В разгар летнего сезона предлагаем проверить свой объект на соответствие трендам онлайн-продаж. Чек-лист от ведущего маркетолога Bnovo Александры Кремневой поможет вам быстро сориентироваться и подключить эффективные инструменты увеличения дохода.
Наверняка, вы прочтете эту статью где-то между заселением гостей, созданием квоты на ОТА и наймом нового сотрудника. И хорошая новость в том, что внедрять все тренды подряд и не нужно. Необходимо лишь с X-периодичностью сверять отель согласно вашей специфике. И сегодня тот самый день! Любые маркетинговые задачи цикличны, но конечны. Итак, загибаем пальчики вместе, поехали!
Полипозиционирование
Возможно, вы еще не встречали этот термин. Полипозиционирование — это совмещение разных предложений для нескольких сегментов гостей в рамках одного продукта. Например, раньше ваше позиционирование звучало как «Семейный отдых в 30 км от Москвы», и вы привлекали семьи с детьми и без. Сейчас вы можете создать отдельную страницу на сайте «Стратегические сессии на открытом воздухе под ключ с трансфером и питанием». Таким образом, в одном предложении вы сразу покажете целевую аудиторию и ценность.
Кому рекомендуется: гостиничным объектам, которые могут взять новый сегмент без угрозы потери предыдущего. При этом важно разводить турпотоки, чтобы не сталкивать топ-менеджера корпорации и семью с грудничком.
Лояльность не равно скидка
Лояльность клиентам — некое желанное и неизведанное понятие. Что же это? Скидка, бонус, кэшбек или бесплатная услуга? Давайте разбираться.
Система лояльности отеля, как инструмент, призвана увеличить количество бронирований. Стандартно, разделяют маркетинг привлечения и маркетинг удержания. Я считаю, что лояльность всегда относится к удержанию, и давать подарки ДО покупки некорректно. Лид в базе — это хорошо, но реальный гость, оплативший продукт — еще лучше. Поэтому, при введении бонуса за покупку стоит руководствоваться целесообразностью и окупаемостью «плюшки», которую дает отельер своим гостям.
Важно! Задача «пополнить активную базу» потенциальных клиентов никак не соотносится с продажей «здесь и сейчас». Поэтому, когда вы включаете акцию «Оставьте email и получите скидку на первую покупку» — это маркетинг привлечения новых лидов. Например, в модуле бронирования Bnovo есть функционал «Подарок», который реализует скидку гостям в обмен на промокод.
Также, в рамках задач удержания постоянных клиентов, я советую давать преференции после 1-го прожитого бронирования, как минимум. Ведь существует еще цена привлечения лида и рекламные расходы. У некоторых отельеров цена за привлечение распределена на первые три бронирования, это зависит от цены лида, самой модели привлечения и источника.
Как проявить лояльность при первом касании с гостем?
Для загородного объекта: при бронировании конкретных дат можно предоставить в подарок физическую услугу. Например, 1 час бани.
Далее, при выезде администратор дает промокод на второе бронирование со сроком действия до 6 месяцев. Причем промокод на определенную сумму может быть выгоднее отелю и интереснее гостю. Например, формулировка «Скидка 10% на следующее проживание» — не очень разжигает интерес. А предложение «Дарим 2000 рублей на проживание от 2-х ночей» — звучит заманчивее.
При одинаковом объеме скидки гость лучше среагирует на понятную выгоду, которую не нужно считать в процентах!
Для городского отеля: при первом бронировании от 2-х суток — завтрак в подарок. Это хорошая возможность познакомить гостя со своим завтраком и при удачном контакте — увеличить средний чек, ведь завтрак включен только на 1 сутки.
При первом бронировании сразу давать скидку не рекомендую, т.к. если гость бронирует самостоятельно через модуль на вашем сайте, то он уже заинтересован в покупке номера. ОТА дают промокод на первое бронирование, чтобы привязать гостя к своей платформе. Это и есть их продукт. А ваш сайт — это источник, а продукт — отель. Поэтому у вас большая вариативность для работы с лояльностью клиентов.
Несмотря на то, что «физически» вы продаете размещение в отеле, как гостиничную услугу, гость покупает решение своей задачи — выспаться на ортопедическом матрасе перед важным мероприятием, не тратить время на поиск сытного завтрака и быстрая логистика до «Экспоцентра». Кстати, отличное УТП для бизнес-отеля!
Модуль бронирования — winwin инструмент для роста дохода
Очевидные преимущества использования Модуля бронирования хорошо известны всем партнерам Bnovo, давайте сфокусируемся как минимум на двух:
- Гость выбирает размещение сразу внутри вашего объекта, поэтому решение о покупке он принимает быстрее и проще. Три понятных шага бронирования на Модуле — это удобно, доступно и безопасно для гостя.
- Для отеля — это входящие бронирования без комиссии, а значит, высокомаржинальный способ получать доход на повторных гостях.
Гиперперсонализация
Индивидуальный подход к гостям никогда не уйдет из трендов. С помощью новинки-инструмента Bnovo «База лояльных гостей» можно создавать свою собственную базу и сегментировать как гостей, так и предложения для них.
Уже сегодня можно «почистить» вашу основную базу и сделать «схлопывание дублей» гостей по 7 критериям в фоновом режиме. А скоро мы добавим возможность настройки уровней начисления бонусов (монетарных и немонетарных вознаграждений), а также контроль базы гостей в дашборде по статусам (например, средний чек) и отслеживание прироста базы от года к году.
Вот 4 пункта экспресс-проверки вашего объекта на использование инструментов и трендов в онлайн-продажах. Bnovo помогает работать не только над конкретным бронированием, но и над выстраиванием долгосрочных отношений с гостем.
Из ближайших новинок, наших партнеров скоро ждет полезный фильтр «День рождения» — для тех гостей, у которых день рождения в Х месяце. Дополнительно, если именинник сейчас проживает в отеле — на шахматке появится уведомление.
ведущий специалист по маркетингу и медиа-коммуникациям
Мы используем