Продажи в гостиничном бизнесе — каналы и методики продаж

01.03.2022

Поделиться

В этой статье мы  рассмотрим каналы и тонкости продажи в гостиничном бизнесе, которые помогут увеличить прибыль, в том числе и вне основного сезона. 

Гостиничная услуга – это не только койко-место, это целый комплекс:

• встреча гостей;
• регистрация и оформление документации;
• непосредственное размещение гостей;
• обслуживание номеров, уборка;
• предоставление питания;
• оказание дополнительных услуг, в том числе по части культуры, здоровья и спорта;
• оформление выезда.

Каждая из этих частей влияет в той или иной степени на продажи, поэтому важно держать каждый пункт на контроле и выполнять в полной мере.

Продажи в гостиничном бизнесе — Каналы продаж гостиницы

Для гостиничного сектора есть 8 основных каналов продвижения.

1. Прямые продажи с помощью собственного центра бронирования. Можно организовать как через отдел бронирования, так и через call-центр. Гостиничные сети могут пользоваться центральной системой бронирования цепи (CRS), за счет чего продажи удобно централизуются и, соответственно, контролируются.
2. Продажи при помощи глобальных систем дистрибуции, которые объединяют десятки тысяч объектов во всем мире. На текущий момент таких систем четыре: Amadeus, Galileo, Worldspan, Sabre. Этот способ актуален для крупных отелей/гостиниц, предлагающих широкий спектр дополнительных услуг и имеющих сложную многоуровневую систему продаж и тарифов.
3. Собственный сайт с модулем бронирования. Ресурс выполняет не только информационную функцию, но и продает услуги отеля/гостиницы напрямую. Наилучшим способом он работает также у крупных сетей с именем и репутацией. Но это не значит, что небольшим и новым объектам он не нужен. Просто в этом случае уйдет какое-то количество времени на  раскрутку самого сайта в поисковых системах и в агрегаторах. Здесь придется задействовать контент-маркетинг, seo, возможно также контекстную рекламу, чтобы канал продаж начал генерировать прибыль. В этом случае отельер открывает себе доступ к новым целевым рынкам.
4. Обычные турагентства, ресурсы и CRS туристических агентств. Непрямой канал продаж, при котором реализация осуществляется посредником на определенных условиях, чаще на условиях комиссии.
5. IDS – интернет-системы бронирования. К примеру, Booking.com, Expedia,Trivago,HRS, Hotels.com и т.п. Отельер размещает информацию о своем объекте и варианты размещения со стоимостью в общем каталоге. Клиентов привлекает уже интернет-система. Непрямой канал продаж. За услуги сервиса отельер  платит комиссию в среднем до 25%. Чтобы автоматизировать синхронизацию информации по каждому номеру между всеми внешними каналами бронирования, используют Channel Manager.
6. Социальные сети. Также, как и сайт, на раскрутку социальных сетей придется потратить время и средства. Это долгосрочный инструмент. Но зато здесь вы точно найдете свою целевую аудиторию. Для отелей наиболее подходит Instagram. Социальные сети пока что редко играют роль ведущего канала продаж. Однако в последнее время канал становится все более популярным у клиентов.
7. Каталоги и онлайн-справочники: Яндекс.Справочник, GoogleMyBusiness, 2ГИС, mirturbaz.ru, turbaza.ru, katalogturbaz.ru и т.п. Клиенты читают отзывы и смотрят месторасположение отелей.
8. Управление приоритетными клиентами. Отельер выделяет наиболее денежные сегменты клиентов, с которыми можно установить долгосрочные партнерские отношения. К примеру, компании, которые устраивают конференции, съезды, соревнования, тимбилдинги, корпоративы.

Что дают отельеру эффективные методики и каналы продаж?

• Увеличение потока клиентов, максимально возможная  загрузка номерного фонда. 
• Наиболее четкое понимание своей целевой аудитории и возможность на базе этого знания создать оптимальную маркетинговую стратегию.
• Снижение зависимости от человеческого фактора.
• Сокращение расходов на привлечение и удержание клиентов. 
• Развитие и масштабируемость объекта.
• Увеличение лояльности и доверия со стороны потребителей.

Pavlov: за 2 года мы изменили рынок посуточной аренды в Калининграде

Несколько важных советов для повышения продаж в гостиничном бизнесе

• При планировании продвижения учитывайте сезонность. Идеальный вариант, когда разработана стратегия круглогодичного функционирования гостиницы или отеля с поддержанием максимально возможного спектра услуг, активностей и комфорта гостей. 
• Постарайтесь найти преимущества, которых нет у других.  Несмотря на расхожее мнение, что высокий сервис это априори для гостиничного бизнеса, и похожие факты преимуществами уже не являются, практика доказывает обратное — всегда есть запрос на хороший качественный сервис, и не все готовы его предложить. Ищите или создавайте моменты, которые будут вас действительно отличать. Без голословных утверждений. Заявления подкрепляем фактами.  Например: эксклюзивные дизайнерские номера = интерьер каждого из vip-номеров был разработан дизайнером Иван Васильковым в соответствии с модными тенденциями 2022 года, в работе использовались такие-то и такие-то экологичные материалы, мебель выполнялась на заказ в студии «ХХХ».  Или удачное месторасположение = От гостиницы можно дойти за 5 минут до Кремля, напротив остановка общественного транспорта, круглосуточный магазин через дорогу, уютный семейный ресторан в 3 минутах, если из отеля пойти направо. 
• Используйте комплекс мер, то есть постарайтесь со временем начать использовать максимально возможное количество каналов продаж. Используйте сервис «Менеджер каналов продаж » для предотвращения овербукинга. Проводите аналитику каждого канала, самые активные каналы продвигайте максимально.

Не оставайтесь на месте. Расширяйте спектр услуг, повышайте сервис, своевременно ремонтируйте номера, следите за качеством работы сотрудников, поскольку от них в большей степени зависит впечатление от отеля/гостиницы. Всё это напрямую влияет на продажи в гостиничном бизнесе. Применяйте все советы и ваш отель будет процветать!