Планирование продаж на 2026 год

Успех любого объекта размещения на 2026 год закладывается уже сегодня. Осенние месяцы — самое подходящее время, чтобы выстроить четкую и эффективную стратегию продаж, которая позволит не упустить ни один сезон, максимизировать загрузку и увеличить доходность.

Чтобы не пришлось искать идеи в январе, предлагаю системный подход, который поможет уверенно войти в новый год.

Шаг 1. Старт в октябре/ноябре

К концу ноября вы должны не только иметь план для загрузки на январь, но и активно его продавать. Это поможет избежать ситуации, когда после новогодних праздников вы остаетесь с пустующими номерами и не понимаете, как их заполнить до высокого сезона.

Шаг 2. Сезонное планирование — основа доходности

Год в гостиничной индустрии, как правило, делится на три сезона продаж:

• Январь — Апрель
• Май — Сентябрь
• Октябрь — Декабрь

Планируя акции и спецпредложения для каждого сезона, отталкивайтесь от:

• Региональной сезонности (например, сезон в Сочи и Карелии заканчивается в разное время).
• Федеральных и региональных праздников (23 февраля, 8 марта, майские праздники).
• Школьных каникул в вашем регионе.
• Календаря целевой аудитории (B2B и B2C).
• Городских мероприятий (День города, фестивали).

Внимательно изучите производственный календарь на 2026 год. Например, в 2024 году апрельские праздники показали, как переносы выходных создают уникальные «окна» для мини-отпусков. Создавайте выгодные предложения именно под эти периоды.
Не забывайте: во время пикового трафика стоимость проживания увеличивать своевременно, а в периоды спада — привлекать гостей выгодными предложениями.

Шаг 3. Глубокий анализ продаж прошлых лет

Прежде чем строить планы на будущее, нужно оценить прошлое. Проведите детальный анализ данных за 2024-2025 годы вместе с финансовым отделом и с использованием данных из PMS-системы.

Что анализировать:

• Доходность и загрузку по месяцам.
• Общий доход и динамику.
• Средний чек.
• Самые эффективные каналы продаж
• Какие инструменты сработали хорошо, а какие вовсе не сработали

Это даст вам четкое понимание, какие месяцы были наиболее прибыльными, а в какие наблюдались провалы.

Шаг 4. Аудит рекламных кампаний

Проанализируйте эффективность всех рекламных каналов (Яндекс.Директ, РСЯ, ВК, ОК, Telegram, Дзен и т.д.).

Ключевые метрики:

• Сумма затраченного бюджета.
• Общий доход с каждой кампании.
• Детализация дохода с каждого канала в разрезе месяцев.

Важно! Проконтролируйте, чтобы отдел продаж/бронирования в обязательном порядке указывал источник бронирования. Без этого данные будут неполными, и вы не сможете оценить реальную рентабельность каналов и соотношение новых и постоянных гостей.

Шаг 5. Планирование бюджета на рекламу

Планируйте бюджет на рекламные кампании 2026 года, основываясь на данных анализа.
Увеличивайте бюджет в каналы, показавшие максимальную рентабельность.
Пересматривайте или тестируйте каналы с низкой отдачей. Запланируйте небольшой бюджет на 6 месяцев на эксперименты с контентом. Не сработало — смело отказывайтесь от нерезультативного канала.

Помните о сезонности: некоторые каналы эффективны только в определенные периоды. Увеличивайте бюджет точечно, а не на весь год.

Шаг 6. Акции и спецпредложения: оставляем работающие, создаем новые

Проведите аудит акций прошлых лет совместно отделами маркетинга и продаж.

План действий:

• Уберите акции, которые не принесли бронирований.
• Продлите успешные и проверенные предложения.
• Создайте новые акции, проанализировав предложения конкурентов. Не копируйте слепо, а адаптируйте лучшие идеи под свой отель.
• Опрашивайте гостей, которые воспользовались вашими спецпредложениями. Узнайте, совпали ли их ожидания с реальностью, и учтите пожелания.
• Анализируйте отзывы и отрабатывайте негатив — это бесценный источник идей для улучшений.

Вывод: создавайте систему, а не разовые акции

Главный секрет успешного планирования — в системности. Выстройте отлаженную систему повторяющихся действий: анализ → планирование → запуск → контроль → снова анализ. Регулярно тестируйте гипотезы, и к концу 2026 года результаты проделанной работы приятно вас удивят.

Начните действовать уже сейчас, и следующий год станет для вашего отеля по-настоящему прибыльным!