Менеджер по продажам в отеле: должностные обязанности и примеры из практики

27.05.2025

Поделиться

Гостиничный бизнес держится не только на уровне сервиса, но и на умении привлекать гостей. Именно поэтому ключевой фигурой в коммерческом успехе отеля становится менеджер по продажам. Это специалист, который отвечает за загрузку номерного фонда, взаимодействие с корпоративными клиентами, партнерские программы и рост дохода гостиницы.

Ресторан в отеле без дохода?

Типичные проблемы ресторана при отеле и пошаговый план их решения от специалиста по Service Design.
Прямой эфир, 11 сентября

Занять место

Менеджер по продажам в отель – это связующее звено между рынком и внутренними службами гостиницы. Его задача продавать номера, формировать стратегию продаж, выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и партнерами, следить за эффективностью каналов продвижения. Профессия требует развитых коммуникативных навыков, умения анализировать рынок и конкурентов, а также знания специфики гостиничного бизнеса. Работа менеджера по продажам сочетает элементы маркетинга, переговоров и проектного управления.

Должностные обязанности менеджера по продажам

1. Привлечение новых клиентов
   • поиск корпоративных партнеров (туристические агентства, компании для командировок, организаторы мероприятий);
   • работа с онлайн-каналами бронирования;
   • развитие прямых продаж через сайт и телефон.
2. Поддержание отношений с существующими клиентами
   • сопровождение групповых заездов;
   • предоставление специальных условий постоянным гостям;
   • управление программами лояльности.
3. Аналитика и планирование
   • анализ загрузки номерного фонда;
   • формирование отчетности по продажам;
   • прогнозирование спроса в разные сезоны.
4. Участие в переговорах и заключение договоров
   • разработка коммерческих предложений;
   • согласование условий сотрудничества;
   • контроль исполнения контрактов.
5. Работа с внутренними службами
   • координация действий с отделом бронирования, рестораном, службой организации мероприятий;
   • передача информации о требованиях клиентов;
   • контроль качества исполнения обязательств перед партнерами.

Таким образом, должностные обязанности менеджера по продажам напрямую влияют на финансовый результат гостиницы.

Примеры ситуаций из практики

Корпоративный клиент. Крупная компания планирует семинар на 50 человек. Задача менеджера – предложить пакет, например, номера + конференц-зал + питание. От грамотного предложения зависит не только сделка, но и вероятность повторных заказов.

Низкий сезон. Осенью загрузка отеля падает. Менеджер запускает акцию выходного дня для семейных гостей с бесплатным завтраком и посещением бассейна. Это помогает удержать уровень дохода.

Работа с партнерами. Туроператор предлагает включить отель в пакетные туры. Здесь важно просчитать маржинальность и выбрать выгодные условия.

Особенности работы менеджера по продажам в отеле

Работа менеджера по продажам в гостинице имеет ряд отличий от классических B2B-продаж:

• Сезонность. В высокий сезон важно максимально загрузить отель, а в низкий найти нестандартные каналы и акции.
• Широкий спектр услуг. Продавать нужно не только номера, но и конференц-залы, рестораны, SPA, трансферы.
• Разнообразие клиентов. В гостиницу приезжают как туристы, так и бизнес-гости, и каждому нужен свой подход.
• Работа на репутацию. Отзывы клиентов напрямую влияют на будущие продажи, поэтому менеджер должен контролировать качество взаимодействия на всех этапах.

Какие навыки необходимы менеджеру по продажам в гостинице?

• Коммуникативные способности. Умение вести переговоры и устанавливать доверительные отношения.
• Организованность. Работа требует постоянного контроля над большим количеством договоров, клиентов и проектов.
• Знание иностранных языков. Особенно актуально для гостиниц, ориентированных на иностранных туристов.
• Аналитическое мышление. Важно уметь прогнозировать загрузку, планировать акции и оценивать эффективность.
• Стрессоустойчивость. Пиковые периоды требуют быстрой реакции и готовности работать в условиях высокой нагрузки. Придется одновременно вести переговоры, отвечать на email и готовить коммерческое предложение. Гибкий график иногда подразумевает общение с клиентами в нерабочее время.

Менеджер по продажам в отель – специалист, который определяет коммерческое будущее гостиницы. Его работа включает аналитику, переговоры, развитие клиентской базы и контроль качества взаимодействия. От профессионализма этого человека зависит загрузка номерного фонда, уровень дохода и репутация отеля.

Для тех, кто рассматривает эту профессию, важно понимать: работа менеджера по продажам требует высокой ответственности, но при этом открывает большие перспективы для карьерного роста и развития в сфере гостеприимства.