Подпишитесь на наш блог!

Грамотное ценообразование в отеле

Грамотное ценообразование в отеле

Как отелю выстроить свою стратегию цен заранее? Как понять, когда начинать поднимать цены? Как определить максимальную скидку, которая позволит увеличить загрузку?

На эти вопросы нам ответят эксперты гостиничной индустрии — Валентин Микляев, основатель и генеральный директор компании Bnovo и Ксения Безбородова, эксперт по ценообразованию .

Грамотное ценообразование в отеле

Говоря о ценообразовании в отеле, важно опираться на основные показатели:
— Пикап
— Загрузка
— ADR

Ценообразование в отеле
Пикап — разница между «Было» и «Стало».

Показатель Пикап показывает скорость бронирований и может выражаться как в номеро-ночах, так и в доходе.

Если Пикап отрицательный?

Значит ваш доход снизился и надо анализировать ситуацию (к примеру конкуренты снизили цены и переманили гостей или произошли аннуляции бронирований) и оперативно принимать меры.

Если Пикап положительный?

Значит имеет смысл пересмотреть цены в сторону повышения. К примеру, у вас активно идут бронирования на высокий сезон. Возможно, у вас слишком низкие цены для рынка и все идут к вам и надо посмотреть цены конкурентов.

Обязательно отслеживайте скорость бронирования и на основе этого анализа принимайте решение об открытии или закрытии скидочных тарифов.

Хороший результат анализа показателей, когда растут и ADR (средняя цена за номер), и загрузка.
100% загрузка — это хорошо.
Но все зависит от того, как вы добились такого результата.
Если вы продаете номера по 500 рублей, когда ваши конкуренты по 2000 рублей — это не круто.
И не круто, если вы продаете номера по 500 рублей и 450 рублей из этого у вас уходит на оплату вознаграждения агентству, на рекламу и на какие-то другие траты.»
Ксения Безбородова

В последнее время помимо показателя RevPAR (выручка номерного фонда за один номер) набирает популярность такой показатель, как GOPPAR.
Этот показатель учитывает дополнительные доходы от других департаментов, и расходы, в том числе, на рекламу и вознаграждение агентам. То есть, определяет не только то, как у вас идут продажи, но и насколько они качественные.

GOPPAR – средний валовый доход на каждый номер

Как же формировать правильную стоимость?

Есть три способа ценообразования:
1. Учитывает наши расходы. К себестоимости номера добавляем наценку и выставляем в открытую продажу.
2. Основан на ценах конкурентов. Смотрим за ценовыми предложениями на рынке и примерно в этих рамках устанавливаем свою цену.
3. Гибридный. Мы знаем минимальную цену, ниже которой нам нельзя опускаться. А также учитываем цены наших конкурентов.

Как правильно определить конкурентов?

Ваши конкуренты — это отели равные по качеству.
Отели могут быть одной звездности, но не сравнимые по списку услуг, которые включены в эту стоимость.
Но не опирайтесь только на свое мнение.
Вам помогут советы менеджеры каналов онлайн-бронирования, которые подскажут какие отели считают гости вашими конкурентами.
Также определить список конкурентов можно по рейтингу отелей по отзывам гостей.

Основной принцип динамического ценообразования:
— если загрузка и спрос высокие, цены повышаем
— если идет спад, делаем специальные предложения, чтобы активизировать спрос
Ценообразование в отеле

Как правильно рассчитать скидку?

Есть формула для математического расчета.
Можно рассчитать, насколько увеличится загрузка при введении той или иной скидки.

Формула выглядит так:
% роста загрузки = разница в цене/ (цена номера + разница в цене) *100 %

Например, отель хочет ввести скидку в 15% от цены в 1000 рублей. Разница в цене составит 150 рублей с минусом, так как это уменьшение цены.

% роста загрузки составит = — (-150)/(1000 + (-150)) *100% = 150/850 *100% = 17%

То есть при скидке в 15% мы увеличим загрузку на 17%

Наши советы как правильно формировать тарифы, максимизируя вашу прибыль:

  • Формируйте цены, на основе показателей: загрузка, ADR, RevPAR, GOPPAR и Пикап.
  • Следите по каким ценам продаются ваши конкуренты.
  • Правильно рассчитывайте скидки.
запись Bnovo Show.Грамотное ценообразование в отеле

author

Мы используем файлы «Cookie» для сбора и анализа информации о производительности и использовании сайта, а также для улучшения и индивидуальной настройки предоставления информации. Нажимая кнопку «Принять» или продолжая пользоваться данным сайтом, вы соглашаетесь на обработку файлов «Cookie».
Принять