Доходы отеля: как расти в деньгах в новых реалиях рынка

Доходы отеля сегодня формируются под влиянием сразу нескольких факторов: роста затрат, изменения поведения гостей и усиления конкуренции за спрос. Даже при увеличении загрузки и выручки отелей итоговая эффективность бизнеса может снижаться — из-за изменения структуры продаж и роста себестоимости.

Эти вопросы подробно разбирались на вебинаре Bnovo о трендах рынка и точках роста гостиничного бизнеса. Лариса Зацепилина, основатель BRIGHT Hotel Staging и эксперт с опытом более 25 лет, показала, как отелям выстраивать управление доходами отеля системно и находить скрытые резервы роста.

В статье собраны ключевые подходы к работе с доходностью: от анализа структуры выручки до практических инструментов увеличения дохода от номера в отеле.

Почему выручка отелей растет, а прибыль — нет

Рынок гостиничного бизнеса продолжает расти: увеличивается турпоток и средний тариф, но одновременно быстрее растут расходы — на персонал, эксплуатацию и маркетинг. В результате маржинальность снижается, а управление доходами отеля становится ключевой задачей.

На этом фоне важно учитывать не только итоговую выручку, но и ее структуру. Доход отеля — это не просто сумма продаж, а результат взаимодействия нескольких показателей:

• каналы продаж: прямые, OTA, корпоративный сегмент
• средний тариф (ADR)
• загрузка номерного фонда (OCC)
• качество спроса: глубина бронирования, отмены, сегменты

Если анализировать только итоговую цифру, можно упустить важные изменения. Например, рост дохода может сопровождаться снижением доли прямых бронирований и увеличением зависимости от OTA, что увеличивает комиссию и снижает прибыль.

Управление доходами отеля: ключевая логика

Современное управление доходами отеля строится на балансе трех элементов: цена, загрузка и структура продаж.

Именно их сочетание формирует итоговый финансовый результат, а не каждый показатель по отдельности. Распространенное упрощение — рассматривать цену и загрузку как противоположности. На практике один и тот же инструмент может давать разный результат в зависимости от ситуации и спроса.

Например, при одинаковой загрузке можно получить разный доход от номера в отеле, в зависимости от управления тарифами и сегментами. А при одинаковой выручке — разный финансовый результат из-за различий в затратах.

Доход от номера в отеле: где скрыты реальные резервы

Один из ключевых показателей — доход от номера в отеле (RevPAR). Он учитывает не только проданные номера, но и непроданный фонд.
Важно учитывать, что:

• каждый непроданный номер уже создает затраты
• продать «вчерашний» номер невозможно
• высокая загрузка не гарантирует максимальную прибыль

На практике это означает, что оптимальный сценарий — не максимальная загрузка, а сбалансированная модель, где цена, спрос и каналы продаж работают вместе.

Дополнительно оценить скрытые резервы помогает отчет Длительность проживания в Bnovo PMS. Он показывает, на сколько ночей гости чаще всего бронируют отель, в какие дни заезжают и как работают разные тарифы. На основе этих данных можно гибко управлять загрузкой без резкого изменения цен: например, стимулировать более длинные заезды или смещать дни выезда, чтобы равномернее распределять нагрузку на номерной фонд и команду.

Где формируется выручка отелей

Доход формируется на всех этапах взаимодействия с гостем — от первого контакта до проживания. Это не только продажи номеров, но и весь гостиничный продукт:

• интерьер и соответствие ожиданиям
• сервис и качество обслуживания
• процесс бронирования и оплаты
• бренд и коммуникация с гостем

Если один из элементов не проработан, это напрямую влияет на конверсию, средний чек и итоговую выручку отелей.

Основные зоны роста доходности

На практике точки роста чаще всего находятся не в одном факторе, а в их сочетании. При анализе важно обратить внимание на следующие направления:

1. Структура каналов продаж. Высокая доля OTA увеличивает затраты на привлечение гостей и снижает маржинальность
2. Ценообразование. Одинаковые тарифы без учета спроса ограничивают потенциал роста
3. Конверсия и путь бронирования. Сложный процесс оформления снижает количество завершенных бронирований
4. Операционные процессы. Лишние действия и дублирование задач увеличивают затраты

Большая часть этих факторов становится заметной только при системном анализе.

Как проверить потенциал роста доходов отеля

Для быстрого поиска резервов можно использовать простую проверку:

• соответствует ли цена максимальной готовности рынка платить
• используются ли наиболее выгодные каналы продаж
• не теряется ли уже сформированный спрос

Если хотя бы один из пунктов не закрыт, это зона роста.

Комплексный подход к увеличению дохода

Рост доходности достигается не отдельными действиями, а системной работой с продуктом и спросом. В основе подхода:

1. анализ потребностей гостей
2. работа с ценностью, а не только с ценой
3. гибкость тарифов и услуг
4. удобство бронирования
5. фокус на пользовательском опыте

Отель конкурирует не только ценой, но и удобством, скоростью и качеством взаимодействия.

Роль аналитики в управлении доходами

Системная аналитика становится базой для всех решений. Без нее управление сводится к интуитивным действиям, которые ограничивают потенциал роста.

Для эффективного управления важно учитывать: текущие бронирования, динамику продаж
показатели прошлого периода, рыночную ситуацию и поведение конкурентов.

Такой подход позволяет прогнозировать спрос и управлять доходами отеля на основе данных, а не предположений.

Главное

Доходы отеля сегодня зависят не столько от загрузки или цены, сколько от качества управления всей системой продаж. Рост выручки отелей возможен даже без увеличения номерного фонда — за счет работы со структурой дохода, спросом и продуктом.

Ключевая задача — видеть не только итоговые цифры, но и то, как они формируются. Именно это дает контроль над доходностью и позволяет находить точки роста в любой рыночной ситуации.

Смотрите полную запись вебинара