Тарифы в отеле: как формировать и менять тарифную сетку

Продолжаем серию полезных статей от ревенью-эксперта и дружественного партнера Bnovo Валерии Примоленной. Рассмотрим как формировать и менять тарифы в отеле.

Вопрос создания тарифов в гостиничном бизнесе зачастую стоит краеугольным камнем и провоцирует много споров. Тарифную структуру рекомендуется формировать в период с сентября по ноябрь на следующий год, так как основные темпы и тенденции рынка уже известны, а также есть накопленные данные с начала года.

Сентябрь 2023 уже наступил, самое время заняться ценообразованием на сезон 2024. С чего начинать — посоветует эксперт!

Актуализируем текущие тарифы в отеле

Разумеется, у действующего отеля уже существует тарифная структура, но очень важно в данный период времени ее пересмотреть и актуализировать. Например, исходя из исторических данных и накопленной за несколько последних лет информации о продажах, мы можем увидеть, что сезонность изменилась. Либо мы уже заранее знаем, что в следующем году в период полусезона/низкого сезона будет проводиться масштабное мероприятие (форум, конгресс, конференция, спортивный чемпионат, забег и пр.), которое может повлиять на спрос, и нам нужно заблаговременно скорректировать тарифы, чтобы не упустить доход.

Если гостиничный объект только открывается, то путь формирования его ценовой политики будет чуть сложнее, но в общих чертах — идентичен отелю, который работает на рынке достаточное количество времени. Разница лишь в том, что нет накопленных данных. Если у объекта есть минимальная история продаж хотя бы за 12 месяцев — это отличный старт для построения грамотной тарифной сетки.

Этапы формирования тарифной структуры отеля

1. Определение сезонов и периодов спроса в вашем регионе/городе

Это может быть высокий и низкий сезон, либо разбивка на высокий, низкий и полусезон. Обязательно прописывать даты «с» и «по» для четкой подачи информации как высшему менеджменту, так и линейным сотрудникам.

2. Анализ конкурентного окружения

Необходимо выявить от 5 до 10 основных конкурентов и проанализировать их. Для этого отлично подойдет инструмент rate shopper, который позволяет сравнивать цены до 10 конкурентов в одном отчете на 60 дней вперед, с выгрузкой в Excel. Также нужно всегда учитывать объекты выше/ниже уровнем и отслеживать их деятельность, так как это влияет на разные сегменты гостей и их выбор.

3. Формирование взаимосвязи между категориями номеров.

Если в отеле есть несколько категорий номеров, то необходимо сформировать фиксированную денежную разницу между ними, основываясь на параметрах номеров. Чтобы автоматизировать работу, возможно применить формулу при построении тарифов и просто «зашить» разницу.

4. Создание структуры тарифов с учетом всех предыдущих пунктов

Структуру необходимо сформировать в единый документ с четкими суммами.

5. Ввод тарифных планов, с которыми отель будет работать

Например, на разные рынки можно «запускать» разные тарифные планы с учетом специфики (с завтраком и без завтрака, BAR, FIT, COR, OPEN, GRP и прочие).

Также для облегчения работы возможно свести все в формулу и просто добавлять стоимость дополнительной услуги, но тут крайне важно включать «допы» с услугой в тариф, а не просто делать надбавку на стоимость «допа». В противном случае ваши исторические данные будут неактуальными из-за некорректного среднего тарифа (ADR).

6. Составление уровней цен

Необходимо разбить тариф на уровни с учетом изменений рынка, повышения и снижения спроса. Рекомендуется минимум от 3-х уровней на каждый тариф.

7. Введение общей структуры цен

После всех манипуляций и анализа у вас получится тарифная структура на 1 год вперед с учетом всех факторов. Данную структуру вы вносите в свою PMS систему. Затем рекомендуется настроить бизнес-правила динамического ценообразования для автоматизации продаж таким образом, чтобы все вычисления были «завязаны» на нескольких базовых переменных.

Корректировка тарифной структуры

Следует заметить, что корректировка тарифной структуры возможна в любой момент времени, так как рынок постоянно меняется, и существуют внешние факторы вне туристического рынка, которые могут повлиять на цену продажи. Для облегчения изменений и дальнейшей работы нужно наладить взаимосвязь между тарифами и четкое ранжирование по скидкам, наценкам и тарифным планам.

Тарифы в отеле — основные параметры корректировки ценовой политики

• Минимум на 90 дней вперед оценить количество бронирований. Например, с помощью отчета Pickup оценить интенсивность спроса.
• Если в отеле несколько категорий номеров, то нужно посмотреть, какие из них пользуются наибольшим спросом и в каких сегментах.
• Узнать, изменились ли тарифы конкурентов с последней даты проверки.
• Посмотреть спрос на рынке на обычные даты и даты повышенного спроса. Можно воспользоваться как открытыми источниками, так и общением с коллегами/компаниями/агентствами.
• После получения и анализа информации из вышеперечисленных пунктов — принять взвешенное решение по изменению тарифов в целом, либо на конкретные сезоны/даты.
• Еженедельно отслеживать результаты продаж по сравнению с планом и прошлыми релевантными периодами.

Резюмируя, хочу отметить, что создание тарифной структуры — это не единоразовое статичное действие, проведя которое, можно об этом забыть. Основания для корректировки ценовой политики должны мониториться на регулярной основе, еженедельно. К изменениям тарифов стоит подходить гибко и с упором на увеличение дохода и загрузки гостиничного объекта.