Как гостиничному бизнесу сохранить свою эффективность в низкий сезон и «не проспать» высокий сезон?

Валентин Микляев, генеральный директор Bnovo советует не закрывать продажи на будущее, чтобы сохранить эффективность отелям в низкий сезон.

В Bnovo проверили статистику поисковых запросов на Wordstat и увидели, что уже в сентябре начинается рост запросов на отдых в 2021 году. Это означает, что ваши потенциальные гости, которые планируют приехать к вам в 2021 году, уже сейчас смогут или нет найти ваше средство размещения и забронировать номер.

Вывод сравнительных анализов продаж, которые не раз проводили в Bnovo, однозначный — нельзя закрывать продажи, должна быть доступность по всем каналам бронирования, включая сайт, а также системы Google и Яндекс.Путешествия.

Но есть отели, которые работают только в сезон и не хотят тратить деньги на программное обеспечение в период, пока отель не принимает заезды.

Специально для тех, у кого нет фактических заездов, в Bnovo создали тариф «Несезон» со скидкой 75% от обычной цены с предоставлением полного функционала программы. На время, пока отель не принимает заезды, он сможет получать бронирования на будущие периоды, не останавливать продажи, и что важно, видеть отчетность. Отчеты покажут динамику продаж и загрузку на будущие периоды и позволят отельерам «не проспать сезон».

Второй важный момент для того, чтобы сохранить эффективность в период низкого сезона — это оборотные средства.

Как мы можем их получить в низкий сезон?

Во-первых, мы рекомендуем ввести тариф «Раннее бронирование».
Чтобы дать скидки только на раннее бронирование, нужно настроить ограничения, чтобы гости, которые хотят забронировать номера на ближайшие даты не могли воспользоваться тарифом раннее бронирование. Настройка ограничений в вашей системе управления PMS позволит гибко подходить к тарифам и условиям раннего бронирования.
Рекомендуем также суммировать скидки раннего бронирования и длительного пребывания.

Во-вторых, для оборотных средств нужно брать предоплату с гостей, отправляя им автоматические ссылки на онлайн-оплату. Настроить авто-ссылки помогут сотрудники поддержки Bnovo. На данным момент, по статистике Bnovo, 20% гостей оплачивают бронирования по отправленным ссылкам на оплату.

Кроме получения оплаты вперед, еще одно важное преимущество использования авто-платежей для отельера в том, что при оплате картой по авто-ссылке снижается риск чарджбека от мошенников, так как пользователь самостоятельно вводит защитный код 3d secure. Если вы сами снимаете деньги с карты гостя, по данным карт от Booking.com или других каналов, то есть риск возврата через банк, без участия отеля. Гость может легко сказать, что он не проживал в отеле и не платил. Банк в большинстве случаев, одобряет возврат, но, если, в процессе бронирования гость самостоятельно вводил код 3D-Secure (проверочный код), процент возвратов без участия отеля стремится к нулю. Поэтому авто-ссылки дадут Вам и оборотные средства, и гарантию их сохранения.

Запись выступления Валентина Микляева смотрите ниже:

Алина Волынец, аккаунт менеджер Booking.com, рекомендует для увеличения продаж использовать более одного тарифа.

По статистике Booking.com, при работе с несколькими тарифами

На 11% увеличивается количество просмотров страницы объекта;
На 5% увеличивается количество бронирований;
На 9% уменьшается количество отмен.

Booking.com рекомендует применять следующие тарифные планы:

Комбинирование тарифов поможет увеличить продажи, поскольку гостям удобно сравнивать цены и выбирать наиболее выгодный для себя вариант.

Тариф Раннее бронирование – самый привлекательный по цене, но ограничен по времени (например, за 15 дней до заезда) и правилами отмены.

Невозвратный тариф дешевле гибкого, но с оплатой 100%.

Гибкий тариф предлагается по самой высокой цене, но с гибкими условиями отмены.

По данным Booking.com более 60% бронирований в России за последние 30 дней совершались с мобильных устройств. Поэтому Booking.com рекомендует использовать мобильный тариф для привлечения аудитории, которая бронирует через мобильный телефон.

По статистике Booking.com применение мобильных тарифов увеличивают количество переходов на страницу объекта на 3%.

Другие рекомендации Booking.com, которые помогут отелям увеличить бронирования после кризиса читайте в статье в блоге Bnovo.

Запись выступления Алины Волынец смотрите ниже:

Ксения Безбородова, эксперт revenue-менеджмента уверена, что если продажи не идут, скидку нужно давать в самом крайнем случае.

Что делать, если конкуренты демпингуют?

1. Подумать над тем, как добавить ценность своему предложению. Например, включить проход в бассейн или парковку в стоимость номера.
Цена может быть выше, чем у конкурентов, но по ценности предложение будет интереснее гостям.

2. Добавить разные тарифные планы. Гостям нравится выбирать и сравнивать разные тарифные планы (с завтраком, без завтрака, невозвратный и т.д.)

3. Динамическое ценообразование. Подходит для отелей с любым номерным фондом. Даже в небольшом отеле можно применять динамическое ценообразование. Степень динамики будет определяться размерами отеля. Например, в небольшом отеле можно один раз в неделю смотреть какие дни бронируются лучше, какие хуже и принимать решение об изменении цены.
Динамические тарифы — это альтернатива промо акциям и позволяют точечно менять цены.

Если вы все же решили сделать скидку, то есть определенное правило: если вы делаете скидку 10%, то количество бронирований должно вырасти на 10%.

К примеру, если в обычный период приходит 10 бронирований в день, а вы хотите их увеличить и делаете скидку 10%, то после введения этой скидки должно поступать 11, 12, 13 бронирований в день. Тогда можно сделать вывод, что рынок принял эту скидку и она сработала на увеличение продаж. Если этого не произошло, количество бронирований осталось на том же уровне или уменьшилось, то скорее всего скидка рассчитана неверно или рынок ее не принимает.
Это нужно учитывать, когда вы планируете какие-то специальные предложения на низкий сезон.

И обязательно используйте Pick up отчет. Он поможет вам:

Ксения Михеева, директор по маркетингу Bnovo, рекомендует чек-лист по маркетинговым активностям в низкий сезон:

В низкий сезон нам особенно важен каждый гость, каждая заявка, каждый звонок. Поэтому так важна работа с CRM-системой. Двусторонняя передача данных между Bnovo PMS и выбранной CRM-системой позволяет синхронизировать данные по 20-ти полям, в зависимости от настроек.

Низкий сезон время подумать о Wow-effect, чтобы приятно удивлять гостей.
Wow-effect — самый легкий способ для увеличения упоминаний в социальных сетях.

Примеры Wow-effect:

Юлия Шмидт, директор по продажам и маркетингу апарт-отеля Docklands рекомендует каждый день начинать с мониторинга цен конкурентов, анализа загрузки и применять следующие инструменты для увеличения продаж в низкий сезон:

Инструмент №1 Специальные тарифы.

Хорошо себя зарекомендовали акции на сайте отеля и закрытые специальные промо предложения в ОТА.

Инструмент №2 Социальные сети.

Главный канал оперативной передачи информации подписчикам и потенциальным гостям.
Фирменный контент в социальных сетях создает тональность вашей коммуникации с пользователями ресурсов. Выделяйте конкурентные преимущества и подчеркивайте уникальность.

Инструмент №3 Email-рассылки.

Качественно оформленная, узнаваемая рассылка с полезным контентом – инструмент отложенной, но более осознанной пользователем реакции. Расскажите в рассылке об интересных событиях вашего отеля или города и добавьте промокод или специальное выгодное предложение. В кнопку на прямое бронирование необходимо зашить UTM-метку, чтобы отследить в метрике сайта количество кликов и совершение бронирований в модуле Bnovo. На практике Docklands, переходы по ссылке из email-рассылок наблюдаются в течение двух недель после отправки писем.

Инструмент №4 Работа с блогерами.

Работающий способ рассказать о своем отеле новой аудитории. Важно правильно транслировать задание выбранному блогеру и фиксировать результаты – лайки, комментарии (не по количеству, а по содержанию), прирост аудитории. Постоянный контроль сторис и постов блогера во время проживания и после строго обязателен.
Новый тренд в работе с блогерами: региональные трендсеттеры с меньшей, но более качественной аудиторией.
Интересный ресурс для подбора подходящего локального лидера мнений по городам России: adinblog.ru

Инструмент №5 Таргетированная реклама на лидогенерацию.

Этот инструмент является наиболее эффективным с точки зрения отслеживания ROI – потенциальный клиент заполняет специальную форму и в рекламном кабинете facebook для отеля генерируется база контактов, понятная и доступная в обработке.
Звонок, письмо на e-mail или сообщение в мессенджер – с входящими лидами работать можно любым удобным способом.
Правило — обрабатывать лиды в течение часа после получения заявки.

Инструмент №6 Продвижение длительной аренды.

Ресурсы продвижения услуг длительной аренды отличаются от привычных каналов продажи номеров по суткам.

Из основных проверенных и работающих: