Ценообразование в отеле — как выстроить свою стратегию цен заранее, как понять, когда начинать поднимать цены, как определить максимальную скидку. На эти вопросы нам ответят эксперты гостиничной индустрии — Валентин Микляев, основатель и генеральный директор компании Bnovo и Ксения Безбородова, эксперт по ценообразованию.
Говоря о ценообразовании в отеле, важно опираться на основные показатели:
— Пикап
— Загрузка
— ADR
Пикап — разница между «Было» и «Стало».
Показатель Пикап показывает скорость бронирований и может выражаться как в номеро-ночах, так и в доходе.
Если Пикап отрицательный?
Значит ваш доход снизился и надо анализировать ситуацию (к примеру конкуренты снизили цены и переманили гостей или произошли аннуляции бронирований) и оперативно принимать меры.
Если Пикап положительный?
Значит имеет смысл пересмотреть цены в сторону повышения. К примеру, у вас активно идут бронирования на высокий сезон. Возможно, у вас слишком низкие цены для рынка и все идут к вам и надо посмотреть цены конкурентов.
Обязательно отслеживайте скорость бронирования и на основе этого анализа принимайте решение об открытии или закрытии скидочных тарифов.
Хороший результат анализа показателей, когда растут и ADR (средняя цена за номер), и загрузка.
100% загрузка — это хорошо.
Но все зависит от того, как вы добились такого результата.
Если вы продаете номера по 500 рублей, когда ваши конкуренты по 2000 рублей — это не круто.
И не круто, если вы продаете номера по 500 рублей и 450 рублей из этого у вас уходит на оплату вознаграждения агентству, на рекламу и на какие-то другие траты.»
В последнее время помимо показателя RevPAR (выручка номерного фонда за один номер) набирает популярность такой показатель, как GOPPAR.
Этот показатель учитывает дополнительные доходы от других департаментов, и расходы, в том числе, на рекламу и вознаграждение агентам. То есть, определяет не только то, как у вас идут продажи, но и насколько они качественные.
GOPPAR – средний валовый доход на каждый номер
Как же формировать правильную стоимость?
Есть три способа ценообразования:
1. Учитывает наши расходы. К себестоимости номера добавляем наценку и выставляем в открытую продажу.
2. Основан на ценах конкурентов. Смотрим за ценовыми предложениями на рынке и примерно в этих рамках устанавливаем свою цену.
3. Гибридный. Мы знаем минимальную цену, ниже которой нам нельзя опускаться. А также учитываем цены наших конкурентов.
Как правильно определить конкурентов?
Ваши конкуренты — это отели равные по качеству.
Отели могут быть одной звездности, но не сравнимые по списку услуг, которые включены в эту стоимость.
Но не опирайтесь только на свое мнение.
Вам помогут советы менеджеры каналов онлайн-бронирования, которые подскажут какие отели считают гости вашими конкурентами.
Также определить список конкурентов можно по рейтингу отелей по отзывам гостей.
Основной принцип динамического ценообразования:
— если загрузка и спрос высокие, цены повышаем
— если идет спад, делаем специальные предложения, чтобы активизировать спрос
Как правильно рассчитать скидку?
Есть формула для математического расчета.
Можно рассчитать, насколько увеличится загрузка при введении той или иной скидки.
Формула выглядит так:
% роста загрузки = разница в цене/ (цена номера + разница в цене) *100 %
Например, отель хочет ввести скидку в 15% от цены в 1000 рублей. Разница в цене составит 150 рублей с минусом, так как это уменьшение цены.
% роста загрузки составит = — (-150)/(1000 + (-150)) *100% = 150/850 *100% = 17%
То есть при скидке в 15% мы увеличим загрузку на 17%
Наши советы как правильно формировать тарифы, максимизируя вашу прибыль:
- Формируйте цены, на основе показателей: загрузка, ADR, RevPAR, GOPPAR и Пикап.
- Следите по каким ценам продаются ваши конкуренты.
- Правильно рассчитывайте скидки.
Окончила с отличием СЗАГС при Президенте РФ и уже более 20 лет успешно работает в сфере связей с общественностью. С 2022 года является ведущим специалистом по развитию и коммуникациям с партнёрами Bnovo в IT-компании Bnovo. Автор многочисленных статей, посвященных гостиничному бизнесу и индустрии гостеприимства.
