MICE (Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions) — это сегмент индустрии гостеприимства, связанный с проведением деловых мероприятий. Для городских отелей и загородных объектов размещения этот рынок — один из самых прибыльных: по данным ассоциации ICCA, мировой рынок MICE растет в среднем на 6-7% в год, а бизнес-гости тратят на 30-50% больше, чем обычные туристы. Свадьбы и частные торжества часто выделяют в отдельную группу.
Разместим ваш отель на Яндекс Картах, Ozon Travel, Циан и еще 40+ каналах
Никакой ручной работы и дублей! Синхронизируем данные между всеми ОТА
Мероприятия в отеле дают высокую загрузку в межсезонье, более продолжительные бронирования, возможность кросс-продаж (SPA, ресторан, дополнительные услуги), а также формируют репутацию на рынке B2B.
Сегодня разберем типы мероприятий, стратегии продаж для отельеров и успешные кейсы российских сетей по работе с MICE сегментом.
Виды и доходность мероприятий в отеле
- Конференции и конгрессы
- Средний масштаб: от 50 до 500+ участников
- Требования: залы с AV техникой, кейтеринг, зона выставки
- Отличие: крупные бюджеты, планирование за 3-12 мес.
- Доходность: меньше на F&B, но компенсируется масштабом
- Важный источник загрузки номеров (RevPAR растет)
- Хорошо заполняют «низкий сезон».
- Семинары, тренинги, воркшопы
- Масштаб: 20-80 человек
- Фокус: интерактивность, мобильные пространства, кофе-брейки
- Чаще заказывают HR и образовательные отделы компаний
- Доходность: средняя, но стабильные регулярные брони
- Удобны для поддержания базовой загрузки будних дней
- Бизнес-встречи и переговоры
- Масштаб: до 20 человек
- Требования: переговорные, фуршет, безопасность и конфиденциальность
- Часто повторяются, формируют регулярный поток гостей
- Доходность: средняя, но стабильные регулярные брони
- Удобны для поддержания базовой загрузки будних дней
- Тимбилдинги и work программы
- Масштаб: 30-200 участников
- Требования: открытые пространства, рестораны (точки питания), активности на природе, SPA/спорт
- Хорошо подходят для загородных отелей и комплексов
- Доходность: высокая, т.к. продаются «опытом», а не только проживанием
- Успешные отели добирают до 30% к ADR за счет активностей (веревочные парки, мастер-классы, SPA, спорт)
- Выставки и презентации продуктов
- Масштаб: от 100 человек
- Требования: большие площади, бренд-зоны, шоу-программа
- Сильный маркетинговый эффект для заказчика
- Доходность: меньше на F&B, но компенсируется масштабом
- Важный источник загрузки номеров (RevPAR растет)
- Хорошо заполняют «низкий сезон»
- Корпоративные праздники и банкеты
- Масштаб: 50-300+ человек
- Требования: банкетные залы, сцена, кухня, шоу-программы
- Доходность: высокая маржинальность на F&B + пакеты
- Плюс: часто совмещают с проживанием
- Свадьбы и частные торжества
- Масштаб: 50-200 человек
- Требования: банкетные залы, декор, сцена, кухня, шоу
- Высокий LTV за счет кейтеринга и пакетов услуг
- Доходность: высокая маржинальность на еде и напитках
- Плюс: возможность кросс-продаж (проживание, фотосессии, SPA)
- Минус: высокая конкуренция и требовательные клиенты
7 стратегий для отелей и загородных объектов
- Создайте отдельный раздел и контент «Для бизнеса» на сайте отеля.
- Подхватывайте bleisure и ESG запросы: велнес, «зеленые» ивенты.
- Разработайте тарифы под групповые бронирования, например, в системе управления Bnovo очень удобно работать с корпоративными заявками.
- Предлагайте пакетные решения и спецпредложения: «Площадка + оборудование + кейтеринг + проживание + досуг».
- Используйте гибкий микс каналов продаж: работайте с корпоративными агентствами, сервисами и OTA, специализирующимися на командировках. Например, Bronevik.com. Отелю важно иметь быстрый «B2B чекаут» (бронь блоков, оплата по счету, договоры).
- Расширяйте сезонность: ставьте корпоративы на «низкие» даты/дни недели и мотивируйте пакетами. Используйте динамику цен и квоты в PMS, чтобы не «съедать» ADR в пиках и набирать оборот в межсезонье.
- Анализируйте продажи: в Bnovo аналитика по сегментам и источникам бронирования помогает планировать прайсинг залов и загружать слабые даты. Для ведения воронок продаж фиксируйте в CRM темы запросов клиентов, источники лидов, конверсии КП → договор.
Кейсы: что сработало у отелей
Cosmos Hotel Group
По итогам 2024 года выручка сети выросла на 47% до 17,4 млрд ₽; в 1-м полугодии отмечались +12-15% заявок на MICE, в ряде регионов — до 20%; средний чек по MICE вырос на ~20%. Драйверы: активная работа с корпоративами, расширение портфеля и событийных площадок, централизованный B2B канал заявок, быстрые КП, унификация стандартов.
Сочи Парк Отель
Провел около 100 MICE ивентов в 2024 году. Отель прогнозирует дальнейший прирост делового туризма 5-7% и забронированные площадки уже на зимне-летние периоды. Драйверы: курортная локация + корпоративный контент (тимбилдинги, спорт, море/горы) = высокий LTV.
AZIMUT Hotels
Подтвердили экспертизу MICE победами в отраслевой премии Russian Business Travel & MICE Award 2024. Премия отражает реальные сдвиги на рынке делового туризма. Драйверы: пиар-капитализация MICE кейсов (награды/рейтинги) → доверие и конверсия крупных заказчиков.
Мероприятия в отеле — приоритет на 2025-2026
В России в 2023-2024 годах MICE мероприятия показали активную положительную динамику: выручка агентств превысила 22 млрд ₽ (+49% г/г). Это подкрепляется ростом заявок и средних чеков у крупных отельных сетей.
Мероприятия в отеле сегодня — один из самых прибыльных и управляемых источников роста объектов размещения. Международные и российские тренды сходятся: больше офлайн-мероприятий, больше ценности и опыта вокруг события, больше данных и скорости обработки заявок на стороне отеля.
ведущий редактор Bnovo
Рассказать отельерам
Источник фото: freepik.com
