Осень — лучшее время, чтобы начать подготовку к следующему сезону.
Мы пригласили экспертов гостиничной индустрии на интенсив «Отельная yoga в низкий сезон», чтобы они поделились практическими рекомендациями по работе в низкий сезон и подготовке к высокому сезону.
Чтобы забыть о понятии «несезон», первое с чего рекомендуют начать эксперты, это с финансового планирования на следующий год с учетом пиковых продаж и падения спроса.
Алексей Мусакин, управляющий партнер Cronwell Hospitality Group, рекомендует начинать бюджетирование на следующий год уже в августе, чтобы в октябре бюджет уже был утверждён. Осенью же должны быть подписаны контракты с турфирмами на следующий год. Пока вы не сможете себе объяснить каждую цифру, бюджет не готов, подчеркивает Алексей.
Дмитрий Попов, заместитель генерального директора туроператора АЛЕАН, заметил, что в октябре ощущается спад в продажах турпакетов из-за того, что многие отельеры еще не установили тарифы на следующий год.
Даже если нет детально проработанных тарифов, загружайте примерные, советует Ксения Безбородова, старший менеджер по развитию бизнеса Emerging Travel Group. Чтобы помочь отельерам с расчётом минимального тарифа, Ксения предлагает воспользоваться вот такой формулой: подсчитайте постоянные и переменные расходы и разделите их на планируемое количество номероночей за год.
Дмитрий Попов, обратил внимание, что люди, которые покупают туры на следующий сезон в ноябре-декабре – это консервативная платёжеспособная аудитория, которая готовится заранее и выбирает качественный продукт. Чек покупки туров в ноябре значительно выше, чем у тех, кто покупают в мае. И если у объекта размещения нет тарифов на будущее, он теряет потенциальных путешественников. Дмитрий рекомендует брать пример с авиаперевозчиков, которые формируют свои тарифы за 1,5 года.
О том, что тарифы необходимо фиксировать на год вперед, говорит и Марина Гончаренко, руководитель отдела по работе с отелями Bronevik.com. Это важно для корпоративных договоров. Также Марина подчеркивает, что в корпоративном сегменте сезонности как таковой нет, поэтому отельерам выгодно работать с b&b сектором. Для привлечения корпоративных клиентов Марина Гончаренко советует использовать промо-коды на сайте, что позволит предлагать корпоративные тарифы со скидкой от открытой стоимости.
Завести корпоративный тариф также советует Emerging Travel Group. Ксения Безбородова подчеркивает, что в этом сегменте практически отсутствуют отмены.
Марина Гончаренко поделилась с отельерами статистикой бронирования корпоративных клиентов. По данным Bronevik.com, среда является наименее активным днем, а пятница – пиковым днем. Поэтому Марина рекомендует отелям использовать динамическое ценообразование. Например, делать в среду цену ниже, а в пятницу выше.
Также Bronevik.com предлагает стимулировать бронирования с более долгим окном бронирования и поднимать тарифы при бронировании в последнюю минуту.
Что такое несезон?
Илья Бузункин, CEO УК «Добрые сутки», автор популярного блога «Добрый посуточник» считает, что “несезон” — это работа с маркетингом. Если в сезон у вас 1000 клиентов, говорит Илья, то в несезон – 500. И надо быть более заметными для клиентов именно в несезон.
Низкий сезон — хорошее время, чтобы заняться видео контентом и блогом. Это поможет вашему средству размещения чаще появляться в выдаче в поисковике по ключевым словам пользователей.
Анастасия Бардина, руководитель отдела по работе с партнерами Яндекс.Путешествия обратила внимание отельеров на то, что сайты отелей должны быть адаптированы под мобильных пользователей, потому что сейчас более половины пользователей ищут и бронируют отели со смартфонов.
Для привлечения гостей эксперты также рекомендуют завести соц. сети и, в первую очередь, Instagram. Instagram помогает вдохновлять гостей на поездки, говорит Рафаэл Арутюнян, коммерческий директор УК Akyan Group. Сейчас самое время, чтобы начать, если вы еще не использовали этот канал.
А гости кто?
Эксперты рекомендуют определиться с целевой аудиторией на период несезона. По словам Георгий Богачева, управляющего и владельца базы семейного отдыха Илоранта, в низкий сезон есть возможность привлекать гостей, которые не приедут к вам, когда цены высокие. Георгий выделил для своего средства размещения в период низкого сезона следующие группы гостей: пенсионеры, мамы с маленькими детьми, фрилансеры, работники на удаленной работе. И под каждую аудиторию составляйте свое предложение. Например, для привлечения гостей, работающих удаленно, важен интернет.
Кстати, по словам Светланы Забелиной, управляющей рынком Airbnb России и странах СНГ, Wi-fi одно из самых часто запрашиваемых удобств среди пользователей Airbnb.
Корректировать предложение под сезон с учетом вашей целевой аудитории советует и Илья Бузункин. Если вы делаете акцент на командировочных гостях, то в объявлении ставьте фото с двумя раздельными кроватями, а в заголовке пишете «идеально подходит для командированных. Если же вы хотите привлечь влюбленные пары для романтических встреч, то на главном фото должна быть кровать king size.
Ушли в долгосрок
Практически все эксперты сошлись на том, что несезон выгодно закрыть длительными бронированиями. Рафаэл Арутюнян советует обратить внимание на такие альтернативные источники бронирования, как «Дом клик», «Юла», «Яндекс. Недвижимость».
Говоря о классических каналах онлайн продаж, Илья Бузункин рекомендует размещаться на всех площадках. Валентин Микляев, СЕО Bnovo, советует подключать те каналы, которые дают наибольшее кол-во бронирований отелю, а также выбирать ОТА, дистрибьюцию которых вы понимаете и можете контролировать.
В несезон низкая загрузка, а гости хотят скидку. Ошибка – раздавать скидки направо и налево, считает Илья Бузункин. Предложение обесценивается. Этой же точки зрения придерживается Рафаэл Арутюнян и Георгий Богачев. Скидку необходимо обосновать и ограничить по времени.
Экспериментируйте!
Низкий сезон – время проверять гипотезы, считает Валентин Микляев, СЕО Bnovo. Например, тестируйте спец. предложения со скидками на основании нового отчета Bnovo — статистики поиска по региону. Рафаэл Арутюнян назвал низкий сезон временем отельного уныния. Но можно провести это время с пользой, пробуя новые каналы, тарифы, политики отмены, набор услуг.
Что знает о вас путешественник?
Отдельное внимание эксперты уделили качеству контента в аккаунтах отеля на ОТА, в метопоисковиках и на сайте отеля. Распространённая ошибка отельеров, по мнению Ильи Бузункина, любительские фотографии номеров. Он считает, что именно те отельеры, которые не слушают советов, что надо делать профессиональные фотографии, и продолжают размещать вертикальные фото, снятые на телефон, в низкий сезон жалуются на небольшой процент бронирований. Если в высокий сезон при повышенном спросе гости бронируют и так, то в низкий сезон такой подход уже не подходит. Поэтому, если вы еще не сделали профессиональные фотографии, самое время их сделать.
Низкий сезон – время, когда можно и нужно навести порядок в ваших аккаунтах на ОТА и настройках объявлений. Составьте описание максимально подробно, чтобы у пользователей не возникло никаких вопросов после того, как они его прочли. Светлана Забелина, управляющей рынком Airbnb России и странах СНГ это подтверждает: «Успешные хозяева знают, что объявление нужно постоянно совершенствовать. Добавляйте популярные удобства, рассказывайте об изменениях в жилье и повышайте конкурентоспособность».
Не забываем про качество
Эксперты сделали особый акцент на качестве оказываемых услуг.
Не забывайте, что гость может ссылаться на недостаточное качество услуг и попросить возврата всей суммы оплаты. Ярослав Свиридов, приглашенный эксперт от ФБУЗ «Центр гигиены и эпидемиологии в городе Санкт-Петербург» Роспотребнадзора, рекомендует в низкий сезон проверить ваш договор предоставления гостиничных услуг, чтобы не получить штраф контролирующими органами и снизить риск того, что потребитель пойдет в суд. Не забывайте, что в случае включения в договор предоставления платных гостиничных услуг условий, которые противоречат законодательству, предприятие сферы гостиничного бизнеса может понести гражданско — правовую и (или) административно — правовую ответственность.
Татьяна Кибирева, бизнес-тренер, основатель обучающей платформы для сферы услуг REALSKILLS.ru назвала формулу идеального отеля по мнению туристов: «Чистота и дружелюбный персонал важнее бассейна и Wi-fi». Качество сервиса можно улучшить только через обучение и анализ предыдущих ошибок, считает Татьяна Кибирева.
Наталья Вистунова, руководитель Академии Гостеприимства добавляет – обучение всегда должно начинаться с руководителя. Только своим примером руководитель может зарядить свою команду, показать, насколько важно получать новые знания и внедрять их в объекте размещения.
Как говорит Дмитрий Попов текущий сезон работает на следующий. Каким будет качество сервиса в сезон в 2022 году, такие цены будут в 2023-м. Как заметил Илья Бузункин, многие слышат о том, что надо делать, но мало кто применяет. Марина Гончаренко, добавила, что отельерам стоит реализовать рекомендации экспертов в тарифной политике и в работе с гостями.
Запись интенсива «Отельная yoga в низкий сезон» вы можете посмотреть на Youtube канале Bnovo.
Окончила с отличием СЗАГС при Президенте РФ и уже более 20 лет успешно работает в сфере связей с общественностью. С 2022 года является ведущим специалистом по развитию и коммуникациям с партнёрами Bnovo в IT-компании Bnovo. Автор многочисленных статей, посвященных гостиничному бизнесу и индустрии гостеприимства.
Рассказать отельерам
