Сезонные акции для увеличения загрузки в отеле

13.10.2025

Поделиться

В большинстве туристических рынков разница между высоким и низким сезоном достигает десятков процентов. Если отель работает на 70% загрузки в сезон, но падает до 40–50% в межсезонье, это означает почти 50% потенциально упущенной выгоды.

Он продает номера лучше, чем ваш администратор

Меняет цены в ответ на спрос. Мотивирует на upsell. Предлагает допуслуги в момент брони. Все это Модуль Bnovo.

Попробовать бесплатно

В большинстве случаев сезонная просадка связана с ухудшением погодных условий. Давайте подумаем, можно ли победить стихию и защитить свою прибыль, создав пространство круглогодичного изобилия?

Значение сезонных акций для отельного бизнеса

Сезонные акции — это первый и главный инструмент в контексте нашего разбора. Грамотные акции сглаживают сезонные колебания, поддерживая спрос в слабые периоды и распределяя загрузку более равномерно в течение года. Поэтому имеет смысл думать не о том, «делать или не делать» сезонную акцию, а пойти в разработку ее стратегии и далее — в реализацию. Ставим цель, находим препятствия и проходим сквозь них. Туда, где мы тоже наглаживаем наш карман.

Виды сезонных предложений и скидок

В реальной операционке сезонное предложение почти всегда решает одну из трех задач отеля:

• заполнить «провальные» даты
• сдвинуть спрос на будни
• поднять средний чек без агрессивного дисконта.

Основными видами сезонных предложений являются:

• Ценовые акции (точечные, а не «минус на все»): снижение тарифа в низкий сезон, спеццены на будни, динамические скидки на даты с низким спросом, раннее бронирование, «последняя минута», закрытые тарифы для базы/партнеров;
• Пакетные предложения (value-add): проживание + питание (завтрак/полупансион), проживание + SPA/процедуры, проживание + экскурсии/билеты/трансфер, «все включено» на короткий период;
• Форматы под сценарий отдыха: семейные пакеты на каникулы, предложения для пар (романтические даты/годовщины), long stay (7=6, 14=12), workation (рабочее место, кофе, переговорная), pet-friendly пакеты (включая сервисы для питомцев);
• События: гастронедели, оздоровительные месяцы, спортивные мероприятия, концерты/фестивали, школьные каникулы, длинные выходные с заранее собранным «пакетом смысла» (не только скидкой);
• Сегментные предложения: тимбилдинг для корпоративных команд, романтик для местных жителей, программа лояльности вместо дисконта для постоянных клиентов, ретриты для женских/мужских/йога и т.д. групп;
• «Скрытые» стимулирующие механики без прямого снижения цены: бесплатный апгрейд категории, поздний выезд/ранний заезд, второй номер со скидкой, депозит/сертификат с бонусом, «третья ночь в подарок», кредит на услуги (spa/бар), бесплатная парковка/трансфер;
• Креативные форматы: тематические недели («тихий сезон» как атмосфера), коллаборации с локальными брендами и гидами, челленджи/квесты по локации, «пакет для контента» (фотосет/инстаграм-споты/маршрут для сторис); съемка кинобиографии в подарок.

Советы по разработке привлекательных сезонных предложений

Успешная акция начинается не с процента скидки, а с понимания, кто и зачем приедет в этот период. Форматов много, но работают те, что решают конкретную задачу гостя. Хорошая сезонная акция всегда объясняет гостю, зачем ехать именно сейчас, а не предлагает «дешевле».

Что важно помнить при разработке стратегии сезонных спецпредложений:

1. Далеко не всем людям нужны море-солнце-пляж и другие плюшки высоких сезонов. Есть те, кто ценит несезон за тишину, аутентичность, умеренный темп и просто эффектные грозы на фоне гор.
2. Сначала — ценность для гостя, потом — цена. Важно учитывать, кто приезжает в этот сезон и зачем: летом — семьи и активный отдых, осенью — уединение и впечатления, зимой — атмосфера и комфорт. Условия должны быть простыми и понятными конкретной аудитории. Для разных сезонов аудитория разная, поэтому меняйте tone-of-voice, чтобы не шокировать Раммштайном условных мамочек.
3. Демпинг настораживает, а разумная цена за нечто особенное воспринимается нормально. Следите за трендами и используйте их: гости выбирают опыт, а не номер. Закладывайте вирусный потенциал в контент — визуал, истории, эмоции.
4. Меняйте каналы коммуникации и рекламы. Как, например, Grand Hotel Anapa. Этот пятизвездочный курорт на Черноморском побережье поставил задачу увеличить нагрузку в период с октября по апрель минимум на 15% по сравнению с прошлым годом. И для этого вместо одного канала развил комплекс контекстных и таргетированных инструментов, промо на нескольких площадках. Загрузка выросла на 19%, продажи — на 70%.

Особенности продвижения сезонных акций

Оптимальный срок подготовки — за 6–10 недель до старта: формируется предложение, настраиваются каналы, прогревается аудитория.

Запуск — волнами: сначала база и подписчики, затем сайт, OTA и поисковики, потом точечные стимулы на «провальные» даты.

Акция работает лучше, если у нее есть отдельная страница на сайте с простым УТП и кнопкой бронирования. Тариф настраивается в PMS и синхронно уходит во все каналы.
Базу собирают из бронирований и соцсетей, обязательно сегментируют. Аудиторию ищут по мотиву поездки, а не по желанию дать скидку.

Целевая аудитория находится по мотиву поездки: отдых, работа, событие, перезагрузка. Реклама и контент выстраиваются вокруг этого мотива, а не процента скидки.

Оценка эффективности акций по загрузке

Эффективность оценивается не по ощущениям, а по цифрам: загрузка, средний тариф и доход на номер. Их сравнивают с тем же периодом прошлых лет и с планом до запуска акции.
Важно учитывать не только рост загрузки, но и его цену. Если номера заполнились, а доход на номер упал — акция сработала против прибыли. Отдельно анализируют источники броней.

Финальный критерий — повторные визиты. Если гости возвращаются без скидки, значит акция создала ценность. И главное: акция — это гипотеза. Сработала — масштабируйте. Не сработала — меняйте!