В условиях высокой конкуренции на рынке компаниям приходится искать способы не только привлекать клиентов, но и грамотно работать с уже существующими.
Платите меньше комиссии за бронирования ОТА
за счёт прямых продаж с Модулем бронирования Bnovo
Ведь покупатель, который пришел в магазин или на сайт, уже проявил интерес и готов потратить деньги. В этот момент задача бизнеса – помочь выбрать оптимальное решение и при этом повысить прибыль компании. Для этого можно использовать два мощных маркетинговых инструмента: апсейл (upsell) и кроссейл (crosssell). Давайте разберемся, как это работает на практике.
Апсейл (upsell): что это и как работает
Апсейл– это предложение клиенту более дорогого или продвинутого варианта товара или услуги, чем тот, который он изначально выбрал. Задача: увеличить средний чек, но при этом не навязать, а показать покупателю реальную ценность.
Примеры:
- В кофейне клиент заказывает латте среднего размера, а бариста предлагает взять большой стакан всего на 40 рублей дороже.
- В автосалоне покупатель рассматривает базовую комплектацию автомобиля, и менеджер показывает версию с дополнительными функциями безопасности и мультимедийной системой.
- Онлайн-сервисы предлагают стандартную подписку, но демонстрируют преимущества премиум-пакета: расширенные функции, техподдержка 24/7, бонусные материалы.
Апсейл работает за счет того, что клиент уже настроен на покупку, и вероятность, что он согласится немного увеличить бюджет ради ощутимых выгод, очень высока.
Советы по эффективной реализации:
- Показывайте выгоды, а не цену. Человек охотнее заплатит больше, если понимает, что получит качество или функциональность, которые реально решают его задачи.
- Не перегружайте опциями. Достаточно предложить 1–2 альтернативных варианта, иначе покупатель растеряется.
- Используйте принцип «чуть дороже». Разница в цене должна казаться небольшой по сравнению с дополнительной ценностью.
Кроссейл (crosssell): стратегия до продаж
Кроссейл (crosscell) – это продажа сопутствующих товаров или услуг, которые дополняют основную покупку. Это не «дороже», а «вместе лучше». Главная идея – сформировать комплексное решение для клиента, чтобы он не только купил больше, но и получил реальную пользу.
Примеры:
- При покупке смартфона магазин предлагает чехол, защитное стекло, наушники, дополнительную гарантию или сервис.
- В туристическом агентстве к туру можно добавить трансфер, страховку и экскурсии.
- При заказе ноутбука интернет-магазин рекомендует приобрести лицензионное ПО и сумку для переноски.
Советы по успешному внедрению:
- Рекомендуйте только то, что действительно связано с основной покупкой. Бессмысленные предложения вызывают раздражение.
- Делайте «пакетные решения». Например, комплект «телефон + аксессуары» по более выгодной цене.
- Используйте подсказки на сайте: «С этим товаром покупают», «Часто берут вместе».
Апсейл и кроссейл: в чем разница?
Upsell повышает уровень покупки, так как клиент выбирает более дорогую модель или тариф.Кроссейл расширяет корзину, к основной покупке добавляются аксессуары или услуги.
Оба инструмента работают на одну цель – увеличение среднего чека и общей прибыли, но действуют по разным сценариям.
Как внедрить в бизнес?
- Анализируйте путь клиента. Поймите, на каком этапе человек принимает решение, и предложите решение именно в этот момент.
- Настройте CRM и аналитику. Современные системы позволяют автоматически предлагать товары и фиксировать конверсию до продаж.
- Обучайте персонал. Продавцы должны уметь мягко и корректно доносить ценность дополнительных или более продвинутых товаров/услуг, а не «впаривать».
- Используйте онлайн-маркетинг. Автоматические письма, баннеры «Вы забыли добавить…», push-уведомления для повышения среднего чека.
- Тестируйте предложения. Разные аудитории по-разному реагируют на апсейл и кроссейл. Экспериментируйте с формулировками, ценами и вариантами.
Ошибки, которых стоит избегать
- Навязчивость. Если клиент чувствует давление, вероятность покупки падает.
- Несоответствие предложения. Например, предлагать удлиненную гарантию на товар, который человек покупает как подарок «на один раз».
- Слишком высокая наценка. Разница должна быть оправданной, иначе доверие снижается.
Upsell и Crosscell считаются классическими маркетинговыми инструментами для роста бизнеса. Апсейл помогает показать клиенту более выгодный или функциональный вариант, а кроссейл собрать комплексное решение, закрывающее все его потребности. В совокупности эти стратегии увеличивают средний чек, повышают лояльность клиентов и напрямую влияют на прибыль компании.
Главный принцип – забота о покупателе. Если предложение действительно полезно, клиент воспринимает его не как «продажу сверху», а как помощь в выборе. Именно тогда апсейл и кроссейл работают максимально эффективно.
эксперт по самым конверсионным модулям бронирования отдела разработки Bnovo
Рассказать отельерам
Источник фото: freepik.com
