Маркетинг в гостинице: стратегии, которые заполняют отель круглый год

Гостиничный бизнес сегодня напоминает динамичный театр, где каждыйобъект индустрии борется за внимание зрителя – будущего гостя. Продуманный маркетинг в гостинице работает на позитивное впечатление о бренде, формирует доверие и помогает номерному фонду не пустовать даже вне высокого сезона. Грамотно выстроенная стратегия способна увеличить загрузку на 20–40 %, повысить средний чек и превратить случайного постояльца в постоянного клиента.

Роль маркетинга в современной гостинице

Современная гостиница – это не просто место для ночлега. Это впечатление, атмосфера, эмоция. Конкуренция в отрасли растёт: только в России, по данным отраслевых аналитиков, ежегодно открываются сотни новых объектов размещения.
Поэтому маркетинг в отеле выполняет сразу несколько задач:

• формирует узнаваемость бренда;
• создаёт привлекательный образ гостиницы;
• увеличивает поток бронирований;
• помогает выделиться среди конкурентов.

Сегодня гость выбирает не только цену и расположение. Он ищет атмосферу, стиль, сервис и уникальный опыт проживания.

Основные инструменты и каналы продвижения

Эффективное продвижение гостиницы строится на сочетании классических и цифровых инструментов.
Вот ключевые каналы, которые сегодня дают наибольший результат:

1. Онлайн-площадки бронирования

OTA-сервисы (агрегаторы бронирования) могут приносить до 60% всех продаж. Важно правильно оформлять карточку отеля:

• качественные фотографии
• подробное описание номеров
• актуальные цены и акции

А когда у отеля подключено несколько каналов продаж, управлять всеми описаниями, фоторгафиями, контролем свободных номеров и ценами удобно с помощью одного сервиса Bnovo Channel Manager.

2. Сайт отеля

Собственный сайт – основной канал прямых продаж. Хороший сайт должен:

• иметь удобную форму бронирования;
• быстро загружаться;
• адаптироваться под мобильные устройства.

По статистике, отели с современным сайтом увеличивают прямые бронирования на 25–30 %.

3. Социальные сети

Социальные сети становятся мощным инструментом, где маркетинг в отеле превращается в живую коммуникацию с гостями.
Через соцсети можно:

• показывать атмосферу отеля;
• публиковать отзывы гостей;
• проводить акции и конкурсы.

4. Контент и PR

Истории о гостинице, публикации в блогах, статьи о городе и достопримечательностях помогают формировать доверие и привлекать аудиторию.

Необычный ход придумали маркетологи шотландского замка-отеля Glenapp Castle во время пандемии. Пока гостиница была почти пустой, по холлу «на прогулку» выпустили пингвинов из местного зоопарка, сняли забавные фото и видео и опубликовали их в соцсетях. Ролики быстро стали вирусными, набрали тысячи репостов и упоминаний в СМИ, обеспечив отелю мощный бесплатный PR – пример того, как милой и неожиданной идеей можно привлечь внимание к бренду.

Позиционирование и развитие бренда отеля

Успешные гостиницы всегда имеют чёткую идею и образ. Бренд отеля – это не только логотип и название, но имидж и создание настроения гостя. А область ощущений намного тоньше внешнего благополучия – уюта номеров, вкусной кухни. Важна атмосфера неповторимости, уникальности, в которой рождается новое небывалое чувство, любопытство, зачастую удивление. Иногда отели не боятся выводить гостя из зоны комфорта в прямом и переносном смысле, в некоторой степени даже шокировать.

Один из самых известных примеров необычного гостиничного маркетинга –шведский ледяной отель ICEHOTEL. Каждый год его заново строят из льда и снега, а весной он тает. Гости приезжают ради уникального опыта: ледяных комнат, скульптур и бара. Благодаря этому отель стал мировой туристической достопримечательностью, а фотографии гостей в соцсетях обеспечивают постоянную бесплатную рекламу.

При формировании бренда важно ответить на несколько ключевых вопросов:

• Чем ваш отель отличается от конкурентов?
• Какую аудиторию вы хотите привлечь?
• Какое впечатление должен получить гость?

Например, бутик-отели делают ставку на дизайн и атмосферу уюта, бизнес-отели – на комфорт работы и быстрый сервис, а курортные комплексы – на отдых и эмоции.
Когда позиционирование понятно, продвижение гостиницы становится значительно эффективнее, потому что реклама обращается к конкретной аудитории.

Отель TheBenjaminRoyalSonestaNewYork привлёк внимание программой для гостей с собаками. Владельцам предлагают специальные услуги для питомцев – лежанки, игрушки и сервис ухода. Благодаря этому отель занял нишу путешественников с животными и получил широкое упоминание в блогах и медиа.

Онлайн-репутация и отзывы гостей

Сегодня репутация гостиницы создаётся не только рекламой, но и отзывами гостей. По исследованиям туристического рынка, около 85 % путешественников читают отзывы перед бронированием.
Поэтому маркетинг в отеле обязательно включает управление репутацией:

• оперативные ответы на отзывы;
• благодарность за положительные комментарии;
• корректная реакция на критику.

Даже негативный отзыв может стать преимуществом, если администрация грамотно реагирует и показывает заботу о клиентах.

Например, гость пожаловался в отзыве на необычную ситуацию в одном из отелей европейской сетиTheHoxton: «В номере было слишком тихо, я даже слышал, как сосед переворачивает страницу книги». Администрация ответила с юмором: «Похоже, мы перестарались с уютом и спокойствием – иногда наши стены действительно слишком хорошо хранят тишину. Уже думаем добавить в список удобств ”фоновый шум большого города”. А если серьёзно – спасибо за отзыв, мы проверим звукоизоляцию и будем рады видеть вас снова».

Лёгкий и дружелюбный тон показывает, что отель умеет реагировать на критику без конфликта, превращая даже небольшой негатив в позитивное впечатление о сервисе.
Хорошая репутация, включающая в том числе и аспект позитивной уникальности данного гостевого заведения, напрямую влияет на спрос: гостиницы с рейтингом выше 8 баллов могут повышать цену номера на 10–15 % без потери загрузки.

Персонализация и работа с сегментами гостей

Гости гостиниц очень разные. Одни приезжают в деловую поездку, другие – на романтический уик-энд, третьи – с детьми на отдых.
Поэтому продвижение гостиницы должно учитывать сегменты аудитории:

• бизнес-туристы;
• семьи;
• молодые путешественники;
• туристические группы.

Персонализация становится одним из главных трендов индустрии. Например:

• специальные пакеты для молодожёнов;
• семейные предложения;
• бонусы для постоянных гостей.

Такие решения усиливают лояльность и формируют долгосрочные отношения с клиентами.
Результат грамотных ненавязчивых персонализированных отношений с гостями выражается, как минимум, в приятных отзывах и рекомендациях заведения друзьям и коллегам. Как максимум – в огромной, безвозмездной лавине публикаций в соцсетях, с личных аккаунтов и на каналах.

В TheCurtisDenver – a DoubleTreebyHiltonHotel(Денвер, штат Колорадо, США) сделали ставку на тематические номера в стиле кино, комиксов и поп-культуры. Гости, в зависимости от интересов и предпочтений, часто бронируют конкретные комнаты и делятся фотографиями необычных интерьеров в соцсетях, что создаёт дополнительный маркетинговый эффект.

Маркетинг в гостинице: 10 креативных идей

1. «Инстаграм-номер»– создать один яркий дизайнерский номер с необычным интерьером, который гости будут активно фотографировать и публиковать в соцсетях.
2. Ночь впечатлений– тематические ночи: киноночь, ночь астрономии на крыше, гастроужин от шеф-повара. Это привлекает не только туристов, но и местных жителей.
3. Бонус за контент– предложить гостям скидку или комплимент за фото или видео из отеля с отметкой в соцсетях.
4. Тематические номера– оформить несколько комнат в уникальном стиле (кино, путешествия, ретро, арт). Такие номера чаще бронируют именно из-за концепции.
5. Окно с историей– разместить в номерах или холле небольшие карточки с интересными фактами о районе, городе или здании отеля.
6. Секретный комплимент– иногда оставлять гостям неожиданные подарки: десерт, открытку или небольшой сувенир. Это повышает вероятность отзывов.
7. Локальный опыт– сотрудничать с местными гидами, художниками или ремесленниками и предлагать гостям мини-экскурсии и мастер-классы.
8. Живой контент из кухни– показывать в соцсетяхзакулисье отеля: работу поваров, подготовку номеров, жизнь команды.
9. Сезонные фотозоны– менять фотозоны в холле по сезонам или праздникам, чтобы гости делали новые фото.
10. Истории гостей– публиковать реальные истории путешествий и отзывов гостей на сайте и в соцсетях, превращая их опыт в часть бренда отеля.

Рекомендации по эффективной маркетинговой стратегии

Резюмируем. Чтобы маркетинг работал стабильно и увеличивал доход, владельцам гостиниц стоит придерживаться нескольких ключевых принципов.

• Создавайте сильный бренд. Гости выбирают не просто номер – они выбирают атмосферу.
• Развивайте прямые продажи. Собственный сайт и программы лояльности позволяют снизить зависимость от агрегаторов.
• Работайте с отзывами. Репутация в интернете напрямую влияет на загрузку отеля.
• Используйте аналитику. Современные системы позволяют отслеживать спрос, сезонность и эффективность рекламы.
• Экспериментируйте с форматами. Видео-контент, виртуальные туры и сотрудничество с блогерами значительно усиливают эффект продвижения.

Необычную концепцию выбрал и TheLibraryHotel в Нью-Йорке. Каждый этаж здесь посвящён определённой теме знаний, а номера оформлены как библиотеки с сотнями книг. Концепция сделала отель популярным среди туристов и часто упоминается в рейтингах самых необычных отелей мира.

Когда маркетинг работает – номера не пустуют

Гостиничный рынок сегодня меняется быстрее, чем расписание авиарейсов в высокий сезон: гости становятся всё более требовательными, а конкуренция – плотной, как чемоданы в багажном отсеке. В таких условиях маркетинг в гостинице уже давно перестал быть просто «отделом рекламы» – это навигационная система всего бизнеса.
Грамотная стратегия, сильный бренд, работа с отзывами и умелое сочетание онлайн-каналов делают отель заметным на карте путешественника. А значит, в нём чаще загорается табличка «Свободных номеров нет». И если всё сделано правильно, гости будут возвращаться снова – не потому что им негде остановиться, а потому что им хочется именно к вам.