Апсейл и кроссейл: рост среднего чека и прибыли.

30.05.2025

В условиях высокой конкуренции на рынке компаниям приходится искать способы не только привлекать клиентов, но и грамотно работать с уже существующими.

Разместим ваш отель на Яндекс Картах, Ozon Travel, Циан и еще 40+ каналах

Никакой ручной работы и дублей! Синхронизируем данные между всеми ОТА

Хочу много гостей

Ведь покупатель, который пришел в магазин или на сайт, уже проявил интерес и готов потратить деньги. В этот момент задача бизнеса – помочь выбрать оптимальное решение и при этом повысить прибыль компании. Для этого можно использовать два мощных маркетинговых инструмента: апсейл (upsell) и кроссейл (crosssell). Давайте разберемся, как это работает на практике.

Апсейл (upsell): что это и как работает

Апсейл– это предложение клиенту более дорогого или продвинутого варианта товара или услуги, чем тот, который он изначально выбрал. Задача: увеличить средний чек, но при этом не навязать, а показать покупателю реальную ценность.

Примеры:

В кофейне клиент заказывает латте среднего размера, а бариста предлагает взять большой стакан всего на 40 рублей дороже.
В автосалоне покупатель рассматривает базовую комплектацию автомобиля, и менеджер показывает версию с дополнительными функциями безопасности и мультимедийной системой.
Онлайн-сервисы предлагают стандартную подписку, но демонстрируют преимущества премиум-пакета: расширенные функции, техподдержка 24/7, бонусные материалы.

Апсейл работает за счет того, что клиент уже настроен на покупку, и вероятность, что он согласится немного увеличить бюджет ради ощутимых выгод, очень высока.

Советы по эффективной реализации:

Показывайте выгоды, а не цену. Человек охотнее заплатит больше, если понимает, что получит качество или функциональность, которые реально решают его задачи.
Не перегружайте опциями. Достаточно предложить 1–2 альтернативных варианта, иначе покупатель растеряется.
Используйте принцип «чуть дороже». Разница в цене должна казаться небольшой по сравнению с дополнительной ценностью.

Кроссейл (crosssell): стратегия до продаж

Кроссейл (crosscell) – это продажа сопутствующих товаров или услуг, которые дополняют основную покупку. Это не «дороже», а «вместе лучше». Главная идея – сформировать комплексное решение для клиента, чтобы он не только купил больше, но и получил реальную пользу.

Примеры:

При покупке смартфона магазин предлагает чехол, защитное стекло, наушники, дополнительную гарантию или сервис.
В туристическом агентстве к туру можно добавить трансфер, страховку и экскурсии.
При заказе ноутбука интернет-магазин рекомендует приобрести лицензионное ПО и сумку для переноски.

Советы по успешному внедрению:

Рекомендуйте только то, что действительно связано с основной покупкой. Бессмысленные предложения вызывают раздражение.
Делайте «пакетные решения». Например, комплект «телефон + аксессуары» по более выгодной цене.
Используйте подсказки на сайте: «С этим товаром покупают», «Часто берут вместе».

Апсейл и кроссейл: в чем разница?

Upsell повышает уровень покупки, так как клиент выбирает более дорогую модель или тариф.Кроссейл расширяет корзину, к основной покупке добавляются аксессуары или услуги.
Оба инструмента работают на одну цель – увеличение среднего чека и общей прибыли, но действуют по разным сценариям.

Как внедрить в бизнес?

Анализируйте путь клиента. Поймите, на каком этапе человек принимает решение, и предложите решение именно в этот момент.
Настройте CRM и аналитику. Современные системы позволяют автоматически предлагать товары и фиксировать конверсию до продаж.
Обучайте персонал. Продавцы должны уметь мягко и корректно доносить ценность дополнительных или более продвинутых товаров/услуг, а не «впаривать».
Используйте онлайн-маркетинг. Автоматические письма, баннеры «Вы забыли добавить…», push-уведомления для повышения среднего чека.
Тестируйте предложения. Разные аудитории по-разному реагируют на апсейл и кроссейл. Экспериментируйте с формулировками, ценами и вариантами.

Ошибки, которых стоит избегать

Навязчивость. Если клиент чувствует давление, вероятность покупки падает.
Несоответствие предложения. Например, предлагать удлиненную гарантию на товар, который человек покупает как подарок «на один раз».
Слишком высокая наценка. Разница должна быть оправданной, иначе доверие снижается.

Upsell и Crosscell считаются классическими маркетинговыми инструментами для роста бизнеса. Апсейл помогает показать клиенту более выгодный или функциональный вариант, а кроссейл собрать комплексное решение, закрывающее все его потребности. В совокупности эти стратегии увеличивают средний чек, повышают лояльность клиентов и напрямую влияют на прибыль компании.

Главный принцип – забота о покупателе. Если предложение действительно полезно, клиент воспринимает его не как «продажу сверху», а как помощь в выборе. Именно тогда апсейл и кроссейл работают максимально эффективно.