Bnovo Практика. Интенсив для отельеров. Часть 1

Первый интенсив Bnovo Практика прошел в онлайн формате в феврале 2021 года. В течение 4 часов успешные отельеры делились своим опытом о преимуществах использования программных продуктов Bnovo для развития бизнеса.

Спикеры:

• Валентин Микляев, основатель и СЕО Bnovo
• Юлия Шмидт, директор по продажам и маркетингу апарт-отеля Docklands
• Алла Цытович, генеральный директор ООО Хотел Лофт, владелица сети капсульных отелей Log Inn.
• Ирина Филина, руководитель отдела продаж и бронирования Sokroma Hotels and Aparts
• Артур Кондаков, владелец базы отдыха «Хутор белой козы» и апарт-отеля «Окошки», а также digital агентства, специализирующегося на автоматизации и стандартизации бизнес-процессов, выстраивании воронки продаж через Битрикс24
• Денис Балакин, руководитель отдела поддержки Bnovo.

На этом интенсиве мы разобрали:

• Как выполнить финансовую цель;
• Как финансовые отчеты могут помочь в бизнесе;
• Какая ежедневная аналитика нужна для выполнения плана продаж;
• Какие преимущества у использования шлюза оплат;
• Как построить воронку продаж и другие возможности CRM Битрикс24

Спикеры щедро делились информацией. Поэтому для вашего удобства мы публикуем серию статей с итогами интенсива.

В первой части мы поговорим о том, как выполнить финансовую цель.

Вторую и третью части итогов интенсива вы можете прочесть в нашем блоге:
Итоги интенсива. Часть II
Итоги интенсива. Часть III

Что поможет в достижении финансовой цели:

• Построение плана
• Формирование результатов по Методу SMART.
• Формирование гипотез
• Постановка гипотез влияющих на финансовую цель Метод HADI.
• Проверка гипотезы и контроль выполнения плана с помощью отчета менеджера

Для построения финансовых планов Валентин Микляев рекомендует использовать метод OKR: Objectives and Key Results (цели и ключевые показатели).
Разработан в Intel, адаптирован в Google.
В Intel и Google этот метод применяется чуть иначе, мы для удобства делаем небольшое упрощение и назовем этот метод — каскадирование целей.
Ставим нашу первую большую финансовую цель пример: оборот 3 млн в квартал.
Делаем первое каскадирование и разбиваем цель на подцели.
Делим на проживание и доп.услуги.

Наши сформированные подцели мы далее разбиваем еще на подцели.
Для этого необходимо изучить метод SMART, который поможет в дальнейшем каскадировании.

Метод SMART:

Specific: Конкретный. Понятие «Конкретный» означает, что при постановке цели точно определен результат, который Вы хотите достичь.

Measurable: Измеримый. На этапе постановки цели необходимо установить конкретные критерии для измерения процесса выполнения цели.

Achievable:Достижимый. Если цель не является достижимой — вероятность ее выполнения будет стремиться к 0. Достижимость цели определяется на основе собственного опыта с учетом всех имеющихся ресурсов и ограничений.

Relevant:Значимый. Для определения значимости цели важно понимать, какой вклад решение конкретной задачи внесет в достижение глобальных стратегических задач компании.

Time bound: Ограниченный во времени. Цель по SMART должна быть ограничена по выполнению во времени, а значит должен быть определен финальный срок, превышение которого говорит о невыполнении цели.

Далее наши подцели необходимо также разбить на меньшие подцели.

После того, как мы разбили основную цель на подцели и добрались до нижнего уровня каскадирования, мы можем взять любую подцель и далее ставить задачи и проработать гипотезы по ее достижению.

Разберем достижение цели на примере увеличения LOS (длительность проживания).
Например увеличить LOS до 2 дней.
Вот тут наступает время создания гипотезы, как нам достичь этой цели, а именно LOS в 2 дня.
Здесь важно ввести понятие гипотеза — предположительные действия, которые помогут нам достигнуть результата.
Так как мы не можем на 100% знать как именно увеличить LOS до 2 дней, необходимо сформировать гипотезы. И тогда, чтобы не отрабатывать большое количество гипотез, мы должны проверить ее жизнеспособность по методу HADI.

Исполнение плана нужно контролировать. Для контроля показателей и контроля и проверки гипотез существует необходимый инструмент в продукте Bnovo — отчет менеджера, который:

• Позволяет отслеживать все ключевые операционные и финансовые показатели на все средство размещения или на каждую категорию номера, а также сравнивать их с ретроспективными данными;
• Отчет доступен для выгрузки в Excel;
• Система запомнит предыдущие настройки каждого пользователя, что упростит работу сотрудников и позволит кастомизировать отчет под нужды и гипотезы каждого из ваших департаментов;
• Доступны кастомные настройки по каждому департаменту + 60 показателей, которые можно оцифровать.

Шаги для достижение финансовой цели:

Далее я хочу вас познакомить с системой, которая поможет вам построить финансовый план.
USALI — Uniform System of Accounts for the Lodging Industry — система стандартов управленческой отчетности в гостиничной индустрии, которая возникла вследствие необходимости единой методики учета, чтобы сравнивать финансовые результаты разных отелей. Такая система стандартов описывает принципы планирования и контроля основных показателей деятельности.

Отчеты USALI строятся по принципу центров ответственности (ЦФО), которые могут быть центрами расходов и/или центрами доходов.
Гостиница по USALI делится на департаменты, со своими расходами и доходами.
Мы поможем вам научиться строить часть отчета USALI, который вы сможете применять уже завтра и поделиться им со всеми сотрудниками.
Отчеты USALI заканчиваются строкой чистая прибыль. Мы же закончим строить отчет на строке GOP — валовая операционная прибыль, так как после GOP и до чистой прибыли лежат строки, которые выходят за пределы эффективности работы менеджмента и системы управления отеля.
Сначала пишем доходы по департаментам, потом расходы, следующий шаг — нераспределяемые расходы и выход на GOP.

Рассмотрим пример как теперь писать бизнес план, чтобы выйти на GOP.

Вы хотите получить GOP на 15% больше, чем в прошлом отчетном периоде.
Начните с постороения плана получения оборота на 20% больше, чем было в прошлом периоде.
Далее с помощью USALI посчитайте GOP, исходя из расходов на предполагаемый оборот. Не довольны GOP? Попробуйте пересмотреть расходы или снова перестройте план увеличения оборота.

Надеемся, что теперь вам станет легче достигать финансовых целей!

Полную видеозапись выступления Валентина Микляева вы можете посмотреть ниже: