ADR гостиницы: метрика доходности

В гостиничном бизнесе существует несколько ключевых метрик, которые напрямую влияют на прибыль отеля. Одна из самых важных — ADR. Этот показатель используется как в ежедневном управлении, так и в стратегическом планировании, помогая отельерам оценивать эффективность ценовой политики и спроса. В этой статье разберем, что такое ADR, как он считается, зачем нужен, и как с его помощью повысить доход объектов размещения.

ADR расшифровка

ADR (Average Daily Rate) — это средняя цена за проданный номер в сутки. Показатель активно используется в Revenue менеджменте и отражает, по какой средней цене отель фактически продает номера, независимо от того, сколько всего номеров доступно. ADR часто идет в связке с другими метриками, так как цель Revenue — максимизация дохода, а не максимальная цена. 

Поэтому ADR:

• показывает качество ценовой политики,
• но не отражает доступный потенциал дохода.

Формула ADR

ADR = Общий доход от номерного фонда / Количество проданных номеров

Важно: ADR влияет только на номерной доход и не учитывает доходы от ресторана, доп.услуги (SPA, парковка, конференции), апселлы и пакеты. В расчет берутся только проданные номера – бесплатные, служебные и заблокированные номера не учитываются.

Пример расчета ADR

Городской отель 50 номеров, расчет за 1 сутки. Продано 35 номеров + заняты 2 служебных номера. Общий доход от номерного фонда за сутки: 175 000 ₽. 

ADR = 175 000 ₽ / 35 номеров = 5000 ₽. Это означает, что в среднем каждый проданный номер за сутки был реализован по цене 5000 ₽.

ADR в отеле – зачем он нужен

ADR гостиницы — это один из базовых финансовых показателей, отражающий качество и эффективность ценовой стратегии. ADR помогает отельеру:

• понять, насколько хорошо продается номерной фонд по текущим ценам
• сравнивать эффективность разных периодов (день, месяц, год)
• анализировать работу каналов продаж
• оценивать влияние скидок и акций
• сравнивать отель с конкурентами

ADR в гостиничном бизнесе: как используется

Высокий ADR не всегда означает высокую прибыль, если при этом низкая загрузка. В гостиничном бизнесе ADR почти никогда не анализируется изолированно. Чаще всего его используют вместе с другими показателями:

• Occ (загрузка) — процент проданных номеров
• RevPAR — доход на доступный номер
• GOPPAR — валовая прибыль на номер

Например:

• высокий ADR + низкая загрузка → риск недополучения выручки
• низкий ADR + высокая загрузка → возможная потеря маржи

Также, ADR – это показатель ценовой стратегии отеля и отражение того, как рынок принимает ваши цены. Он напрямую зависит от сезона и спроса, категории отеля, сегментов гостей (корпоративные, туристы, группы), каналов продаж (OTA, прямые бронирования, агенты), политики скидок и тарифов.

Если ADR снижается:

• возможно, отель слишком часто предоставляет скидки
• доля дешевых каналов продаж растет
• цены не соответствуют рыночному спросу

Если ADR растет:

• отель успешно управляет тарифами
• увеличивается доля прямых бронирований
• улучшается позиционирование и ценность продукта

Как повысить ADR гостиницы

Несколько практических подходов, которые используют успешные отели:

1. Динамическое ценообразование – автоматически меняйте цены в зависимости от спроса, сезона и загрузки.
2. Работа с сегментами – разделяйте тарифы для разных категорий гостей и не демпингуйте без необходимости.
3. Сокращение доли дорогих комиссионных каналов – развивайте прямые бронирования через сайт и программы лояльности.
4. Upsell – повышайте средний чек не скидками, а дополнительной ценностью турпродукта.
5. Регулярный анализ ADR по каналам – один и тот же ADR в разных каналах может означать разную фактическую прибыль.

Таким образом, регулярное отслеживание ADR критически важно для отелей. ADR — это один из ключевых показателей здоровья гостиничного бизнеса. Для максимального эффекта ADR должен анализироваться в связке с Occ и RevPAR. Такой подход лежит в основе профессионального Revenue менеджмента.