Часто отельеры эмпирически оценивают успешность своего бизнеса, полагаясь исключительно на внутренние убеждения. Это не совсем правильно. Как и при вождении машины, чтобы не попасть в аварию, нужно уметь оценивать ситуацию на дороге не только по зеркалам заднего вида, но и в полном масштабе. В гостиничном бизнесе то же самое — чтобы понять масштаб успешности отеля, крайне важно уметь считать базовые revenue показатели, так называемые KPI.
Как это правильно сделать, и на что стоит обратить внимание? Делимся ценным комментарием Инны Рындиной, коммерческого директора Группы отелей «Русские Сезоны» и эксперта по продажам и маркетингу в индустрии гостеприимства.
Общие каноны Revenue
В своей работе я придерживаюсь «золотого правила»: самый дорогой номер — это непроданный номер. Однако, мы всегда стараемся держать загрузку не выше 85%. Как гласят каноны revenue, загрузка ниже отметки 85% означает, что мы продаем номера по завышенной для рынка стоимости. А загрузка выше 85% означает, что наша цена ниже ожиданий рынка, и настало время ее поднимать. Также не забываем про «истину Вебера», устанавливающую барьер повышения цены до 10% — это позволяет избежать отток лояльных гостей.
Что касается номерного фонда, то, как и любой предмет повседневной рутины, он имеет свойство выходить из строя при повышенных нагрузках. Поэтому, люфт безопасности в виде запасных номеров или дополнительной прибыли от повышения тарифов — совсем не лишние! В ином случае, столкновение с негативными отзывами гостей неизбежно.
Revenue метрики: Room revenue, OCC, RevPaR, ADR, TrevPAR
Room revenue — это неизменная константа, на которую опираются остальные показатели. Как правило, ее не рассчитывают, а берут из отчетов PMS систем управления, например, Bnovo.
Итак, какие метрики будут служить «обзором дороги» на пути к успешному бизнесу? Прежде всего, это загрузка(OCC). Для того, чтобы ее правильно посчитать, достаточно пользоваться несложной формулой:
⚠️ Бесплатные номера и номера, выведенные на ремонт на короткий период, не влияют на показатели загрузки. Следите за чистотой данного показателя и не обманывайте сами себя. Иначе, в нашей машине бензин будет некачественным, и рано или поздно машина «заглохнет» прямо на дороге.
Автоматическую выгрузку необходимых revenue показателей, включая загрузку, можно быстро взять из отчетов системы управления Bnovo, или воспользоваться уже заранее сформированным, собственным отчетом.
Что дальше?
Загрузка — далеко не единственный фактор успешности гостиничного бизнеса. Продавать номера по невысокой цене умеют 70% даже начинающих менеджеров. А вот продать номер правильному гостю в правильное время и по правильной цене, что и является целью revenue менеджмента — могут только компетентные сотрудники. А компетенция — это навыки, опыт и знания. Поэтому, опытные revenue специалисты ежедневно используют в своей работе еще несколько основополагающих показателей.
ADR (Средний тариф продажи номера):
При этом, питание и дополнительные услуги НЕ ВХОДЯТ в показатель выручки номерного фонда! А ранний заезд, поздний выезд, повышение категории номера, размещение дополнительного человека и дополнительные кровати ВХОДЯТ в показатель выручки номерного фонда. К сожалению, многие собственники отелей любят опираться только на ADR, завышая его до заоблачных вершин, но при этом забывая брать во внимание RevPAR (выручка на доступный для продажи номер).
или
Можно использовать любую формулу. Показатель RevPAR дает четко оценить, сколько дохода приносит каждый номер, вне зависимости продан он или нет. Регулярное отслеживание вышеперечисленных показателей в отеле — это уже отличный курс на максимальную доходность, но я рекомендую не забывать еще о двух интересных и важных revenue показателях.
TRevPAR (Общая выручка на доступный для продажи номер):
И RevPAC (Выручка, получаемая с каждого гостя за день /неделю/месяц/год)
Эти показатели дополняют картину эффективного управления объектом размещения, нашей «машиной», и позволяют выбрать правильный сегмент и канал продаж для загрузки отеля.
Напоследок, хочу напомнить о важном правиле: выручка в управленческом учете считается НЕ по кассовому методу, а по методу начислений. Не забывайте об этом!
И пусть ваша дорога на полностью «укомплектованной» показателями машине будет легкой, а бизнес успешным!
коммерческий директор Группы отелей «Русские Сезоны», эксперт по продажам и маркетингу в индустрии гостеприимства
