Друзья! Сегодня мы делимся с вами ценным научным исследованием 2023 года в сфере гостиничного дела от дружественного эксперта Bnovo – Виктории Скрипкиной, магистранта РГУТИС и отельера с 20-летним опытом, в том числе в качестве GM Hilton. Малоизученная, но весьма перспективная тема о том, как отель может увеличивать продажи с помощью госзакупок и тендеров.
Поиск новых рынков сбыта
Актуальность данной темы исследования обусловлена необходимостью постоянного поиска новых «рынков сбыта» гостиничных услуг. Мир динамичен и изменчив, ситуация в индустрии гостиничных услуг стремительно меняется, поэтому отелям необходимо подстраиваться и находить новые каналы продаж.
Безусловно, в отельном бизнесе важны: качественный сервис, довольные гости, обученные сотрудники и высокие стандарты гостеприимства. Но отельный бизнес, как и любой другой — все-таки бизнес, где главная цель — это его прибыль и доходность, иначе он не имеет смысла.
Объект исследования — государственные закупки, выступающие ключевым фактором роста экономики РФ и играющие значительную роль в становлении малого и среднего бизнеса и развития экономики регионов. Необходимо исследовать, какие факторы роста для гостиничной отрасли в нашей стране заключены в сфере государственного заказа. Предмет исследования — статистика государственных закупок за 2022 год, в которой планируется изучить количество контрактов, заключенных с предприятиями гостеприимства, их объем в количественном и денежном выражении.
Цель научной работы — рассмотреть рынок госзакупок с точки зрения дополнительного канала продаж гостиничных услуг. Понять, есть ли спрос на услуги отелей у федеральных и муниципальных государственных заказчиков. Какой объем этого спроса, насколько сложно начать работать с этим сектором, и какие перспективы у него есть. Выясним, используются ли электронные закупки в качестве канала продаж услуг отеля, и проведем аналитику государственных закупок в сфере гостеприимства.
Новизна исследования — достаточно высокая, учитывая тот факт, что в открытых источниках существует очень мало работ и статей, в которых рынок госзаказа рассматривается, как надежный способ реализации гостиничных услуг. Это говорит о том, что тема не изучена или изучена недостаточно.
Практическая значимость исследования
После сбора и систематизации данных, надеюсь прийти к выводу о том, что госзакупки можно и нужно рассматривать с точки зрения увеличения доходности и загрузки объектов размещения. На выбор данной темы повлиял мой большой интерес к изучению аспекта продаж в отеле. Также я полагалась на наличие собственных компетенций в сфере практического применения 223-ФЗ и 44-ФЗ. В том числе, имею положительный опыт участия в госзакупках со стороны поставщика гостиничных услуг.
Продажи — это важнейшая составляющая успеха любого бизнеса, в том числе гостиничного. Существует множество различных каналов продаж, но не все они используются действующими отельерами. После выбора темы исследования я решила проверить актуальность вопроса для других участников рынка и провела опрос в двух социальных сетях и профильном аккаунте.
В опросе принимали участие 50 человек — действующих сотрудников разных отелей, география опроса — вся территория РФ, в том числе Камчатка, Забайкальский край, Москва и Московская область, Белгород, Калужская область, Иркутск, Волгоград, Крым, Анапа и Калининградская область. Респондентам был задан следующий вопрос: «Участвовал ли ваш отель в госзакупках со стороны поставщика?» Были даны несколько вариантов ответов:
- участвовали один раз
- принимаем участие на постоянной основе
- не знали о такой возможности
По итогам голосования, только 10% опрошенных участвуют в госзакупках на постоянной основе. 22% имели единоразовый опыт участия, и 68% респондентов вообще не знали о наличии такой возможности. Этот опрос навел меня на мысль о необходимости провести это исследование и показать коллегам, что госзаказ является активным «поставщиком» корпоративных клиентов и других категорий гостей в отели.
По законодательной базе, все предприятия гостеприимства, теоретически, могут быть участниками государственных закупок. Согласно законодательству РФ, все покупки, совершаемые за счет федеральных средств, должны происходить по регламенту, установленному федеральным законом «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» от 05.04.2013 N 44-ФЗ. Основной документ заказчиков — план-график. Нельзя провести закупку, не включенную в план-график. Документ формируется на 3 года. Вступает в силу в течение 10 рабочих дней после утверждения бюджета. Публикуется в ЕИС в течение 3 рабочих дней после утверждения, если не составляет гостайну.
Поскольку главный принцип контрактной системы — открытость, прозрачность и обеспечение честной конкуренции, вся информация по каждой отдельно взятой закупке, ее сроках, условиях и начальной стоимости находится в открытом доступе на сайте ЕИС (Единая Информационная Система РФ).
Статистика по контрактам
По данным Минфина, за 9 месяцев 2022 года госзаказчики заключили контракты на 7,69 трлн рублей, что на 23% больше аналогичного периода прошлого года. 47% этих закупок были объявлены региональными госзаказчиками. На долю федеральных и муниципальных заказчиков пришлось соответственно 27,7% и 25,3%.
Теперь перейдем непосредственно к цифрам индустрии гостеприимства.
Анализ данных был проведен вручную с использованием нескольких ресурсов с открытым доступом: zakupki.gov.ru, ЕИС, сайт Министерства финансов. Выборка была произведена по ключевым словам: «размещение гостей», «организация временного проживания», «услуги размещения».
Общее количество государственных закупок, в которых фигурируют данные сочетания слов, за 2021-2022 гг по 44-ФЗ составило 104 контракта. Общая сумма всех начальных цен заключенных контрактов составляет более 300 миллионов рублей. Контракты были заключены разными способами, но чаще всего использовались «Открытый конкурс» и «Электронный аукцион».
В первом случае комиссия рассматривает заявки участников и сравнивает цену, качество товара, опыт выполнения аналогичных контрактов, квалификацию сотрудников, и побеждает участник, который предложил лучшие условия. Второй способ — это когда поставщик в назначенное время заходит на торговую площадку, подает ценовые предложения, и побеждает тот участник, который предложил самую низкую цену. Методом простого вычисления можно выяснить, что средняя сумма за 1 контракт равна 2 млн 884 тысячи 615 рублей.
Основываясь на полученных цифрах, можно выдвинуть следующую гипотезу — отели принимают решение об участии в госзакупках самостоятельно, а не принудительно, и изучают технические задания до момента подачи заявки, а следовательно, цены на свои услуги гостиницы предоставляют рыночные, так как никто не хочет работать в убыток.
Общее количество закупок по 223-ФЗ, в которых фигурируют ключевые словосочетания, за 2021-2022 гг составило 590 контрактов. В основном, все контракты были заключены способом «Закупка у единственного поставщика», когда заказчик самостоятельно решает, с кем заключить контракт. Общая сумма контрактов составила 250 миллионов рублей. Заведомо исключив из вычислений несколько контрактов, заключенных в московском регионе, получаем среднюю цену 1-го контракта равную 1 млрд 309 млн 173 тыс. рублей.
На момент подготовки материала, число планируемых закупок с ключевыми словами, определяющими исследуемую нишу, суммарно по 44-ФЗ и 223-ФЗ составило 522 единицы. Ориентировочная сумма всех планируемых контрактов — 700 миллионов рублей. Важно отметить, что количество закупок по ФЗ-223 может существенно вырасти, так как собственные средства компаний-заказчиков по этому закону могут использоваться вне плана-графика и без предварительного объявления о закупках.
Самые крупные заказчики гостиничных услуг
Рассмотрим крупнейших заказчиков гостиничных услуг за 2022 год.
На первом месте по сумме закупок находится ФГАУ «Федеральная дирекция спортмероприятий» — заключен 31 контракт на общую сумму 523 775 520,00 рублей. География оказания услуг: Нижегородская область, Москва, Казань, Тольятти, Волгоградская область, г. Волжский, Иваново, г. Омск, Раменское,
г. Салават Республики Башкортостан и другие. Закупали услуги по организации проживания и питания всероссийских соревнований разной направленности.
На втором месте по сумме закупок — АО «Атомэнергоремонт». Заключено 9 контрактов на общую сумму 211 325 689 рублей. Закупали услуги по организации временного проживания командируемых работников на территории РФ в следующих городах: Москва, Московская Область, Чукотский АО, Ростовская область, г. Волгодонск, Свердловская область г. Заречный, г. Нововоронеж, Мурманск, Курская область г. Курчатов.
На третьем месте по денежному объему закупок — ГУП «Мосгортранс», заключено 4 контракта на общую сумму 172 030 561 рубль. Закупали оказание услуг гостиниц по проживанию иногородних работников в разных частях Москвы.
Четвертое место — ООО «Газпром Недра» с одной закупкой на сумму 167 688 300 рублей на оказание услуг проживания вахтового персонала на Харасавэйском ГКМ с ООО «Полар». Способ проведения закупки — у единственного поставщика, ввиду того, что другие средства размещения на данной территории отсутствуют.
Пятое место занимает ООО «ЗНСМ» — состоялась 1 закупка на сумму 70 472 800 руб. на организацию проживания сотрудников в поселке Харьягинский, Ненецкий АО.
Итоги научного исследования
Результаты исследования доказывают, что отельерам можно и нужно рассматривать государственные закупки как отдельный, самостоятельный канал продаж. Потенциальные цифры дохода впечатляют любого руководителя предприятия гостиничной отрасли. Безусловно, регулярный (ежемесячный) поток гостей посредством выигрывания тендеров скорее будет приятным исключением, чем правилом.
Территория нашей страны огромна, и сложно предсказать, какой регион в следующий раз заинтересует муниципальных и федеральных заказчиков для проведения спортивных мероприятий или организации масштабных форумов и конференций. Однако, систематическое отслеживание этого «рынка» может значительно увеличить финансовый результат объекта размещения по году.
В процессе проведения данного исследования сформировалась дополнительная маркетинговая гипотеза. Все приведенные цифры касаются исключительно контрактов, заключенных посредством участия в госзакупках. Но надо отметить, что в отели заезжают конечные потребители — деловые и обычные гости, спортсмены и т. д. Да, в этот раз они приехали за счет организации, но они смотрят на качество сервиса и формируют впечатление, от этого зависит рекомендация вашего средства размещения их друзьям и знакомым. Вывод — госзакупки можно использовать не только как один из каналов продаж отеля, но и как бесплатный рекламный канал.
Как применять полученные знания в работе отделов продаж отелей
Есть несколько вариантов. Первый способ — можно использовать собственный ресурс отеля: обучить сотрудников поиску торгов и участвовать в них самостоятельно. Второй способ — обратиться в специализированную компанию и воспользоваться услугой тендерной аналитики и тендерного сопровождения — это гарантия не пропустить интересные закупки и участвовать в них, правильно соблюдая все условия.
Статья написана в рамках обучения в магистратуре РГУТИС по дисциплине «Современные методы исследования».
Автор научного исследования — Виктория Скрипкина, магистрант РГУТИС.
Преподаватель-практик Калужского Государственного Университета.
Отельер с 20-летним опытом, в том числе в качестве GM Hilton. Участник отраслевых конференций.
магистрант РГУТИС и отельер с 20-летним опытом
Мы используем