Как объектам размещения сохранить свой бизнес в период карантина?

Рекомендации для отельеров

План действий:

• Успокоиться
• Взять под контроль расходы
• Привести в порядок маркетинг и продажи
• Найти точки роста

Почему нужно успокоиться?

Для того, чтобы вы могли управлять ситуацией, а не мир вокруг вас управлял вами, необходимо находиться в ресурсе, то есть в состоянии действия, осознанности и готовности к изменениям!

Как этого достичь?

1. Необходимо самостоятельно ставить цели и формировать свои желания. Для этого мы рекомендуем проводить больше времени с «самим собой, думая о своем будущем, о своем деле, бизнесе, своих близких». Существуют приложения для мобильного, которые помогают составлять карты желаний, ставить цели. Например: Reflexio, Vision Board. Эти приложения помогут вам ответить на вопрос: «Что же для Вас самое главное?», сосредоточиться на своих целях в бизнесе и работе.
2. Работая дома, отделять «Работу» и «Дом» по времени и пространству. Визуализировать эффективность вашего рабочего времени вам поможет приложение Forest, которое приставляет собой интерактивную программу для тайм-менеджмента, где вам предстоит вырасти лес, пока вы работаете.
3. Черпать позитив в общении с друзьями и близкими, отдыхать, смотреть хорошее кино и читать позитивные новости, минимизировать обращение к соц. сетям и новостям, в том числе отраслевым — 1 раз в день, не раньше 11:00. Знаете, на первом месте должны быть ваши мысли и мечты, а потом только СМИ и их слова.

Перейдем к позитивным новостям

Давайте посмотрим, что происходит с бронированиями в Китае, США и Европе.

На первом графике мы видим, что рынок Китая восстанавливается. Загрузка выросла до 35%, хотя месяц назад составляла всего 5%. Второй график демонстрирует восстановление по сегментам — эконом и средний класс восстанавливаются быстрее. В США мы также видим, что загрузка в эконом и средних классах выше, чем у люкс сегмента. Эконом и средний сегмент — будет восстанавливаться быстрее и в России. Прогноз по восстановлению рынка Европы выглядит оптимистичным. Отели хоть и говорят о падении в этом году, но составит оно около 27% по доходу. В следующем году уже значительный рост.

• 

• 

• 

• 

---

Рост бронирований в Китае был бы еще выше, если бы многие отели Китая не закрыли продажи на будущий период. Не повторяйте ошибку отелей Китая! Дайте возможность гостям бронировать ваш отель на год вперёд!

---

Конечно же всех интересует вопрос: что же со спросом?

И это хорошие новости! 

Берём под контроль расходы и оптимизируем издержки

1. Арендная плата 40-50% операционных издержек – это арендная плата. По статье 401 ГК при наступлении ситуации непреодолимой силы (форс-мажор) вы имеете право не оплачивать арендную плату. Штрафные санкции со стороны арендодателя к вам применяться не могут, но это не значит, что вам не нужно будет выплатить этот долг в дальнейшем. Мы рекомендуем договориться с собственниками помещений о снижении арендной ставки. Дисконт в среднем составляет 25-50%. Еще одно правило относительно аренды регламентируется статьей 451 ГК. В ней идет речь об изменении обстановки. Обстановка изменилась, и вы можете доказать, что те условия, при которых вы заключали договор, были одни, а теперь они поменялись, и вы имеете право расторгнуть договор. Этой статьей вы можете воспользоваться, если у вас заключен долгосрочный договор, но вы приняли решение его расторгнуть и прекратить заниматься гостиничным бизнесом.
2. Коммунальные платежи Здесь все не так просто, поскольку не в силах собственника помещения повлиять на коммунальные службы. Коммунальные затраты не такие большие по отношению к сумме аренды, поэтому мы рекомендуем, хотя бы частично, компенсировать собственнику затраты на коммунальные платежи.
3. Затраты на персонал Если у вас мини отель, оставьте по 1 дежурному администратору и 1 горничной. Для тех сотрудников, которых вы сократили, предоставьте бесплатно гостиничные номера, чтобы, когда ситуация нормализовалась, вы снова могли их принять на работу. Хотя предоставить проживание имеет смысл даже тем, кто остался с вами.
4. Автоматизация системы управления Поскольку вероятно с частью персонала вам придётся расстаться, важно заниматься автоматизацией процессов, ручных «рутинных» действий (рассылки, шаблоны, регистрация, оплаты, обновление данных в ОТА и тд). Сейчас самое время сравнить предложения на рынке и выбрать то, которое оптимально по цене и функционалу.
5. Финансовый учет в PMS Необходимо внимательно работать с финансами и смотреть два важных отчета:
   — О движении денежных средств. Деньги — это воздух для вашего бизнеса. Поэтому мы должны с вами видеть поступления, анализировать их, смотреть приходы, скорость этих поступлений.
   — Доходы минус расходы. Этот отчет позволяет видеть деньги будущих периодов, что это за деньги, можно ли их расходовать или это предоплаты (авансы), помогает анализировать статьи расходов для дальнейшего их сокращения.

Приводим в порядок маркетинг 

1. Оптимизируем работу с каналами онлайн продаж В среднем, в России используют 5 каналов продаж, в то время, как продажи дают более 10. Вы же помните про эффект BillBoard? Вы мелькаете в системах бронирования «тут и там». Так вот, с приходом трудного времени, этот эффект он не исчез, как не исчезла скорость свободного падения, как не исчезла скорость света или сила тяжести. Вы не должны про него забывать и продолжать мелькать. Вы должны присутствовать на большом количестве каналов, даже если эти каналы вам не дадут бронирования, они дадут видимость и гость скорее всего забронирует Вас через Google или Booking.com. Мы рекомендуем включить все возможные каналы онлайн продаж
2. Проверяем информацию об отеле на онлайн-ресурсах Рекомендуем проверить контент на OTA, сайте, каталогах и во всех онлайн-справочниках. Насколько он актуален и адекватен ситуации? Часто в карточке отеля на Google или Яндекс не сайт отеля, а сайт-клон, сайт другого отеля или Booking.com. Вы просто отдаете другим бронирования! Исправьте это. Составьте базу каталогов и сайтов, где вы публикуете информацию о своём объекте размещения, разместите на них актуальную информацию. В будущем такая база поможет вам оперативно обновлять информацию при каких-либо изменениях.
3. Используем все возможности ОТА Сделайте так, чтобы на системе онлайн бронирования находили быстрее всех именно ваш отель. Кризис — это не период, когда вы пережидаете его на диване. Кризис — это период для Крепкого Орешка, который с утроенной силой ищет возможности. Сейчас прекрасное время для того, чтобы изучить рекламные возможности площадок OTA. В любом случае, огромное число бронирований проходит именно через онлайн-каналы, но и на самих площадках высокая конкуренция. Изучите возможности создания специальных предложений, скидок и тарифов на площадках. Важным фактором повышения рейтинга для выдачи в поиске Booking.com является открытие продаж на будущие даты максимально вперед. Не закрывайте продажи на будущее не в коем случае, это снизит ваш рейтинг в системе.
4. Работа с тарифами На рейтинг в системах бронирования также влияет количество различных тарифов. Предоставьте разные тарифы: с завтраком и без, длительное проживание, раннее бронирование. Откажитесь от тарифа non-refundable (не возвратный), и наоборот предложите гостям возможность изменить даты проживания (или отмены). Подробнее об этом ниже. Проверяйте, чтобы ваши цены были не хуже, чем у ОТА. Управляйте ценами через Channel Manager/PMS для того, чтобы не допускать ошибок с ценами, ведь не правильные цены и наличие не помогут получать бронирования, а наоборот.
5. Сравниваем цены с ценами других отелей Вы всегда можете посмотреть цены конкурентов через Google. Помните, что «атаковать ценой» без нужды не нужно. Google поможет Вам видеть цены на будущее по вашему городу или по выбранной вами группе отелей при чем в разных системах бронирования.
6. Используем все возможности социальных сетей Разместите свой модуль бронирования во всех справочниках и социальных сетях (Bnovo+Taplink). См. пункт 2 и пройдитесь по всем каталогам и вставьте там модуль бронирования (обратитесь к сотрудникам Bnovo и они помогут как использовать модуль бронирования Bnovo для этого). Сегодня многие гости остаются дома и проводят много времени онлайн, дайте возможность своим гостям бронировать номера и оставлять заявки во всех возможных каналах, также начните креативно вести социальные сети, так на вас сейчас в большей степени могут обратить внимание. Продумайте хорошо контентную часть и то, зачем вы выкладываете посты в социальных сетях, адаптируйте контент под вашу целевую аудиторию.
7. Общайтесь с гостями! Не забываем о лояльности Будьте на связи со своими гостями, особенно с постоянными и бизнес-партнерами. Для чего и как? У вас сейчас есть бронирования на будущее? Точно, да! Свяжитесь с гостями, спросите об их намерениях, уточните как у них дела. Если они сомневаются приедут или нет, то предложите им перенести поездку на другие даты и желательно дайте скидку. Связываетесь с корпоративными клиентами или постоянными гостями, чтобы предложить им забронировать номер с большой скидкой на июнь или июль. Делайте это активно! Подключите также рассылки (например, через Bnovo), активизируйтесь в звонках, общайтесь по средствам What’s app. Сейчас самое время прокачивать лояльность!
8. Начинаем работать с CRM Не бойтесь этих букв! Это довольно просто! Для чего нужна CRM? Для удержания текущих заказов. Для поиска новых заказов (вспомните про общение с постоянными гостями и партнерами снова!). CRM поможет Вам делать то, что описано в пункте 7, то есть не забывать звонить, когда обещали и делать рассылки и записывать реакцию после звонка. Считайте это Ваша записная книжка, которая еще напоминает когда звонить, а также сама умеет рассылать смс и почтовые сообщения.

Если гость меняет планы, то не беда, не повод аннулировать, предложите гостям бесплатно перенести дату проживания на более позднее время или даже предложите повышение категории или какую-то услугу. Можно также предложить сохранить этот «депозит» на вашем счете на будущие бронирования, если гость еще не определился с датой на будущее и подарить ночь проживания за это.

Лайфхак от Bnovo:
Создайте новый тариф «Свободные даты».
В настройках тарифа в графе аннуляция введите текст, который будет объяснять гостю условия подробнее, например, так, как это показано на скрине ниже. 
Данный Лайфхак, подразумевает возможность оповестить гостя, но не дает возможности ему поменять даты без вашего участия, поэтому, рекомендуем добавить информацию о том, что, в случае переноса, гостю необходимо связаться с вами любым удобным способом. Название тарифа также может быть изменено по вашему желанию.

• 

• 

Google и Yandex 

Часть рекламодателей временно ушли из гостиничного сегмента или снизили рекламу! Это значит, что Google и Yandex «съедят» многих систем бронирования и турфирм.

Для вас — это точка роста сейчас, так как вы можете собирать бронирования на будущее + раскрутка вам не будет стоить ничего. Используйте возможности Local SEO. Подробнее об использовании Local SEO смотрите в видео.

Мера поддержки Bnovo и Google:

В ближайшее время мы сообщим об очень больших изменениях в работе системы бронирования отелей на Google и работе Bnovo с этой платформой. Цель — больше броней за меньшие деньги. 

Сегодня то время, когда не нужно сидеть сложа руки. Наоборот нужно двигаться вперед. Даже после самой темной ночи наступает рассвет. 
И это девиз общественной организации «Союз Отельеров», где владельцы бизнеса стараются быть полезными друг другу. И я предлагаю вам вступить в эту организацию.

Роман Сабиржанов
Председатель правления межрегиональной общественной организации «Союз отельеров» 

Полную видео запись специального выпуска Bnovo Show вы можете посмотреть ниже: