеческий фактор. Некоторые сервисы позволяют настроить автоматическое изменение цены в зависимости от спроса и предложений конкурентов. Например, если система фиксирует, что конкуренты на ближайшие выходные повысили цены на 15%, она может автоматически поднять ваши тарифы, сохранив конкурентоспособность.

Анализ цен конкурентов – регулярный процесс, который напрямую влияет на доходность гостиницы. Начав с простого мониторинга вручную, со временем стоит переходить к автоматизированным системам. Они помогают быстрее реагировать на изменения рынка, сохранять загрузку и при этом увеличивать прибыль. В гостиничном бизнесе выигрывает не тот, кто всегда дешевле, а тот, кто умеет предлагать правильную цену в правильное время.