А значит, вокруг поездки еще много расходов, которые отель может превратить в свой дополнительный доход. Об этом расскажет партнер bnovo Сергей Иванов, основатель проекта «От Точки До Точки» – квест-экскурсии и онлайн-маршруты, которые встроены в Telegram или МАКС.
Предлагать такую услугу могут и отели, и апартаменты с посуточной арендой.
Почему это востребовано
Еще несколько лет назад программу досуга для гостя собирал туроператор. Человек покупал пакетный тур со включенными экскурсиями, трансфером и расписанием. Сегодня влияние туроператоров снизилось. По данным НАФИ, по пакетным турам отдыхает каждый 10-й житель страны, а до пандемии – 14% всех россиян. Остальные собирают поездку сами: находят билеты, бронируют жилье и придумывают досуг.
При этом гости решают все позже и быстрее. Осенью 2026 года доля поездок по России среди туристов-одиночек выросла до 61%, а средняя длина такой поездки — 2,9 дня. На три дня человек редко составляет культурную программу. Он приезжает и начинает разбираться на месте. И чаще всего туристы задают вопросы именно отелю.
Что посмотреть? Куда сходить с детьми? Что можно успеть за полдня?
Как правило отель оказывает информационные услуги бесплатно, как часть сервиса. Администратор может что-то посоветовать из личного опыта или интернета. При этом на каждого гостя уходит по несколько минут, но дохода не приносит.
Допуслугами принято считать сервис внутри отеля: завтрак, баня, поздний выезд, трансфер. Но гость проводит внутри меньшую часть суток. Все остальное время он находится в городе — и там отель пока ничего не зарабатывает
Коммерческая выгода
Дополнительные услуги дают в среднем 20-30% выручки объекта размещения, и для большинства отелей это уже освоенная территория. Между тем рынок городского досуга большой и растущий: объем экскурсионных услуг в России за год вырос на 35% и достиг 311,2 млрд рублей. По опросу Мостуризма, на культурную программу и развлечения приходится 8% расходов путешественника, меньше, чем на шопинг.
Рынок впечатлений растет на десятки процентов в год, а в кошельке конкретного гостя занимает копейки. Дело не в том, что люди не хотят. Просто предложение не доносится в нужный момент — когда человек заселился и строит планы на завтра.
Типы услуг вокруг отеля
Прежде чем выбрать партнера для сотрудничества, важно понять, к какому типу относится услуга. От этого зависит не только маржа, но и нагрузка на вашу команду.
1. Услуги с себестоимостью и логистикой
Трансфер, прокат велосипедов, экскурсия с гидом, мангальная зона. Хорошая маржа и понятная ценность. Но за каждой услугой стоит физический ресурс: машина, инвентарь, человек, время. Нужно следить за занятостью, чинить, стирать, решать возникающие накладки. Если гид заболел, проблема становится вашей.
- подходит объектам со своей инфраструктурой и персоналом
- риск: услуга живет до тех пор, пока ей кто-то занимается
2. Посреднические услуги
Билеты в музей, бронь столика, такси. Нагрузки почти нет, но и маржа минимальная.
- подходит объектам как элемент сервиса, но не как статья дохода
- риск: воспринимается как должное и не отличает вас от соседей
3. Цифровые впечатления
Аудиогиды, готовые маршруты, квесты-прогулки. Нет себестоимости в привычном смысле: нечего закупать, хранить или терять. Нет расписания и слотов, а значит нет накладок и нет потолка по количеству — услугу можно продать одному гостю или тридцати гостям в один день. Человек получает ссылку и гуляет, когда ему удобно.
- подходит городским отелям, апартаментам, хостелам — всем, у кого своя инфраструктура небольшая, а город вокруг интересный
- риск: уличный формат, зависит от погоды и подходит не каждому гостю — командированному на одну ночь он не нужен
Гость видит маршрут прямо в мессенджере,
без приложений или гида
5 вопросов к партнеру
Прежде чем добавлять дополнительную услугу, пройдите чек-лист из пяти вопросов.
- Сервис подходит вашему сегменту гостей? У командированных, семей с детьми и пар на выходные – запросы разные. Услуга, которая не совпала с профилем ЦА, будет занимать лишнее место в модуле бронирования.
- Работает ли услуга без участия персонала? Если продажа зависит от администратора или отдельного специалиста – потребуется четкий процесс.
- Что будет с вашим рейтингом, если партнер подведет? Гость не станет разбираться, кто виноват. Он напишет отзыв вам. Поэтому изучите публичные оценки партнера до того, как поставите услугу в свой модуль.
- Можно ли это оцифровать? Нужен способ посчитать, сколько гостей узнали об услуге и сколько купили. Без цифр вы не сможете сказать, работает она или нет.
- Что будет в несезон или дождь? У любой услуги есть условия работы. Лучше знать их заранее и честно говорить гостю, чем получить претензию.
Типичные ошибки отельеров
Услуга есть, но о ней никто не знает. Самая частая история. Услугу завели в системе – и все. Любая допродажа происходит не в карточке услуги, а в точке касания — там, где гость сам ее увидит или услышит.
Все держится на администраторе. В первую неделю после планерки услугу предлагают все. Через месяц — никто. Смена меняется, приходят новые люди, которым не рассказали. Устойчиво работают только автоматические email рассылки или физический носитель, который лежит в номере.
Нет никакого учета. Без отдельной ссылки, промокода или отметки в PMS вы не отличите удачную услугу от неудачной. И наверняка выключите ту, которая работала, но о ней мало кто знал.
Партнера выбрали по цене, а не по отзывам. Если комиссия отеля на 10% выше, а рейтинг партнера 3,8 – задумайтесь. Один испорченный вечер гостя обойдется дороже, когда негатив прилетит в ваши отзывы.
Услугу предлагают на выезде. Нередко гость узнает про интересные экскурсии, когда уже сдает ключи. Решение о том, чем занять день, он принимал накануне вечером — важно не упустить момент.
Карта точек касания
Рассмотрим, где именно услуга встречается с гостем. Момент важнее формулировки: одно и то же предложение в разное время работает совершенно по-разному.
- при бронировании – человек уже готов платить, но до поездки еще далеко и планы не оформились: он пока не знает, будет ли у него свободный день
- рассылка за пару дней до заезда – лучшая точка касания. Гость уже собирает чемодан. Услуга попадает ровно в момент планирования
- заселение и стойка – работает, если не зависит от памяти сотрудника. QR код на стойке справляется с этим лучше, чем устная рекомендация
- в номере – гость разложил вещи, пьет кофе и думает про завтра. Карточка с услугами размещена на столе и попадается гостю на глаза. Важно: носитель должен пережить уборку, поэтому бумажку-листовку лучше не использовать
- чат с гостем – идеально для ответа на вопрос «Что посмотреть»? Готовая ссылка вместо импровизации экономит время администратора и делает ответ одинаковым в любую смену. Для прямого общения в bnovo есть сервис Гости
- после выезда – самая недооцененная точка. Письмо с просьбой об отзыве вы отправляете и так, а гость в этот момент на эмоциональном пике: он только что вернулся из поездки. Это хороший момент предложить что-то в его родном городе или в следующей поездке. Кроме отзыва, гость может оставить чаевые и поблагодарить персонал – это можно настроить через сервис SmarTips
Пример носителя в номере
Универсального ответа, какая точка касания лучше – нет. Все зависит от типа объекта размещения, и как устроена коммуникация с гостем. Разумный подход: выбрать 2-3 точки касания и поставить на каждую метку. Через месяц посмотреть, откуда реально приходят люди. Почти всегда результат оказывается не тот, который ожидали.
Что показывает спрос
Кроме отелей, готовые маршруты продаются и на туристических площадках. По нашей статистике, за три месяца на одной такой площадке маршруты прошли больше 500 человек, средняя оценка — 4,95 из 87 отзывов. Это люди, которые сами искали, как провести день в городе и заплатили за информацию. И каждый из них в этот момент где-то жил: в отеле, в апартаментах, в гостевом доме.
Спрос на «чем заняться» существует и оплачивается. Вопрос только в том, кто окажется рядом с гостем в тот момент, когда он планирует свой досуг.
Резюмируя
Доход за пределами отеля — очевиден и возможен. Это не просто еще одна допуслуга в прайсе, а отдельная работа с гостем, повышающая сервис.
- гость все равно спросит, что посмотреть. Вы можете ответить бесплатно или сделать это статьей дополнительного дохода
- выбирая партнера, смотрите не только на маржу, но и на нагрузку: услуга, которая требует ежедневного внимания, не переживет смену персонала
- репутация партнера становится вашей репутацией. Гость оставит отзыв вам
- момент важнее формулировки. Даже самое лучшее предложение, которое показано не вовремя – не сработает
- без учета нет управления. Поставьте метки и отслеживайте динамику продаж
Важно помнить, что приятные впечатления повышают повторные визиты. Гость приезжает за городом, а не за номером. Чем больше отель помогает гостю познакомиться с местным колоритом, тем меньше он воспринимается просто как место для ночевки — и тем больше шансов, что гость вернется именно к вам.
Автор: Сергей Иванов, основатель онлайн квест-экскурсий «От Точки До Точки»
