Ценовая политика гостиницы, которая работает

Ценовая политика — это не «прайс на сайте», а набор правил, по которым вы назначаете и меняете цену в зависимости от спроса, сезона, канала продаж и сегмента гостя.

От того, насколько эта система продумана и дисциплинированно исполняется, зависят загрузка, средняя цена (ADR), RevPAR (доход на доступный номер) и, в итоге, прибыль. В материале — понятные определения, стратегии, примеры рабочих правил и пошаговый план внедрения для отелей любого размера.

Что такое «ценовая политика гостиницы

Ценовая политика — это совокупность стратегий и регламентов, по которым отель формирует и корректирует цену по датам, сегментам и каналам. Важно отличать ее от «тарифной сетки»: сетка — фотография цен на определенный период, а политика — логика и правила, объясняющие, почему цена сегодня такая и когда она изменится. В зрелой модели есть базовая цена, надбавки/скидки (например, за выходные, высокий спрос), ограничения (минимум ночей, закрытие на заезд/выезд) и промо-механики.

Базовые метрики и данные

Чтобы управлять ценой, договоримся о языке:

• ADR — средняя цена проданного номера (Average Daily Rate).
• RevPAR — доход на доступный номер (Revenue Per Available Room).
• Пикап (pick-up) — прирост бронирований к дате (по дням/неделям).
• Lead time — заблаговременность бронирования.
• Комиссия канала — обязательна к учету в марже по каждому источнику.

На ежедневном уровне смотрим загрузку и пикап по «окнам дат», отмены, статус каналов; еженедельно — ADR, RevPAR и структуру продаж (доли каналов и их средняя комиссия). Это база для осмысленных ценовых решений.

Стратегии ценообразования: когда и какую выбирать

В гостиничном бизнесе применяют три базовых подхода; на практике их часто комбинируют.

Единая цена (фикс). Проста в управлении, но плохо отражает колебания спроса. Уместна в нишах со стабильной корпоративной загрузкой и жесткими бюджетами.

Сезонная. Календарь «высокий/низкий/межсезонье» с заранее заданными уровнями и коридорами цен. Хороша как стартовая рамка, особенно для курортных направлений.

Динамическая. Цена реагирует на сигналы: загрузка по датам, пикап, цены конкурентов, события. Самый результативный подход при четких правилах и контроле.

Практические триггеры для динамики: «<50 % загрузки за 21 день → −10 % к базовой», «>80 % за 7 дней → +7 %», «событие в городе → дополнительный уровень цены». Чтобы избежать «пилы», меняйте цену ступенями и заранее задавайте коридоры (min/max).

Тарифные планы и ограничения

Тарифная линейка «упаковывает» одну и ту же комнату под разные мотивации покупки: с/без завтрака, для раннего бронирования, длительного проживания (LTS), корпоративные, агентские (NET/комиссионные). Ограничения (минимум/максимум ночей, закрытие на заезд/выезд, предоплата, срок бесплатной отмены) позволяют управлять спросом и себестоимостью в пиковые даты.

Важно, чтобы тарифы были логичны для гостя и экономически оправданы для отеля — считайте полную себестоимость с учетом комиссий каналов.

В Bnovo PMS можно задать минимальное количество ночей по умолчанию — отдельно по категориям номеров, чтобы не держать «пустые окна» на горячие даты. Зависимость ограничений позволяет выбирать, какие именно ограничения и от какого тарифа копировать. Таким образом, вам не нужно вручную менять ограничения в каждом тарифе отдельно.

Каналы продаж и паритет

Ценовая политика должна учитывать «стоимость» каналов. Даже одинаковая цена на OTA и на вашем сайте дает разную маржу из-за комиссии. Держите прозрачные правила паритета и осознанные преимущества прямого канала (например, гибче условия отмены, пакет с завтраком, бонусы лояльности) — так вы не демпингуете, но мотивируете гостя бронировать напрямую.

Сегментация: кому и за что вы даете цену

Ключ — не «скидки», а разные ценностные предложения под сегменты: корпоративные (гарантия объема, сроки оплаты), туррынок (NET-цены), индивидуальные (гибкие/невозвратные), семейные и длительное проживание. Запишите правила: для кого действует тариф, какая логика надбавок и на каких датах ограничения строже. Это снижает «каннибализацию» тарифов между собой.

Динамическое ценообразование: сигналы и правила

Не оставляйте решения «на ощущениях». Опирайтесь на измеримые сигналы:
— текущая загрузка по окнам дат (например, 7/14/30 дней),
— темп пикапа,
— календарь событий,
— ценовой коридор конкурентов,
— погода (для курортов).

Для стабильности задайте: базовый уровень (BAR), шаги изменения, коридоры min/max и анти-провалы (правило, не позволяющее увести цену ниже экономически обоснованного минимума).

Bnovo RMS дает инструменты динамики: правила изменения цены по триггерам (загрузка/пикап/события), коридоры и ступени изменения, а также анализ цен рынка/конкурентов. Для пользователей Bnovo доступны сценарии с прогнозом и отчетностью, чтобы видеть эффект правил в показателях.

Пошаговый план внедрения ценовой политики

Аудит. Сезонность, спрос по неделям, пикап, конкуренты, комиссии; собрать фактические ADR/RevPAR за прошлые периоды.

Базовая сетка и коридоры. Определите стартовые уровни по месяцам/категориям и допустимые границы.

Тарифная линейка и ограничения. Описать пакеты/условия под сегменты, проставить min stay и даты закрытий.

Правила динамики. Зафиксировать триггеры по загрузке/пикапу/событиям и шаги изменения цены.

Мониторинг и корректировка. Еженедельно — контроль KPI, раз в месяц — ретроспектива решений и обновление правил.

Этот цикл «задали → проверили → поправили» превращает ценообразование в управляемый процесс, а не в ручное тушение пожаров.

KPI и контроль

Ежедневно: текущая загрузка по датам, пикап, отмены, «здоровье» каналов (закрытия/квоты/ошибки). Еженедельно/ежемесячно: ADR, RevPAR, доля каналов, средняя комиссия, результат акций, «кривая спроса» по неделям, влияние событий. Отдельно ведите «карту решений»: какие правила/акции запускали и как они повлияли на показатели — это экономит время на повторении успешных сценариев и помогает не наступать на те же грабли.

Типовые ошибки и как их избежать

• Демпинг без учета комиссий. Цена «ниже рынка» еще не значит «выгодно»; проверяйте маржу по каждому каналу.
• Несогласованность цен между каналами. Приводит к «утечке» спроса и тревожит гостя; соблюдайте паритет и давайте разумные преимущества прямому каналу.
• Рваная динамика. Частые и необъяснимые скачки подрывают доверие; работайте ступенями и коридорами.
• Нет ограничений в пиковые даты. Без min stay и закрытия на заезд легко «распилить» пик на короткие ночи и потерять доход.
• Игнорирование пикапа. Решения «на глаз» вместо анализа темпа продаж приводят к упущенной выручке.